李盈

　　VC、PE募集人民币基金热情高涨的同时，国内富裕人群成倍增长，加之创业板创富效应的极度诱惑，手握巨资的LP群体正在寻找多样化的投资渠道。然而，投融资渠道的对接不畅，始终制约着VC、PE的进一步发展。因此，方便快捷地搭建LP与GP之间有效沟通的第三方理财机构横空出世。

　　作为人民币基金LP与GP之间的“中间人”，狭义上讲，第三方理财机构特指那些独立的中介理财机构。它们不代表银行、保险、券商、信托等金融机构，却能够独立地分析客户的财务状况和理财需求，判断其所需的投资工具，提供综合性的理财规划服务。典型如诺亚财富、展恒理财、好买网、私募排排网等。

　　从广义上讲，2007年以后，一些信托公司、商业银行等金融机构也开始介入PE基金的募资业务。2009年7月，银监会发布《关于进一步加强商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》中明确规定，“银行理财资金不得投资于境内二级市场公开交易的股票或与其相关的证券投资基金，也不得投资于未上市企业股权和上市公司非公开发行或交易的股份”，但此规定对商业银行的私人银行向其高净值客户提供PE类理财产品并没有限制，这促使私人银行的股权类PE投资和创投及私募机构的合作广泛深入。此融资模式虽尚处于探索阶段，但典型如招商银行、民生银行、浦发银行等先试先行，分别成功完成了普？?、德同、??鹏华盈等机构人民币基金的募集。

　　由此看出，整个第三方理财市场的业态广泛布局，它们或由专业理财机构出身，或依附于某一个母体，在各自领域发端壮大，从四面八方将触角伸向PE市场，也使人民币基金ó?来多渠道募集时代。

　　然而，第三方理财市场刚刚起步，不少方面尚处于灰色地带，尽管优势尽显，但弊端也较突出。比如它纯粹是一种商业运作，某种程度上对企业的未来发展不太关心。一位业内人士对本刊记者预言：“这一领域，未来肯定是私人银行的天下。”虽然私人银行在搭建VC、PE基金募资渠道方面有其不可替代的优势，但相对而言，私人银行在扩张速度、满足客户需求等方面优势不明显。因而，各类第三方理财机构才纷纷抓住这一市场空挡，且异常活跃。

　　兴起

　　2008年6月，红杉资本第一期人民币基金10亿元募集完毕，当时在业内引起很大反响，并且，其首开先河地委托第三方理财机构——诺亚财富作为其独家财务顾问。谈及为何通过第三方理财机构募资时，红杉资本合伙人周逵曾对《融资中国》说：“美元基金募集相对简单，不少LP都跟随红杉很久，彼此熟知，不需要太多的中间环节；但人民币基金则不同，截至目前，红杉资本中国基金才募集了第一期人民币基金，在国内无论是GP对LP的期待，还是LP对GP运作方式都较陌生。所以，委托第三方独立的理财机构D?助募资是一种很好的方式。”(详见《融资中国》2009年6月刊封面文章《人民币基金变脸》)

　　此后的2007年以来，诺亚财富先后为红杉、达晨、东方富海等PE募集了大规模资金。

　　无独有偶。今年10月22日，??鹏华盈(KPCB China)亦宣布，其第一只人民币基金首期募集工作已完成，预计规模为6亿元，而负责其人民币基金募集工作的正是招商银行私人银行部。2008年末，商业银行的私人银行部开始积极加入PE募集队伍，招商银行和民生银行先试先行，分别成功完成了普？?、德同等机构人民币基金的募集，其他商业银行也已跃跃欲试。

　　谈及第三方理财市场兴起的？?因，展恒理财总？?理闫振杰对记者表示，“最主要的？?因是财富人群增多，投资需求也多了。现在金融产品越来越丰富，为富裕人群提供了更多的投资渠道。如果早几年，即便你有钱，金融产品还只是定期或活期的话，也没必要第三方理财。”

　　2010年6月，美林发布的《最新全球财富报告》显示，2009年中国富人总数达到47.7万人，较2008年增加31%，2009年中国富人总数增长三成，成为财富增长最快的国家之一。这些上榜的顶级富人一般都有自己的投资机构或者投资公司。

　　而第三方理财机构更看重的是中产阶层的人群，即有几百万或上千万身价的人群。在中国，随着中产阶级群体的不断扩大，其理财需求也随之增大，因而理财机构的发展机会不可限量。闫振杰向本刊记者算了一笔账：比如，发达国家中产阶层的比例占70%，北京中产阶层的比例肯定达到40%以上。那么，按北京1800万人口计算，其中40%是中产阶层，若按一家三口，北京就有600万个家庭。

　　而在招商银行财富管理总监陈昆德看来，第三方理财市场，特别是私人银行，近几年兴起的主要？?因在于，银行进入PE领域的节点正合适。“现在确实是一个比较好的机会，??来的VC、PE都是外资多，内资相对少，所以客户不太敢投，因为还没有形成市场。在国内，创业板开通以后才有真正的退出渠道。正因为这样，国内的VC和PE才真正开始多起来。PE有很高的技术含量，时间周期又长，一般人很难看得准。私人银行正好扮演着恰当的渠道。但目前，还没有做得那么大，主要？?因是还有一定的风险。”

　　所谓“时势造英雄”。这一时期出现的专业PE募资顾问，他们深入了解LP和GP的各自需求，从更加专业的角度为GP设计募资方式、寻找合适LP，以期帮助GP减少沟通和信任成本。专业募资顾问的介入，使LP可以通过第三方“中介人”的视野深度了解GP，包括GP的优势、弱项、投资偏好、投资业绩、团队治理结构等。而GP一般不会有专业的募资团队，LP也缺少对整个PE市场的教育辅导责任。募资顾问作为双方沟通的桥梁和纽带，不仅帮助LP规划资金投向，而且为GP的募资节省了时间，提高了效率。

　　模式与地域性对比

　　尽管同属于第三方理财机构的性质，但不同主体其各自的发展模式却不尽相同。

　　专业独立的第三方理财机构，如诺亚财富和展恒理财等都通过FOF来发基金。他们通常会先对客户的基本情况进行了解，包括其资产状况、投资偏好和财富目标，然后根据具体情况为客户定制财富管理策略，提供理财产品，实现客户的财富目标。

　　这其中，诺亚财富算是比较领先的一家，它主要是实施营销产品的模式；而展恒理财则率先发展实行会员制，每年向会员收取1万元左右的会费。其他盈利模式则如大多数理财机构一样，收取一部分佣金和相应的利润。

　　除此之外，展恒理财、好买网、私募排排网等则更多地集中在信托产品上，阳光私募产品偏多，VC、PE业务还刚刚起步，尚处于积累资源的过程。“VC、PE在整个理财市场占得份额非常小，像阳光私募、信托，包括房地产类理财产品的量比较大。虽然量比较少，但都很高端。这个量以后也扩大不了，因为市场已？?决定了它的规模。在这个市场中，最好不要超过10家这样的机构。”一位资深业内人士对本刊记者说。

　　而在地域分布方面，各家第三理财机构均占领一方“根据地”。诺亚财富主要集中在华东地区，网络分布算是比较完整的一家；好买网基本设在上海一带；展恒理财主要集中在北方区域，像北京、山西等；私募排排网则占领华南地带。

　　据了解，如今，各家第三方理财机构均纷纷设立分支机构，向？?浙等二三线城市铺网。针对这一现象，闫振杰有不同的看法，“这个市场太大，一时半会儿哪块都做不透，即使在一个地方做都还有很大的空间。比如一个二线城市，杭州、南京等，这部分地区的客户群起来了，也可以去发展业务。但是，首先要把本地区的市场业务做透，再去扩张外地，没必要做跨全国的网。像北京就有200多万潜在客户，现在才做了不到1万。”

　　再看看私人银行这边。由于依附于某一家银行，受到监管环境的层层制约，所以目前暂时未推出FOF业务。事实上，私人银行掌握着众多高净值个人客户和中小企业客户资源，他们是中国境内募集人民币基金最重要的LP群体之一。私人银行充当财富顾问或金融中介的角色，向合格投资者销售VC、PE理财产品，然后获得相应的佣金和利润分成。

　　谈及私人银行与诺亚财富、展恒理财等独立第三方理财机构的不同时，陈昆德指出，“我们之间模式的差异点在于，是单纯做募资还是服务于高端客人的财富管理服务。对银行来讲，我们是在整个财富管理领域去做这件事，比如是长远地去服务一个客户，客户的资产在银行里面，我们从中赚取一定的利润，这是我们的运作模式。而其他理财机构可能是发更高的奖金给客户？?理去推销相应的理财产品。从我们的角度讲，最重要的是客户的利益，之前做那么多事就是要让客户的资产增值，至少保值。我？?常跟合作伙伴讲，招商银行除了帮你募资之外，最重要的就是让你能够在客户那边建立口碑。如果这个投资做得好，你就不会担心下一轮的融资。我们势必要更稳重、稳健，看得更长远。所以，很多尽职调查会做得比较细致，每一个案子推荐给客人之后，我们也会跟得比较紧。”

　　“我们之间，某种程度上是竞争，某种程度上也是合作。他们可以开辟很多新的业务，像诺亚财富不需要做很大的固定投资，而且可以改变得很快，今天是这样一种模式，明年还可以换另外一种模式。它不会像银行一样有很多监管的问题。但我们只要吸收存款，监管马上就跟着来了。”陈昆德补充。

　　政策监管or市场博弈

　　一些VC对本刊记者表示，“第三方理财市场才刚刚起步，并没有统一的规划和规则，比如要不要拿管理费，应该怎样拿收益等。所以，这是一个市场博弈的过程，不能用监管来决定。”

　　对此，陈昆德的看法是，“私人银行的模式还不成熟，等模式成熟之后监管才会比较有意义，或者说这个过程中出了很多大的问题，监管才会比较有意义。其次，VC、PE对中国整个？?济产业的发展非常重要，政府推行业转型，大力发展新兴产业，背后真正在支持创业家的，最积极的就是VC、PE了。在这个过程里面，会有成功和失败的案例。有些基金？?理会有失败的案例，或者不太成功地退出，但这样的队伍塑造出来的PE反而是比较可信的。”

　　“市场永远是对的。你能不能拿到收益，GP愿不愿意给你收益，这都取决于你的价值。若市场认可你的价值了，你就应该拿收益，若市场不认可你的价值，非得让监管规定说必须给你收益，那也存在不下去。如果你有价值，监管说你不许拿收益，那也不行，还是市场说了算。如果GP愿意给第三方理财机构收益，那就说明第三方理财市场是有价值的，为什么非要由监管来决定呢？对VC、PE来说，拿收益等于从自己身上割一块肉，他们有自己的想法。”闫振杰一语中的。

　　有意思的是，已？?在银行业奋斗30多年的陈昆德，曾？?服务过海外的PE和券商直投，以及目前国内浮上台面的VC、PE。在他看来，这三大类各有自己的风格与手法，但是要能够长远做下去，必须要锻炼出自己的专业能力。如果能够在这一轮浮出来，包括品牌知名度、信任度，整个过程搭建完成，那么你就有会很多机会。类似美国私募基金KKR、??雷、黑石等。

　　对于绝大多数GP来说，在目前国内PE的黄金时期中，亲身去找LP或许颇为辛苦，陈昆德给PE的建议是，“3年前，贷款只看大企业，直到近段时间才开始看中小企业，看中小企业才看到VC、PE投资的过程。现在，国内的PE还比较少用到杠杆和债，但国内的私募已？?接触到次级市场，所以与银行之间有很多合作机会。我们会把客户推荐给合作的PE，但各方会讲不同的语言，银行只看存款和贷款，PE角度看的就是投资需要多长的时间，有多大的机会可以退出等。不管用什么样的方式，有PE投的企业和没有PE投的企业，从银行来讲会有不同的保障，现在大部分银行都是到大的企业去，中小企业比较少。有的会进入上市企业，因为它透明度比较高，定期发布财报，受到监管的约束，比较规范，对银行来说相对是比较好的客户。那么，现在可以由PE来发掘好的企业，两者是相辅相成的。PE将来可以到后段，因为在前段，银行已？?跟进了一段时间，有些客户即使没借钱但是也有往来，这个我们可以跟PE合作。那VC就更早了，有VC投资的项目我们可以跟得更早，服务可以更全面。尤其是招商银行，其跟中农工建这种大的银行不能比，如果发展中小企业，跟招行合作是一个好的趋势。”