魔镜的进驻能够使美容院实现不用进货，不占压资金，就可经销上百个品牌上万款服装。在几乎不带来任何成本的情况下，美容院新添了一项业务收入，这就分摊了美容业务的房租和人力成本——魔镜仅占用少量室内空间，而美容顾问或美容师只要进行有效激励即可实现销售

　　文/ 本刊记者 洪丽萍

　　“女人逛街的革命”———这个让无数人虎视眈眈的商机吸引众多创业者前赴后继。而最近，一个执着于把试衣环节电子化的创业团队——试衣网带着其最新研发的“试衣魔镜”，声称要在全国部署上千家实体店，让三四线城市的高端女性顾客既可在当地美容院，又可在服装门店共享其网络平台的2000余款品牌潮流服装。

　　接连败北

　　创业之路总是一波三折，CEO龙朝阳在经营试衣网的这5年时间里，常常遭遇突如其来的难题——满心向往的交易平台却无法产生交易。

　　“创业之初，我们的想法很简单，就是建设一个体验式时的装购物网站，网民可以在虚拟3D现实商业街、百货公司、时装专卖店等平台上逛街、试穿和消费。”龙朝阳向记者表示，可3D商城上线后很快就陷入低谷：虽然有一些中小品牌愿意建店，但是大型连锁百货公司目前处于拥有绝对的话语权阶段，品牌时装企业对传统渠道依赖太深，对电子商务非常排斥，甚至封杀其加盟店及代理商的网上销售行为。  

　　于是，试衣网陷入了第一次低谷。接着，创业团队提出了打造网络为实体门店送生意的模式，即百货公司和时装企业在试衣网上发布最新款式及促销活动，网民可以直接在网上试穿搭配，然后申请一张优惠券前往实体门店购买。遗憾的是，不少企业担心款式被抄版，新款迟迟不能与门店同步，试衣网陷入了第二次困境。  

　　龙朝阳说，在经历了很长一段时间的波澜不兴后，今年初他们的三维试衣技术和试衣魔镜产品研发成功，开发出全球时尚体验＆代购系统，部署于美容院及女性会所和二、三、四级城市时装店。

　　试衣魔镜主要由一台1.8米高的显示屏和一台19寸的触摸屏电脑(又名时尚搭配机)和一台POS镜组成。顾客操作触摸屏即可体验本人亲身试穿当季世界各地的时尚款式，然后通过美容院、女性会所或时装店进行代购。试穿者可以按风格和场合搭配进行试穿，其中风格搭配包括简约、可爱、性感、高贵、怀旧、时尚、职业、休闲、运动、非主流和柔美等11种，场合搭配包括办公、商务、约会、派对、逛街、居家、旅游和运动等8种。

　　龙朝阳剖析这个大胆灵感：这些终端是网络和实体的结合模式。一个传统服装店100平方米最多陈列200款衣服，但是一个试衣魔镜则可以部署2000款服装。所有款式都是联网版本，基于网站平台。安上魔镜后，一家服装门店将转变成一家微型时尚百货公司；美容院和女性会所的VIP顾客在享受完美容服务后，也可在魔镜前试衣。这两条渠道的原有顾客，能在试衣网的加盟店中以更低价格购买到当地百货商场买不到的国际、国内服装大品牌。

　　魔镜落地 

　　最近两三个月以来，每个月试衣网的高级形象顾问们都会带着100多款来自巴黎或意大利等地的最新款服装下到其加盟店，即美容院，促销三天左右，周五——周日。美容院则提前做好电话邀约，邀请VIP客户前来美容院试穿衣服。据试衣网市场部高经理介绍，在这两三天，销售额能高至两三万。“自今年5月末开始第一场招商会以来，试衣网已签约200多家美容院。”

　　为什么美容院愿意让试衣网进驻？让我们先来看看二者的合作方式，“美容院以3、4或5万元加盟试衣网，其中这3、4或5万包括一台1.8米高显示屏、一台19寸触摸屏电脑(又名时尚搭配机)和一台POS镜，外加3、4或5万货品。试衣网把所有货品分成A(奢侈品)、B(国际一线品牌)、C(国际二线品牌)、D(国内一线品牌)和E(国内二线品牌)五个等级。不同级别，美容院所拿提成差异极大，而目前最畅销的C、D、E类(500-1000元)货品，美容院的提成高达50%。”

　　在美容院经营中，首期装修及后期房租成本占比高达60%，魔镜的进驻能够使美容院实现不用进货，不占压资金，就可经销上百个品牌上万款服装。在几乎不带来任何成本的情况下，美容院新添了一项业务收入，这就分摊了美容业务的房租和人力成本——魔镜仅占用少量室内空间，而美容顾问或美容师只要进行有效激励即可实现销售。

　　当然实现销售的一个重大前提是，美容院的女性高端客户能够真正购买魔镜中的上万款服装。据悉，美容院客户资源由以下四部分组成：公务员、高级白领、私营业主和师奶。“师奶是指那些家里有钱，老公做生意，她在家仅是去去美容院，带带孩子，而且以这个群体为主。这四类群体有消费能力，爱美，爱漂亮衣服。”

　　那么魔镜中的衣服“漂亮”吗？试衣网市场部高经理告诉《当代经理人》，“除了内地品牌商加盟外，我们有专门的买手团队，从香港采购国际品牌。”而女装的一个流行规律是，米兰、意大利、巴黎等永远引领流行，待国内市场抄袭过来到出售至少要慢四个月，最终今年国际流行服装，只能待到明年才能在国内市场买到。国内一线品牌抄袭国际大品牌，二线品牌抄袭一线品牌。区域与区域之间总存在时间差，而试衣网的魔镜恰恰能让三、四线城市的顾客以较低价格买到一线城市甚至国外正在流行的服装。

　　从促单环节来看，相比于数万、甚至十万元的开卡费，数百元的服装更容易销售；再者，相比于尝试新的化妆品，或新的功能项目，于魔镜前试衣服更容易让客户疯狂。

　　那么客户究竟如何在魔镜中试衣呢？只要申请，试衣网能够给美容院的每位VIP客户制作一个3D模型，内置于触摸屏电脑中，每次试衣服，客户只要输入密码，就可调出自己的模型进行试衣。非VIP客户，则能通过输入其三维数据，以及脸形、发型、肤色和年龄层段等的一系列选择，生成一个与她形象、气质相吻合的3D模特进行试衣。

　　与传统服装渠道的合作也在如火如荼地进行着，8月18号，试衣网第一场服装渠道招商推广会在宁波举行。服装渠道目标客户定位于经常去社区时装店逛的20-30岁人群，其所销售的服装价位在200-500元，将近占60%。200元以下占20%，500元以上占20%。

　　正是凭借着多种优质线下渠道的开发，试衣网把最开始的设想“试衣环节电子化”真正转变成交易。“预计，今年年底试衣网加盟店将发展到1000家，明年6000家，后年能达到10000家。”数据显示，试衣网成立时曾获得500万元的天使投资；随后，又获得美国万得集团900万元投资；去年4月，试衣网再次获得2000万元PE投资，这第三轮投资，主要用于铺渠道，建立实体店的渠道样板。

　　在龙朝阳看来，试衣网未来真正要做的是高档女装领域的沃尔玛超市。将来试衣网的盈利点在哪？市场部高经理表示，“我们不是通过卖服装赚钱，而是通过收取平台使用费。前期加盟试衣网的品牌可以免费使用我们平台。我们开第一家服装超市时，部分货品自己采购，部分货品，一些中小品牌提供；那么将来我们开到1000家时，很多品牌商都会来找我们合作，我们不再像以前那样全额支付国外货品，仅需支付30%定金；当发展到2000家时，甚至这些定金都不用花；而当我们发展到5000甚至10000家时，我们将更有话语权，对不起，请你们交条码费，请你们购买试衣魔镜系列产品等。”

　　一切看起来都很美好，也难怪龙朝阳有了对赌的勇气，据了解，试衣网与第三轮投资机构签订了对赌协议，但具体内容目前尚无法透露。

　　作为试衣网的天使投资人和第二轮投资商，美国万德集团CFO袁辉认为，试衣网这种轻资产模式风险主要来自于发展速度。如果有更多资金和研发实力的企业跟进这一领域，就会直接加大竞争力度。另外，触摸屏的软硬件投资也需要大量资本，试衣网模式发展得好坏关键还得看资金跟进速度。