凭借独特的商业模式，SOHO中国由一家“小公司”成长为年销售额近200亿元的商业地产巨擘，但“建外SOHO物业门”等事件与已倒逼着潘石屹不得不琢磨，如何打造更适应未来网络化时代的更平衡的新一代SOHO产品

　　□ 记者 伊西科

　　现在想采访SOHO中国董事长潘石屹的记者会被告知，“他只通过微博(http://t.sina.com.cn)客接受访问”。微博火遍全中国，但以微博形式接受访问，大概只有老潘这样永远在琢磨如何求新求异、与众不同的老板才想得到。显然，这一独辟蹊径的创意与近来潘石屹宣布SOHO中国将推出“更适应未来网络化时代的新一代SOHO产品”不无关系。很大程度上，正是靠着勇于尝试新事物、“不走寻常路”的劲头，这位从甘肃农村走出来的小个子男人才得以和妻子一道，15年间一步步打造出中国最有品牌影响力的一家房地产企业。

　　在今年“史上最严厉”调控政策影响下，9月27日，SOHO中国(00410.HK)宣布，截至9月25日，公司合同销售额达183亿元，只用不到9个月时间就提前完成了全年180亿元的销售目标。“我们预计全年业绩有望超200亿元。”面对逆市飘红的公司业绩，本就笑呵呵的潘石屹格外高兴。

　　今年更能让老潘欣喜的，是SOHO中国的“出京城记”。在多年未涉足的上海，10月14日SOHO中国斥资12.12亿元拿下卢湾区43号街坊项目48.48%的股权，潘石屹第一时间在个人微博公布了这一消息。而这已是SOHO中国继去年8月从摩根士丹利手中收购素有“上海第一烂尾楼”的东海广场后，在上海获得的第四个项目。“未来我们还将在上海继续购买项目和土地，选择标准还是看其是不是在重要交通枢纽上。”潘石屹表示，SOHO中国未来投资北京和上海的资金规模将各占一半。

　　潘石屹正在超越自己。与喜爱圈地扩张的开发商不同，多年来老潘谨慎的传递着SOHO中国就在北京城甚至就在CBD发展的信息。“未来SOHO中国一定会坚持做‘大型小公司’。”在《商务周刊》5年前的特刊《100个中国梦》中，潘石屹如是说。

　　在这种“小即是美”的方向上，SOHO中国的确做出了一番大天地。过去10年，从现代城开始，SOHO中国旗下的项目大多都以“开发商业地产，统一规划建设，统一市场销售，统一出租和管理”的模式大获成功，并在2007年成功地把SOHO中国推上资本市场。没人能否认SOHO中国的成功，比起那些只懂圈地盖房子、高度同质化的开发商来说，SOHO中国的成功更有“知识含量”。

　　然而，随着SOHO中国变身为一家公众公司，其模式瓶颈在近两年也逐步暴露。旗下项目因散售而不持有物业引发的断水、断电乃至火灾等物业纠纷，使得SOHO中国遭到了之前少有的质疑。

　　SOHO中国到了改变自我的时刻。

　　玩转SOHO

　　成立于1995年的SOHO中国，最初叫北京红石实业有限责任公司，而将SOHO概念引入中国并发扬光大，无疑是SOHO中国成功的第一步。

　　1996年潘石屹夫妇成立了项目公司北京中鸿天房地产有限公司，在国贸桥东侧铆足了劲开发总建筑面积48万平方米的现代城。第二年，在一位朋友给潘石屹介绍了国外SOHO(居家办公)一族的生活状态后，正对新兴的互联网感兴趣的他在现代城前面缀上SOHO四个英文字母。他此时已经预见到中小公司的迅速兴起，以及它们对居住和工作空间混合的需求。

　　现代城是SOHO中国的第一个项目，也是其发家史的开端。该项目于1998年正式销售，销售总额达到40亿人民币，连续两年获得北京市房地产单体项目的销售冠军。随后，潘石屹将SOHO的概念不断复制，并以此安身立命。

　　SOHO中国的商业模式简单一点讲，就是开发商本身不持有物业，而是采取散售模式，像卖住宅一样卖写字楼。这种模式大大缩短了产品的销售周期，提高了SOHO中国的资金周转率。

　　2002年，潘石屹和妻子张欣谋求公司到纽约和香港上市，保荐人高盛曾给SOHO做了一个报告。报告的第一页只有一句话：这不是一家普通的地产公司。高盛看到的是一个没有多少土地储备、但却能持续创造高利润的公司，这家公司具有很强的创新能力，同时还拥有很大的品牌影响力。高盛最后的结论是，“SOHO不是一家地产公司，而是路易威登、Gucci那样的时尚品牌运营商”。但因为SOHO中国的模式注重快进快出，土地储备、固定资产等方面都处于弱势地位，SOHO中国的第一次上市最终并没能成功。

　　这次失败并没有让潘石屹灰心。2003年政府开始对房地产市场连番调控后，“机灵”的老潘最终决心只专注于商业地产开发。加上张欣所主导的对建筑艺术的孜孜以求，使得SOHO中国的商业模式愈发成熟。

　　2007年潘石屹重启上市计划，资本市场对其已由5年前的观望变为热捧。当年10月8日，SOHO中国在香港获得了169倍认购，冻结资金2186亿港元，超过一半的香港股民认购。此次IPO包括超额配发股份共17.82亿股，融资额达19亿美元。据高盛评价，这是“中国第二大房地产企业的IPO，亚洲第一大商业地产的IPO，世界第三大商业地产IPO”。

　　更平衡的SOHO

　　在成功获得巨额融资之后，潘石屹的运作速度显著加快。2007年11月，上市一个月之后，潘石屹一口气从任志强的华远集团购得两处烂尾楼“民源大厦”和“北京公馆”，更名为“光华SOHO2”和“SOHO北京公馆”。2008年，SOHO中国又一并收购了位于中关村的“金和国际”和东二环朝阳门的“凯恒中心”，更名为“中关村SOHO”和“朝阳门SOHO”。2009年再次出手收购了北京嘉盛中心和上海东海广场。据统计，从上市后到目前SOHO做过的12个项目中，竟然有6个在接手前是空置、烂尾项目。潘石屹将这种收购模式戏称为“能买大树就不买小树，能买小树就不买树苗”。

　　快速行进之际，SOHO中国模式的隐忧也逐渐显现。首先爆发的是散售模式的弊病：SOHO中国将商铺分割出让给小业主，虽然保证了自身的资金快速周转，但小业主也在高成本、高回报的预期下将租金尽量提高，这无疑增加了出租的难度，增加了商家的生存压力。

　　此外，由于SOHO中国一直只负责盖房子而不负责物业管理，混乱的物业管理甚至导致建外SOHO在去岁今初先后出现断水断电甚至火灾等状况。接二连三的麻烦将潘石屹及SOHO中国推上了风口浪尖。

　　潘石屹也意识到自身商业模式的缺陷。2009年11月，SOHO中国宣布成立自己的物业公司，“未来以及已有项目的物业将由SOHO统一管理”。在今年的中期业绩会上，潘石屹表示，计划在未来3年内，SOHO中国将持有物业的比例增至20%，包括前门项目、上海外滩项目、银河SOHO和光华路SOHO2项目。

　　土地储备与后继发展的预期不足，也是SOHO长期存在的问题。2008年，SOHO中国因非项目结算年而显示业绩下滑；到2009年，则又因项目集中结算而实现131亿元销售额，排名北京商业地产开发商的第一位。但资本市场更看重的显然是持续稳定营利的能力。资本市场的质疑对SOHO中国的发展形成一种无形的压力，这也是为什么SOHO中国自去年以来四度布局上海的重要原因。但潘石屹也由此面临新挑战，离开了SOHO在北京的老客户的支持，他如何在上海市场开拓新客户。

　　尽管挑战重重，但潘石屹依然对未来充满信心：“SOHO中国在过去10年时间开发的建筑产品如果说是第一代SOHO的话，今后还会不断改进，让新一代SOHO产品更适应未来网络化时代，让建筑的功能更进一步融合，网上网下融合，功能融合。”如此看来，他还是希望以其独特的产品和模式去取胜。

　　“一步一步使SOHO中国更平衡的发展”

　　——访SOHO中国董事长潘石屹

　　《商务周刊》：去年以来SOHO中国四度布局上海，是基于怎样的战略和项目选择标准？

　　潘石屹：SOHO中国成功进入了上海房地产市场，目前已有四个项目，并且都处在上海市中心重要的交通枢纽上，这也是SOHO中国选择项目最重要的标准。我们认为未来城市的区域能不能繁华，主要取决于它是不是在交通枢纽上。SOHO中国还将在上海继续购买项目和土地，但我们的战略和选择项目的标准不会改变。

　　《商务周刊》：尽管遭遇金融危机和房地产调控的影响，SOHO中国今年业绩和股价表现非常突出，主要原因是什么？

　　潘石屹：的确，从3月1日到现在，我们的股价上涨了57%，而恒生指数只上涨了12%。我们认为这是因为公司的战略成功地避开了房地产市场的调控。这次调控主要是对住房市场的调控，没有涉及到商业地产。SOHO中国9月底就完成了年初对市场承诺的预售目标，之后将销售目标调整为200亿元。从目前情况来看，SOHO中国一定会超额完成这个任务。SOHO中国正在进行转型，会加大持有物业的比重，这与过去的商业模式有所不同，也与住宅开发商全部销售的商业模式不同。

　　《商务周刊》：加大持有物业的比重是不是意味着你们多年来坚持的散售模式将进行大的调整转向？

　　潘石屹：我觉得这只能说是SOHO中国商业模式的一个改变。因为你持有物业比例大的话，你销售的力量就比较小了。而对于物业管理、商业管理方面，就要想办法把物业升值，我们的计划还是一步一步做。这是一个牵扯到很大战略的调整，我们原来的特长是拿地、设计房子、建房子、销售房子，如果持有物业的比例增加的话，我们这么多的销售人员就应该减少一些，物业管理和商业管理人员就要增加。包括我们把香港地铁北京的分公司收购了，现在我们的物业管理人员一下子从原来500多人增加到了1700多人。这样的话，估计三年之内物业持有能够占到20%的比例。应该慢慢调整，留下来的物业还是应该独立。可能在未来，我们SOHO中国会适当的把持有物业的比例提高，一步一步提高，使SOHO中国更平衡的发展，即销售和持有物业的收入平衡的发展。

　　《商务周刊》：受今年房地产调控的影响，很多住宅房地产商都加大了商业地产开发力度，这对SOHO中国会产生怎样的影响？

　　潘石屹：商业地产在中国有着巨大发展空间。但商业地产从始至终没得到过政府任何优惠政策，不管是房产税、按揭贷款成数还是利率。我们希望更多开发商能生产出社会上需要的产品，而不是制造泡沫，生产过剩、空置的产品。更多同行的加入会提高商业地产的产品质量和服务，只有通过市场竞争才会让行业整体水平提高。