在童幼峰看来，互联网的竞争越来越白热化，与其加入“淘金者”队伍，去和那些大企业“血拼”，不如转而做一个为其提供推广服务的“卖水人”。

　　本刊记者 倪轶容

　　 2003年5月，淘宝网成立，2004年，当年名不见经传的淘宝网跃居权威流量排名网站ALEXA全球第18名；2006年，九维网成立，2009年，九维网被评为最佳网页游戏运营商；1997年，昆仑网成立，2009年，昆仑网在中国网游风云榜上摘得“2009年中国十佳网页游戏”桂冠……这些看似毫不相关的成功网络背后，都可以找到同一个名字——弈天网络。

　　 弈天网络董事长童幼峰更喜欢用“卖水人”来形容弈天的发展模式。

　　 “19世纪中叶，美国加州旧金山一带发现了金矿，由此掀起了‘淘金热’。士兵不再当兵，船员也离开了甲板，甚至很多职员都离开了原来的办公室，去旧金山淘金。很多淘金的人确实发了大财。但随着淘金者越来越多，更多的人淘不到黄金，反而因为物质的匮乏而客死他乡。于是，一类新的人出现了，他们不淘金，而是专门为淘金者服务。在越来越难淘到黄金时，他们却活得很滋润，甚至为淘金者卖水的人也赚到了很多钱。”

　　 童幼峰认为，互联网的竞争越来越白热化，与其加入“淘金者”队伍，去和那些大企业“血拼”，不如转而做一个为其提供推广服务的“卖水人”。

　　助淘宝打败易趣

　　 在网络江湖上，童幼峰曾经是个“传说中的大哥”——早在2000年，他创办的一个集笑话、图片、音乐等内容为一体的个人网站，流量最高时就跻身全国前20，全球前80。高流量自然吸引了广告商的眼球。童幼峰还清楚地记得，自己的第一张广告汇款单，来自美国。“一个叫做be free的网站，虽然只有几百美元，但是让我眼睛一亮——原来个人网站也能赚钱啊！”从此，童幼峰就走上了一条依靠个人网站高流量赚钱的道路。

　　 “当时不用太费力，一个月就能赚10万元左右，算是小康了。”

　　 淘宝网的出现，打破了童幼峰的“小康”生活。2003年，“初出茅庐”的淘宝网找上了弈天。当时的淘宝急于做的一件事，就是宣传和推广自己的品牌，扩大知名度。而它最大的竞争对手，就是已经做得风生水起的易趣网。所谓近水楼台先得月，比淘宝网资历老的易趣，早早地就和很多门户网站以及其他大网站签订了相关协议，“年轻”的淘宝网根本没有办法在上面投放广告。情急之下，淘宝网把目光投向了弈天。对于一直希望自己做广告联盟的童幼峰来说，这无疑是开始行动的最好时机。

　　 凭借着在个人网站方面的影响力，弈天很快联合了3万家中小网站，统一为淘宝在上面投放广告。

　　 “广告主要是通过‘弹窗’——你还记得你第一次接触到淘宝是通过什么样的方式吗？十有八九是通过我们制作的‘弹窗’！”童幼峰微笑着问记者。

　　 中小网站爆发出了惊人的力量。短短一年之后，淘宝的流量就超过了易趣，排名全球18。“可以说，是我们帮助淘宝打败了易趣。”而淘宝一役，也奠定了弈天在网络江湖上的地位。

　　 童幼峰坦言，当时曾经做过一个对比，就是假设淘宝到门户网站、大型网站去投广告，或到一些个人网站去投广告，它的成本和投弈天会相差多少。“大的话有二十几倍，相差最小的也有8倍！”对于一个创立之初的企业来说，这样的差距完全可以决定它的生死。这也是弈天在Google等“大牌”广告联盟竞争压力下，依然可以活得很滋润的原因。

　　 “和大联盟相比，我们有成本优势；和小联盟相比，我们有品牌优势。”而对于弈天来说，最大的优势就是流量：“很多人会有误解，认为流量在一些大型的网站应该是比较有价值的，而一些中小网站，尤其是个人网站的流量是没有价值的。但是从广告商的角度来说，流量的价值是一样的。”正是因为流量的重要性，弈天网络专门做了一个评级系统，对于自己旗下的个人网站流量进行跟踪评级，一旦流量达不到要求，就有可能停止合作。“我们现在大概是每天有3亿个PV，有1000万的IP，基本上每5个访问网站的人，就会有1个人是我们的受众。”

　　“后弹窗时代”

　　 “弹窗”成了弈天将淘宝网带上“神坛”的利器，也成了弈天运用得很娴熟的“杀手锏”。然而，频频跳出的“弹窗”，一度招致了消费者的反感，甚至被消费者斥为“网络骚扰”。如何寻找新的推广方式，拓展新的合作对象，成了童幼峰一直在思考的问题。这个时候，网页游戏进入了他的视野。

　　 “那些下载类的大型游戏，像《征途》，它在个人网站上广告投得很少，但是网页游戏就会在这上面投广告。”童幼峰认为，眼下火爆的网页游戏，其广告到达率特别高，“一做广告，收入可能就会超过20万元，可以快速地把投入收回来，因为他们是找个人用户付钱的。”在童幼峰眼里，网页游戏是个人网站和广告联盟的下一个赢利点。

　　 很快，九维网等网页游戏网站就和弈天网络达成了合作意向。但是，这些网站在合作初期，知名度不高，总体推广效果也不好。在制作个人网站方面经验颇为丰富，擅于提升流量的童幼峰团队，此刻充分发挥了自己的特长。九维网络旗下《武林英雄》、《热血三国》等网页游戏经过弈天团队的优化升级，配合个人网页推广，访问流量大大提高，也吸引到了越来越多的广告商。

　　 “可以说，客户在我们这里花钱，买到的不止是网络推广服务，还有产品顾问的功能。”

　　 此外，童幼峰还开发了一些富媒体功能，包括飘浮广告、普通大变量广告等，他甚至还改革了收费方式——和很多网站按照CPC（根据点击率收费）不同，弈天采用的是CPM（根据展示收费）。

　　 “CPC的收费方式比较容易让人作弊，这样的事情不是没有发生过。作弊就使得广告失去了效果，商家也不愿意再投放了。而CPM方式则按照每1000IP的访问量来收费，更加透明和直接。”这些新的功能，让弈天网络广告联盟受到了更多网页游戏的青睐。目前，有20-30家网页游戏企业稳定地在弈天网络上投放广告。

　　“PC蛋蛋”——在线体验式广告

　　 作为最大的网页游戏推广者，2009年以3000万元赢利跻身中国网络广告界三强，弈天网络这个网络广告界的“大佬”似乎已没有什么烦恼。然而，童幼峰却不这么认为：“现在我们面临着几个问题，第一是如何把客户从网络企业延升到实体企业，第二是如何推广自己的品牌——弈天。”

　　 为了更好地吸引线下的实体广告商，弈天网络推出了在线体验式广告服务——PC蛋蛋。“一些你从没见过的新产品，除非亲自试用，否则你很难接受他们，比如GPS导航仪。”而PC蛋蛋本身有上千万的会员，通过奖品的激励，许多注册会员会主动参与一些产品的在线体验活动。一旦完成了完整的在线体验过程，会员就可以直接升级。为了防止作弊，PC蛋蛋要求实名注册，并且以手机认证。虽说这个想法充满了创意，但是童幼峰还是有点伤脑筋：“目前我们的广告客户数量还不是很大，但是用户数量越来越大。这导致我们的奖品不够用——有些用户发现我们的奖品越来越难拿，也就不再有热情了。”如何博得线下企业的青睐，始终是一个瓶颈。

　　 另外一个问题则让童幼峰显得有点尴尬。主业是帮别人做推广的弈天，在推广自己的品牌方面，却没有那么神通广大了。

　　 “以前我们也试着在每个‘弹窗’下面注明：弈天网络，但是这样广告意味太浓，受众接受不了。”于是，很多人知道淘宝、《武林英雄》、《热血三国》，却很少有人知道弈天网络，童幼峰成了一个“隐形冠军”。

　　 或许，童幼峰的这些烦恼不是没有缘由——“2004年以后，大家看到了广告联盟很赚钱，于是一下子冒出了好多广告联盟，最多的时候有大大小小上千家。联盟越来越多，彼此压价厉害，甚至产生了一些欺诈行为。”不过，童幼峰相信，广告联盟必然会有一个“洗牌”的过程，因为真正好的广告联盟只有那么几家。

　　 “其实，互联网广告的市场很大，现在被开发的量还不到10%，未来充满了想象空间。大家完全没有必要在已经开发的领域里面争个你死我活，而应该考虑怎么样把蛋糕做大。”

　　客户点评|

　　郑书棋 (Game 2 总经理)

　　 作为一个网页游戏运营商，我们是2008年开始和弈天合作的，当时弈天在业内很有知名度，牌子很挺。弈天最核心的竞争力在于：诚信和分析能力。眼下，各种网络广告联盟很多，难免良莠不齐，为了降低成本，作弊、掺“水”等情况也是时有发生。但是弈天从来不会做这样的事情，他们的信誉在业内一直很好。另外一点，就是弈天的内部分析机制。他们随时都在筛选可以投放广告的网站，把最合适的推荐给我们，还会帮我们分析投放时间段等等，相当专业。有句话叫做“一直被模仿，从未被超越”，我想，在网络广告联盟越来越多的今天，这句话用来形容弈天还是很合适的。接下来，我们也在考虑与弈天进行更加深入的合作。