企业在对待投资者时应该像对待最重要的客户一样。如果我们可以诚心并持续的做到这一点，那么我们便会获得华尔街的尊重和支持。

　　2009年1月29日，国内的清洁科技和热能环保行业企业SmartHeat有限公司由OTCBB转板至纳斯达克主板市场，成为2009年第一家在纳斯达克上市的中国公司。2009年的华尔街因为中国公司的存在而变得异常活跃，中国不仅成为2009年美国上市企业之最，而且这种热情一直持续到现在。2010年3月22日，中国循环能源有限公司(代码：CREG.gm)正式登陆NASDAQ全球市场。

　　鉴于中国企业与回暖的美国资本市场之间的联动性日益增强，本刊特别采访了全球领先的投资者关系和战略沟通咨询公司CCG公司总裁Crocker Coulson先生，就华尔街对中国概念的认知、中国公司应注意的事项等话题展开讨论，希望能够对准备海外上市的中国公司有所裨益。

　　华尔街看好中国

　　《首席财务官》：刚刚过去的经济危机令人印象深刻，这一期间中国公司的表现如何？面对充满不确定的2010年，他们该如何把握机会？

　　Crocker：我认为全球的基金经理都应该注意到了中国在这次金融危机中的表现远远好于欧美发达国家，原因是中国保守和独立的银行系统，高额银行存款，以及中国政府的有效干预弥补了急剧下降的出口量。我们相信，城市化和消费市场概念将在中国持续很多年，投资者中谁能够正确把握这个概念谁就会在中国概念股的投资中获利。

　　我对中国公司的建议正如我在最近一篇文章“打造10亿美元的企业”中提到的，要充分利用这个千载难逢的好机会让自己的企业在国内脱颖而出，走向世界。要实现这个目标，公司需要加强内部管理团队，在教训中吸取经验，增加主动性，防止落后而被淘汰的风险。

　　《首席财务官》：自去年开始，中国公司纷纷从OTCBB转板，成为华尔街一道亮丽的风景线。这些成功转板的公司主要集中在哪些行业？这些公司具备哪些共同的特点？

　　Crocker：这些从OTCBB转板至纳斯达克或纽交所的中国公司来自各行各业，包括：自然资源行业，如海外资源有限公司；高精密钢铁行业，如河南鸽瑞复合材料有限公司；农业，如昱合国际有限公司；建筑业，如中国阀门科技有限公司；能源行业，如普达煤业；风能行业，如中国风能技术有限公司；网上旅游服务行业，如旅程天下集团；旅游业，如中国易达；以及消费品行业，如东方纸业等等。

　　这体现了经济发展的多元化，上市方式不再局限于传统的IPO上市，而企业的种类也不再局限于那些替代能源、互联网和网游行业。

　　这些企业的共同点是强劲的增长势头和高利润率，这些都是美国投资者非常看重的。

　　《首席财务官》：另外一个不可否认的现实是，登陆OTCBB之后粉板的中国公司并不在少数，造成这种现象出现的主要原因是什么，怎样才能避免？

　　Crocker：这个现象目前没有发生在我们的客户身上，不过确实有一些在美国上市的中国公司没有严格按照美国证监会的规定准备其财务、审计报告以及法律文件。不幸的是，导致这个错误发生的原因往往是出自帮助中国公司上市的那些财务顾问，他们没有非常具体和清楚的告知公司到美国上市所需具备的各项条件。另外一点，可能是中国公司在企业发展或业务模式上出现了问题。

　　《首席财务官》：据一些已经从OTCBB转至主板公司的CFO们表示，美国华尔街对于转板的公司会有一些“差别”的态度存在。据您的了解，这种现象是否普遍存在？

　　Crocker：这种现象有可能发生在公司刚刚升板的时候。不过根据我们的经验，几个季度之后，这些公司就会跟IPO公司没什么两样了。

　　公司与公司之间估值的不同主要是行业的区别，比如工业与网络行业的估值就完全不同，而这跟采用何种方式上市没有太大关联。去年下半年有许多财务业绩良好的公司成功升板并在短时间内毫无悬念的融得大笔资金，这都显示出美国投资者对中国概念股的热衷态度。

　　选择合适的“拍档”

　　《首席财务官》：伴随中国公司海外IPO的兴起，越来越多的诸如投资公司等中介机构也在中国“遍地开花”，令人眼花缭乱，公司如何选择有效并且适合自己的“合作者”？有怎样的甄别条件和要素？

　　Crocker：在上市过程中，公司选择到合适的合作伙伴非常重要。我建议中国公司要聘用具备以下条件的海外上市财务顾问公司：

　　第一，有长期为美国上市公司提供咨询服务的经验；

　　第二，聘有熟知海外资本市场对企业财务要求的专业人员；

　　第三，与活跃于投资中国成长性公司的投资者保持良好的合作关系；

　　第四，熟知美国证监会规则以及美国和全球市场在法律关系和融资方式上的各项机制。

　　《首席财务官》：最近一段时间，在中国召开研讨海外上市会议的外资机构非常多，CCG也是其中之一，请问召开类似会议的意义是什么？希望能够吸引到哪些群体，并为其带来些什么？

　　Crocker：我们办这个会议的目的是使中国民营企业充分了解目前可以使用的各种上市和融资方式。随着中国经济的迅猛发展，越来越多的中国中小企业寻求融资途径，而呈现在中国企业面前的上市融资方式也非常多，包括：在中国本土上市、香港上市，到美国IPO以及其他到美国上市的方法。

　　我们希望通过这个讲座，使中国企业的CEO、CFO充分了解各种上市方法的优点和缺点，在决定选择何种上市方式的时候，可以做到全面衡量。例如，在中国国内上市的企业会获得较高的估值，然而再次融资就会比较难。就这点来说，美国资本市场作为世界上最大、最成熟、最灵活的股票交易场所，对于中国那些高增长，希望拓展全球业务的企业来说会更具有吸引力。

　　上市不是百米冲刺

　　《首席财务官》：刚刚过去的经济危机令人印象深刻，这一期间中国公司的表现如何？作为专业的投资者关系公司，你们会在IR方面为客户提供哪些建议或意见？现在经济已经开始复苏，有何新的建议？

　　Crocker：在投资者关系管理方面，可能中国公司的表现并不是全部都那么完美。在去年的金融危机中确实存在有很多公司关闭了与投资者沟通的渠道，但我们建议我们的客户仍要保持较高的新闻发布频率以及比以往更具体的信息披露。信息披露的重点应放在公司资产负债、现金流、资本性支出以及一些应急性计划等。

　　事实上，我们大多数中国企业在经济危机中的表现要远远好于欧美同行，但由于投资者无法获得全面信息而缺乏对公司的信心，最终还是出现了恐慌性抛售。对于一些没有时间和资源进行全球路演的中国公司，我们为他们准备了网上虚拟路演和电话会议，通过这种方式可以节约成本，同时也能达到与投资者充分沟通的目的。事实上，我们确实发现那些优质的中国公司在金融危机中一方面避免了极端抛售的压力并且在2009年春天当市场刚出现回暖气象时，他们就以神奇的速度恢复过来，他们的确获得了投资者的信心和尊重。

　　《首席财务官》：在海外上市的公司中，CFO的作用非常重要。您有什么忠告和建议提供给广大已经上市公司中的CFO？

　　Crocker：做一名合格的中国在海外上市企业的CFO可以说是世界上最难的工作，因为你需要权衡各方观点，对中国企业家的期望加以指引从而使其符合全球商业规则。上市企业的CFO一边面对的是中国管理团队，另一边面对的是VC、PE、审计师、律师、董事会成员、基金经理以及分析师等专业人士。CFO的职责就是听取和平衡各方意见，将企业的潜能充分挖掘出来。

　　我们对CFO的建议就是让他/她的CEO明白，上市不是百米冲刺，而是马拉松。投资者对CEO所说的每一句话都会铭记在心，并一直在观察你的行动是否符合你之前的承诺。我总是对CEO说，从你决定上市的那一天起，你就接受了一批全新的客户，他们就是你的股东。公司的产品需要持续销售，同时持续开拓新客户，公司的股票也是一样，需要长期经营，不断吸引投资者。企业在对待投资者时应该像对待最重要的客户一样。如果我们可以诚心并持续的做到这一点，那么我们便会获得华尔街的尊重和支持。

　　打造10亿美元的企业

　　这些目标看上去简洁明了，但CEO需要采取的措施可能会与在过去5到10年助其成功地从无到有打造市值3亿美元的企业的某些因素背道而驰。

　　文/Crocker Coulson

　　经过充满收获的2009年，当2009年12月我去访中国客户的CEO和CFO的时候，不禁要问：“下一步该怎么办？”不少CEO拥有上市公司的大部分股权，公司市值在2.5亿美元～4.0亿美元之间，流动性还算可以，估值在十几倍不等，融资的渠道比较通畅。大多数公司的业务能有20～30%的自然增长，外部资本注入后发展速度更快。很多公司正处在行业整合的有利时机，中国政府也想加快整合进程以达到多种目的，包括合理布局产能、生产现代化、提高质量标准、降低环境破坏和安全隐患、打造民族品牌与跨国巨头竞争等等。换言之，很多企业要么主动整合别人，要么等着被整合，这也是北京的官员所乐见的。

　　在与这些CEO的对话中，我总会问两个问题：“你希望公司市值在两到三年内达到10亿美元吗？”“你愿意为这个目标做出改变吗？”只有一个例外，绝大多数对第一个问题的回答都是充满了激情的“当然”，针对第二个问题，则有些疑惑：“你指的是什么呢？”

　　虽然情况各有不同，要达到这个目标的几个关键无非是：将市盈率提高到20倍以上，每股盈利的增长率达到50以上%，向投资者清晰地展示公司的三年远景目标以及达到目标的具体措施。这些目标看上去简洁明了，但CEO需要采取的措施可能会与在过去5到10年助其成功地从无到有打造市值3亿美元的企业的某些因素背道而驰。

　　尽管每个公司的实际情况不同，在这些谈话中，我总结出几条，可能会对那些真心希望领导公司登上新台阶的CEO有所启发，也期望对精心选股的投资者有所帮助。我的几个建议按重要性排列如下：

　　加强人力资本

　　我经常对中国公司的董事长讲：聘请一个好的CFO能够带来25%～30%的公司市值。尽管他们也会认同，但做起来却很困难。为什么呢？首先，在四大会计师事务所有多年工作经验、讲一口流利的英文、又熟知“华尔街语言”的人所要求的薪水至少是这些CEO的3倍，是参与艰辛创业的其他高管的4倍。他/她值这个价吗？当然。这会引起其他人的怨恨吗？有可能。同时，我们还经常听到对CFO的一些抱怨，评价某些人不了解中国的商业文化，不能很好地融入公司的原有管理团队。或许可以这样解读：大多数中国的小市值企业仍是独裁制的，老板一人说了算，他的想法就是圣旨，无所谓什么放权和自主，这是受过西方教育的专业人士难以接受的。因此，在很多公司出现的这种“CFO集体排异综合症”使CFO的工作如同音乐椅的游戏，转来转去。除了CFO，公司还需要在一些重要岗位引入受到西方教育的管理层。如果是中国的技术或医药企业，有一个能讲流利英文的、在跨国同行企业工作过的CTO(技术总监)或研发副总裁是很重要的。如果并购是公司的重要战略之一，聘请一位业务发展副总裁能够帮助施行和整合多个并购目标，能增加并购成功的几率。如果公司要开拓海外销售市场，应该聘请一位能说英文、擅长与国外客户打交道的国际销售副总裁。国际投资者正试图甄别那些能够在并购游戏中胜出的企业，他们希望看到经验丰富的管理团队，并且CEO懂得如何授权和管理手下。遗憾的是，放松控制权让很多CEO觉得很为难，在向世界级企业前进的道路上，组建和留住优秀人才是最关键的，往往也是痛苦的。

　　了解数字、探讨数字、根据数字经营企业

　　好些颇具规模的中国企业要么没有财务预测，要么只有非常粗糙的概要性的预测，这让我一直很惊讶。对大多数买方投资人来说，这如同开着一辆没有方向盘和时速表的汽车，却在高速公路上猛踩油门。在给钱之前，国际投资者要看到管理层能熟知过去的和未来的财务数据。经常出现这样的情况，上市公司的管理层去会见某位基金经理，这位基金经理的桌上正放着一个财务模型，基金经理问了一系列无伤大雅的非常细节的财务问题，很快他发现管理层给出的数字加起来对不上，他觉得公司自己的或分析师的预测都不可靠，管理层也不可靠。为了吸引大的基金成为股东，公司应该有一个详细的、彻底的、按季度计算的三年财务预测。即使公司仅给出一年的预测，也应该让投资者看到管理层已经周全地考虑了业务的方方面面，从定价到销售量，到原材料成本、折旧和资本支出。公司应该帮助投资人建立一个长期的模型，如果你不能拆解生产成本，不清楚大宗商品价格波动带来的经营风险，说明你还没有准备好见投资人。投资者关系顾问公司或投行应该能够帮助公司建立深入的财务分析模型，训练管理层，直至他们能够把这些重要的数据烂熟于心、乃至脱口而出。管理层应该能够给出资本投入分配的原则，比如进行固定资产投资或新产品开发的资本最低回报率是多少。投资人青睐成长性的企业，但前提是达到令人满意的资本回报率。一些中国公司的董事长们尽管已经证明了自己是个成功的创业家，却在把大量的钱投入到回报率很低的项目上，降低了资产回报率和净资产收益率，也伤及了股价。

　　善用并购计划

　　中国正在经历的行业整合就跟美国一百年前所经历的一样，不过时间上要紧凑许多。很多行业现在还有成千上万家小型企业，可能两年后就会出现数得过来的几家巨头。这对运行良好的在美国上市的中国企业来说，是个千载难逢的好机会，因为理论上他们可以通过股权和债权融资获得无限的资金支持，股票也可拿来作为并购的支付工具。相比之下，非国有企业想要在A股市场进行后续发行融资或债券融资，还是相当困难的。然而，光知道买竞争对手是不够的。管理层需要证明交易是正确的，能产生协同价值，促进整合，形成合理的规模效应和垂直整合，产生有效的行业影响力，又能为投资者提高每股盈利。这种游戏玩得好，股价就会比较高，并购能够实现丰厚的获利；如果玩得不好，股价下跌，最终弱肉被强食。

　　巧妙地进行融资

　　干旱了整整一年后，2009年9月融资渠道开闸放水。市场转暖后，投资人希望尽可能地追求“α”以攫取超额收益，小市值的中国公司正是不错的选择。注册发行(包括“上架发行”或“后续注册”)与私募股权融资的价格差距到了前所未有的程度，除了定价有50%，甚至更大的差距外，私募股权融资还经常伴随着股票认购权证、对赌或重新定价权等诸多苛刻的条款。显然，提早准备进行注册发行的公司能够享有比那些准备不足仓促融资的企业更低的资本成本。如今很多这些小市值公司的EBITDA(息税折旧摊销前收入)都跨过了3000万美元～5000万美元的门槛，是时候认真考虑债权融资，债权融资是支持下一阶段增长并避免股权过度稀释的好办法，而且中国国内和其他亚洲国家的投资者也逐渐认同这种方式。

　　构建愿景兜售愿景

　　我最喜欢问中国CEO的一个问题就是“五年后公司会变成什么样？”如果在美国或欧洲，回答可能是：“我们要提高市场份额6个百分点”，“我们将推出一个新产品，如果一切正常的话，能为我们贡献10%的收入。”中国的CEO常有雄心勃勃的充满创意的想法，挑战就在于如何把这种未经加工的令人吃惊的愿景转换成波士顿或法兰克福的共同基金或养老基金愿景投资的故事。这就意味着要附上具体的执行计划，组建智囊团来实现它，能够详细地分析数字，直到一切变成现实。这极具挑战性，也让我们感到与中国公司一起工作充满了乐趣。

　　我坚信三年内中国将诞生世界上最多的市值达到10亿美元级的企业，其中很多公司将在未来演变为跨国的行业领袖。谁能够脱颖而出，谁不幸沦为平庸，独具慧眼的投资者看到的是令人兴奋的投资机会，同时也将见证一代超级富有的中国企业家的诞生。