以开新店为名，探路者从创业板募得3亿多元资金，但是对这家公司来说，更重要的是解决老店销售体系梳理的问题

　　文 / 吴非

　　本文来源|《创业家》

　　灰点分析

　　探路者开店速度到底有多快？海通证券7月20日发布的研究报告预期，探路者2010年新增200家店铺，总数达到680家以上，2011年～2013年店铺保有数预计分别可达到950家、1390家和1830家。和2009年年底480家相比，这意味着4年280%的增长。

　　这样的预测略显夸张。观察探路者可以发现，其销售网络一直存在非常大的问题，根本没有可能在短时间内实现如此快速的增长，新增店面数量和关店数量可以证实这一点。2006年，探路者新开90家店关闭14家；2007年，新开121家店关闭34家；2008年，新开170家店关闭51家；即便是2009年1到6月公司上市前半年，关闭门店数也达到24家，超过新增门店数65家的35%。

　　关闭门店在同期新增门店中占比如此之高，根本原因是很难赚钱。以2009年数据计算，当年探路者净利润4400万元，门店481家，单店赢利仅为9万元。这样低的平均数据表明，至少有很多门店利润低于这个数字甚至赔钱。

　　为什么这么难赚钱？一个是公司管理问题；另一个是探路者品牌还不够硬，其产品和国际品牌仍有相当差距；再一个原因是，只卖户外产品的店本来就很难经营，一般消费者基本不会专门光顾这类门店，除非其在驴友中影响力很大。

　　实际上，加盟商的问题不仅仅在利润，其和探路者的关系也是相当微妙。市场普遍预期探路者将在未来收回其在部分城市的加盟权，这使得部分加盟商心存“鸟尽弓藏、兔死狗烹”之忧；更为重要的是，很多地区的所谓加盟并不牢固，这些加盟商和探路者并没有特别紧密的关系，加盟商既可以卖探路者商品也可以卖其他品牌。

　　很难想象这样的经销网络体系能够支撑4年280%的增长。尽管探路者一直在试图新增店面；尽管探路者已经开始梳理其销售网络体系，如加大扶持加盟商力度：对新开加盟店进行道具和店铺器架支持、对评级合格的加盟商提供不同额度的延期付款信用支持、对超额完成目标的加盟商给予一定比例的销售折让，甚至还有对加盟商新开旗舰店支持30%左右租金的政策。

　　今年上半年，探路者净开店面71家，情况略有改观，但根本问题尚未解决。而解决问题带来的资源投入将会给探路者带来巨大的成本压力。这意味着探路者将在2010年迎来其近年来最慢的业绩增速；这种状况的改变一直要延续到探路者经销网络体系的彻底改观之日。

　　(作者为媒体人)