采访/赵媛 白鹤 刘扬   撰文/刘扬

　　一个只有5年历程的年轻公司，却迅速跃上了世界拍卖的舞台，甚至在细分市场上超越了200多年前缔造这个行业的国际大鳄。

　　5年的积淀，《砥柱铭》的惊艳，让人不禁对正在蓄势待发的2010秋拍多了一丝期待……

　　2010年12月1日，谁将成为下一个《砥柱铭》？

　　世界拍卖市场的重心向亚洲、向中国艺术品市场转移的论断正在业界弥漫，人们的依据是：今年6家以中国艺术品为主要业务的亚洲主流拍卖公司的春拍成交额相比去年同期增长了82%，增长率领跑全球，而且拍品交易价格屡创世界纪录。还有一种论断是，北京已经开始挑战香港的亚洲拍卖传统中心地位，而此论断的依据是，国内拍卖公司迅速崛起，并在某种程度上实现了对香港拍卖行拍卖功能及交易额上的超越。

　　有这样一家公司，如果没有他们今年上半年创造纪录的38亿成交额的巨大贡献，拍卖市场重心向亚洲、向中国艺术品市场转移的步伐势必放缓；如果不是他们2010春季拍卖会夺走中国艺术品1/3的市场份额，很难说北京开始挑战香港的拍卖中心地位；如果不是他们今春在北京以4.368亿元拍出的《砥柱铭》，中国艺术品成交额的世界纪录至今都会被英国人所把持。

　　这家公司的名字叫做北京保利拍卖，虽然是一个只有5年历程的年轻公司，但是其惊人的成长速度已经引起了世界的关注，甚至对于那些缔造全球拍卖行业历史的老牌公司来说，北京保利这个“幼弟”在中国艺术品领域已经完全具备了与他们同场竞技的实力。

　　“保利”在中国是个响当当的名字，多年来它不断在中国各个商业领域拓展疆土，战绩卓著。虽身处保利集团的光环下，但是北京保利走到今天远不是外界想像的那么简单和理所当然。

　　与尤仑斯精彩过招“名震江湖”

　　洞悉大势就像“生在拍卖场一样”

　　当秋拍藏品招募即将“截稿”，保利国际拍卖公司位于新保利大厦的接待室仍要接待一批批前来“献宝”的藏家。即使在会议中间，执行董事赵旭仍然要在一秒钟之内，评判一张刚刚送进来的泛黄的卷轴的真假；而总经理李达则对我们说，平时干起活儿来根本顾不上穿优雅的套装和高跟鞋。

　　如此兴隆忙碌的景象得来不易，而北京保利的故事还要从那次“名震江湖”的交易说起。

　　2009年春拍的中国艺术品夜场，是当季全球最震撼的拍卖专场，120件拍品共斩获3.64亿元。其中比利时著名藏家尤仑斯夫妇提供的18件拍品总成交1.7亿元，包括宋徽宗的《写生珍禽图》，陈逸飞的《踱步》等诸多名作。

　　经历了2010年春拍后，当时3个多亿的成交额看起来并没有那么耀眼，但是放在当时金融危机的背景下，情况就大不一样了。在保利春拍前，整个世界还笼罩在金融危机的阴霾下，回忆起那时，拍卖行里的人不无夸张地描述道：“当时都在想，不知道拍卖行业还会不会存在了。”此役一举挽救了处在一片颓势之中的拍卖行业，奠定了北京保利在收藏界的影响力。

　　北京保利和尤仑斯夫妇的合作成为此次拍卖的焦点。2008年，全球著名的中国艺术品收藏家尤仑斯夫妇破例准备出售部分藏品，首先接触的两家香港老牌拍卖企业由于种种因素不愿承担巨额商业保证金而终止谈判。此后，尤伦斯选择了一家国内实力相当的老牌拍卖企业，面对尤仑斯巨额保证金的要求，由于对市场判断等因素，该公司犹豫了长达半年的时间，最终谈判破裂。

　　外界对保利与尤仑斯颇具轰动性的合作的解读是：保利资金雄厚，果敢地在危急时刻迎接风险，承接了这笔1亿保证金的项目。可生意场上哪有那么简单？面对我们的不停追问，赵旭终于给出了真正的答案。

　　起初，尤伦斯夫妇只想置换3张作品，希望对方提供7000万元的保证金。然而后来接触的几家拍卖行出于对金融危机后市场形势的担忧，未能同意尤伦斯的条件。尤伦斯方面接触保利的时候，距离拍卖的时间已经不多。他们有意促成与保利的合作，主动将合作条件改为20件作品、1亿保证金。赵旭表示同意保证金额度，但是希望把藏品增加到30张。双方很快达成协议。

　　从3张藏品7000万元的保证金，到30张藏品1亿元的保证金，保利做的其实是一笔十分划算，甚至稳赚不赔的买卖，但是在金融危机余波未平之际，拿出这样的巨款，还是显示出了保利判断市场的能力和承担风险的胆色。谈到与尤伦斯的关系，赵旭说，因为语言不通，说话要靠翻译，他们的交流并不多，他打趣说，一见面就“老吃饭，老吃饭”。但是此次合作后，大家相互之间十分信任，“他认为我是个卖东西的好手，我认为他是有好东西的好藏家。”现在，尤仑斯夫妇开始将北京保利视为长期的合作伙伴。

　　2009年的春拍向世人证明了好东西是有承接力的，也成为整个行业的强心针。在知名品牌营销专家叶茂中看来，赵旭堪称中国艺术品收藏的旗手人物，在重要的转折时期，有勇有谋推动市场，并且影响时代。

　　与尤仑斯夫妇的谈判，体现了北京保利在生意场上的睿智，不过这些都离不开他们对市场大势的准确判断。在决议收下尤仑斯夫妇的藏品时，北京保利领导层并不像很多同行那样过于担心外界的经济环境。他们判断虽然恐慌情绪蔓延，但中国经济的资金链条并没有出现断裂。事实上，2009年保利春拍人气爆棚，来自全世界的藏家频频出手，从而推动了中国古代艺术品的拍卖潮流。

　　“北京保利这五年来最关键的就是抓住了中国艺术品的脉动，一直在潮流的尖端领跑。”北京保利执行董事赵旭告诉《数字商业时代》记者。

　　2006年是中国拍卖界经历过2005年的高潮后的一个调整期。当时，纽约、伦敦的拍卖公司开始掀起拍卖中国当代艺术品的潮流，保利迅速从国外征集到一批重要的当代艺术作品，如新生代油画家刘小东的油画《三峡新移民》。在当年的秋拍中，这幅画以2200万元的成交额打破了中国当代艺术品的世界纪录。如今，伦敦和纽约的拍卖公司已经不再拍卖中国的当代艺术品，保利掌控了国内90%的份额。

　　评判一个拍卖公司的高下，就要看其是否一直有非常重要的作品，以及能否不断刷新交易纪录。“我觉得，最关键的还是我们的专业洞察力，就是说我们对市场的敏感。”北京保利总经理李达告诉我们，骨子里对环境变化的认知能力——这正是决定北京保利的基因之一。

　　跋山涉水去美国“虎口夺食”

　　千万美金赢回千名客户

　　有慧眼洞悉大势，还要参透行业本质，才能做好手下的活计。“拍卖公司的本质是一种中介机构，在对的地点找到藏品，用对的方式推广藏品，用最好的价格将其拍卖。”作为创始人之一，北京保利总经理李达对行业的参悟在一定程度上决定了保利的走向。

　　其实李达所说的正是拍卖公司的核心竞争链，每个环节都至关重要。俗话说“巧妇难为无米之炊”，找到好藏品是链条竞争的第一步。

　　在即将到来的保利秋拍上，有1/4的藏品来自美国的藏家，起拍总价值接近6亿元。显然，向海外市场征集的藏品已经成为北京保利重要的藏品来源。不过，为什么是美国，北京保利又缘何能从众多国际拍卖行占领的市场下“虎口夺食”？

　　这是历史原因决定的。从1840年鸦片战争开始，一直到中国解放，相当一批华人精英都已经在美国定居，比如胡适、宋美龄、周至柔、李宗仁、陈果夫、陈立夫，以及孔家等等，带去的珍贵文物更是不计其数。而中国国内经历文化大革命后，藏品损毁严重，除了保存在国家博物馆等地的文物外，真正留在民间的藏品少之又少，80%的藏品几乎都流落海外。

　　但国际两大拍卖公司苏富比、佳士得的总部就在美国，为何华人手中的“肥肉”能让远在万里之外的北京保利找到？事实上，这两家拍卖公司都是美国人掌管，与华人的交流并不多，当地的华人对拍卖也并不了解，手中的藏品以守为主，所以这些藏品才能有幸保留、沉积多年。

　　对市场极其敏感的保利当然不会放过如此肥沃的市场，北京保利团队去年跑了七八趟美国，密集的时候每半个月一次，每次待10天，到处征集藏品。由于往来频繁，加之投放了大量广告，赵旭甚至获得了加州州长阿诺·施瓦辛格颁发的荣誉市民证书，表彰他促进了中美文化的交流。

　　事实证明广告推广很成功，藏家抱着试试看的态度络绎不绝地带来了藏品，其中就有陈立夫、张治中等家族后代亲自送来的藏品。纷至沓来的甚至还有各州的议员和领事馆工作人员。

　　让赵旭印象颇为深刻的是，在美国一次鉴赏会上，国民政府空军司令周至柔将军的后代送来了一件徐悲鸿的作品。1948年周至柔将撤至台湾，前来与徐悲鸿先生告辞，酒饭过后，徐悲鸿先生送给他一幅《采芝图》。图上画着一个采灵芝的老人，寓意是说现在国家千疮百孔，希望这幅画能给周至柔治百病，也给国家治百病。在北京保利看来，像周至柔这样的历史人物的后代，能如此信任保利，将如此有寓意的作品送来北京拍卖，这对于保利来说也是一种责任，与此同时，保利也相信这样的藏品、这样的题材肯定会受到藏家的重视、关注。

　　2010年保利春拍之所以能创下丰碑式的世界艺术品拍卖纪录，很重要的原因就是保利5年来在作品征集上汇集的人脉精华。

　　到美国征集藏品，不仅仅保利想到了这条路。但是其他拍卖公司到美国同一地区的频率很低，比如今年去纽约，明年去洛杉矶，藏家和公司一年也不一定能见上一次面，很难产生信任。而保利下足了本钱，花在美国的差旅、广告、常设机构费用达到近千万美元，隔上一个多月就去美国一次，这次把你的藏品拿走拍卖，下次来就会把钱汇到账上，即使卖不掉，第二次来就把藏品还给藏家了。而其他拍卖公司的藏品如果卖不掉，多数需要藏家自己从美国飞来中国取回。

　　从陌生到熟悉，再到最后的信任，现在北京保利在美国已经拥有1000多名藏家客户，这是保利独有的优势。现在保利又把征集路线带到了多伦多、温哥华等地。

　　保利抛的“媚眼”全收藏界都看到了

　　玩转本土市场和国际产品线的混搭

　　大把的珍品到手后，剩下的就是如何让卖家了解并出手的关键一步了。营销行当里说“一切皆营销”，不能在“黑暗里偷偷给姑娘抛媚眼”。作为中国品牌营销顶级专家，叶茂中的评价是：“保利给藏家抛的‘媚眼’整个收藏界都看到了。”

　　“我们经营的产品是艺术品，而且是人类历史发展过程中每个朝代、每个历史时期的精华，它所涵盖的艺术价值非常深，我们在经营这个特殊产品的时候要让顾客能够认同我们的品牌，同时理解藏品的价值。”北京保利总经理李达告诉我们，有钱的人不一定是研究历史，研究文化的，无论从经营客户还是对社会来讲，作为从业人员，有责任把藏品的文化艺术价值一点点挖掘出来。

　　早在十年前，保利集团斥巨资建立了保利博物馆，北京保利创立伊始就开始用展览推动拍卖，拍卖反哺展览的良性循环推进公司发展。一次普通的展览，从展出到出版，每次花费的金额都接近100万元，五年来陆陆续续的花销也差不多两三千万元。其间困苦无限，他们不停地通过各种关系协调，坚持“咬着牙往前走”。

　　北京保利连续四年，每年四次，每次斥资数百万去香港举办拍卖预展，这些都为保利奠定了坚实的客户基础，并且将保利的形象做足。现在，在业内人士看来，保利办的展览水平甚至超出了一些官方展览。

　　叶茂中、著名主持人王刚等人都是北京保利的常客。在北京保利买画买多了，叶茂中也和公司里的人熟络了些，在他眼里，赵旭和李达都很有个人魅力，是他接触的所有拍卖公司中，最认同、关系最好的公司领导层。李达是资深“收藏大手”，为人诚恳。5年前，李达曾给叶茂中一些收藏建议，现在叶仍觉得非常好；赵旭则是“为这个行业而生的人”，其工作的辛苦程度堪称行业劳模。

　　叶茂中认为市场营销的最高境界就是和客户变成朋友。收藏圈的老郑买了“唐宋八大家”之一曾巩的惟一一幅传世书法作品《局事帖》，事后保利制作了100个复制品并用框子裱好送给老郑。叶茂中也获赠了两件。“保利的领导层是真心关心藏家，热爱收藏事业。人的天分和社会需求恰到好处地嫁接，是北京保利走到今天的人才动因。”

　　今年秋拍，北京保利将首次推出腕表专场，这是这家公司国际步伐中的一颗新的棋子。5年来，北京保利不停借鉴国际拍卖行的产品线和服务，同时结合自己对中国收藏市场的洞察，将两者融合产生“化学反应”。

　　即使同是竞争对手，但北京保利执行董事赵旭和苏富比亚洲区行政总裁程寿康仍是一对好友。程寿康曾说：“再过三五年，我们很可能会见到国内比较大的拍卖行在香港举行拍卖，再过十年八年，我们可能会见到中国拍卖行在纽约、伦敦举行拍卖。这就是中国拍卖走向世界的路径。”

　　北京保利现在疆土仅限于国内，但谁说那不是他们未来的梦想？