中国饮用水行业的竞争已经日趋激烈，对于其中的小企业来说，创新营销方式刻不容缓。

　　本刊记者 潘欣怡

　　2010年5月1日，上海世博会大戏拉开大幕，惊艳世界。这是一场世纪性的国际大会，约200个国家和国际组织参展，预计7000万人次的国内外参观者，其间有着各种各样精彩纷呈的活动。谁都知道，这是一个巨大而诱人的商机。

　　咬一口世博大蛋糕

　　蛋糕就摆在眼前。在这里，企业将是最直接、最大的受益者之一，因为历届世博会的经验都显示，它为参展企业走向世界、提高知名度等起到了强有力的推动作用。来自浙江丽水龙泉的浙江披云食品股份有限公司就咬到了这一口蛋糕。

　　本次上海世博浙江馆核心是“一瓷、一茶、一水”。这一水即为披云水。古人云：“好茶配好水”。自古中国人就讲究茶、水的搭配。本次世博浙江馆所使用的泡茶水，为来自龙泉的披云高山活水。

　　“我觉得披云能作为2010上海世博会浙江馆唯一的指定饮用水，这是提升我们品牌的最好机会。”《浙商》记者见到披云董事长季建真的时候，他刚从上海世博会回来，“上海代表了中国最高的消费市场，一直有一种‘买水消费’的习惯。我们想通过上海世博会，让披云品牌真正得到提升和发展，通过世博这一窗口，向各地的消费者传达一个重要的信息就是：我们浙江龙泉有非常好的饮用水，有一个良好的生态资源。”

　　细分消费群体

　　当下，中国饮用水行业的竞争已经日趋激烈，娃哈哈、康师傅、统一、农夫山泉等品牌各领风骚。对于“初出茅庐”的披云来说，如何生存，是一个不可回避的话题。

　　“目前中国的饮用水行业，大企业之间也基本是在打价格战，而他们的价格战已经逼得很多小企业走投无路了。我们披云一开始也走了一些弯路：踮着脚尖想挤进去，挤进去之后，发现我们始终处于劣势，更别提脱颖而出了。”在碰了不少钉子之后，季建真明白，创新营销方式刻不容缓。

　　“他们是规模型企业，建立的是一个水工厂。我们打造的是高端健康水，规模不可能做得像他们一样大，并且无限地复制，我们是不同类型的。随着经济的发展，人们对消费的要求会越来越高，我们锁定中高端客户，做个性化服务。”季建真说。

　　对于细分消费群体，季建真还是很有自己的办法。他告诉《浙商》记者，他们现在的客户主要是分为三大类：第一类，是大型国有企业，如中石化、中石油。第二类是定标客户，根据客户的要求去定做他们需要的产品。“我们和国内100多家宾馆有合作，如果你经常住宾馆，就可以看到披云的水，瓶子表面一半印有披云的商标，一半印着客户的商标。这样做是为了让客户的价值也有所提升。”季建真向《浙商》记者比画着，“第三类就是直营渠道，在这个渠道上面挖掘高端客户，建立强大的网络平台，通过不断维护和跟踪来增加客户量。”

　　目前，披云水已成为中石化华东地区3000家易捷店的重点销售品牌。浙江绿城足球俱乐部、中国围棋大赛、浙江省体育局、浙江高层银企峰会等都把披云水作为指定用水。

　　“传统渠道的超市、流通小店，我们目前没有花太多的心思，可能会放在企业发展的第二阶段。”季建真很实在。

　　对于未来，季建真说：“相信以后，有不少客商会通过世博会结识披云，肯定披云，需要披云，使披云找到更多的新客源。”