Commerzbank’s creative road

　　文/陈洁燕

　　中国是农业大国。根据最新的人口普查结果，目前中国的纯农村人口为7.2亿，这种计算方式不包括已经离开农村到城镇居住半年以上的人群。实际上，这部分人群在中国的数量为1.7亿至1.8亿之间。农业金融以农村金融为基地，服务对象是数量众多、区域分散的农户。农业金融的高风险性令其长期未能取得长足的发展。根据农业金融的特征，作为德国最佳的中小企业银行，德国商业银行在业务模式上的探索能给我们发展农业金融一些有益的启示。

　　七项特色化创新

　　直到20世纪90年代后半期，成立于1870年的德国商业银行跟随着席卷全球的全能银行浪潮，不断拓展公司业务范畴，进入了中小企业融资、地产金融、公司金融、证券交易、私人银行、资产管理等业务领域。其中，中小企业融资业务的创新独具特色。

　　第一，创新银客关系与金融产品。为了拓展中小企业客户，德国商业银行组建专职中小企业客户的经理团队，以协助银行将原来面向大型企业客户的产品改造成适应中小企业需求的产品。如根据客户经理反馈的客户需求，为使中小企业客户同样能够获得资本市场直接融资般的便利，德国商业银行降低了票据融资业务的门槛—原来的票据融资仅适用于大客户和2000万欧元以上的交易，新的票据融资将适用于金额在50万到500万欧元的交易。此外，还针对中小企业设计开发了多银行资金管理系统，该系统除了基础的现金结算、资金管理服务外，还逐步增加了产业信息、新闻和股市行情发布等信息，并与一些外部机构合作提供其他增值服务。

　　第二，，积极转变角色，从“贷款人”变“贷款中间商”。在拓展客户渠道的同时，德国商业银行也在拓展贷款资金来源。在充分借助政府力量和外部合作的基础上，2003年德国商业银行专门发起了一项针对中小企业“积极贷款”的活动，成立了中小企业贷款基金，并与其他银行合作向中小企业贷款。此外，为了减轻资产负担，德国商业银行还尝试用证券化方式出售中小企业融资票据，2006年将第一批400份中小企业融资票据证券化出售(销售规模在1000万5000万欧元)，后来又将总额两亿欧元的中小企业可转债证券化出售。

　　在证券化通路受阻后，德国商业银行开始拓展银团贷款渠道。2008年，银行业贸易融资协会(Bankers’ Association for Finance and Trade, BAFT)通过了一项新协议，它简化了银行间分担贸易融资风险的程序，使银团合作下的贸易融资成为可能。在此协议下，2008年德国商业银行开出了一张总额10亿欧元的信用证，然后充分发挥结构化融资能力，“分销”了其中的大部分风险。

　　通过证券化、银团贷款安排和信用风险分销，德国商业银行实现了从纯粹的资金提供商到贷款中间商的角色转变，不仅帮助广大中小企业客户获得更多资金来源，而且帮助其他银行和投资人接近中小企业，识别风险和发现机会。

　　第三，创新中小企业中间业务。中小企业的业务经营不确定性决定了其业务经营的高风险性。除转变贷款人角色外，德国商业银行还创新中小企业中间业务，以降低风险和提高利润。

　　第四，除传统对公业务外，德国商业银行还通过旗下基金管理公司(Commerzinvest)为中小企业提供利率、汇率风险管理产品，以及年金产品。2001年，其进一步成立了一家子公司Pensor Pensionsfonds AG，专门为中小企业提供成本更低的简化年金服务。在2007年、2008年的金融危机中，企业的风险管理意识增强，对风险管理产品服务的需求大幅上升，这成为德国商业银行逆市中稳定业绩的重要手段。

　　第五，对中小企业的深度接触也为德国商业银行争取到了许多直接贷款以外的投行业务机会。2005年，德国商业银行作为主承销商的Conergy AG的IPO就被评为欧洲最佳中小企业融资，2008年公司又承销了再生能源企业Manz Automation、Roth & Rau、Solar Millennium的增发融资，以及生命科学公司Fresenius和商业地产公司IFM Immobilien AG的后续融资业务，并成为当年德国唯一一次IPO—太阳能公司SMA Solar Technology AG的主承销银行。

　　第六，除发行承销外，德国商业银行还创新推出了针对中小企业的公司金融服务，包括并购重组、资产证券化、结构化并购融资和结构化免税产品等。

　　2003年，针对中小企业负债率高的问题，德国商业银行专门成立了一家子公司提供夹层融资服务，即将资产抵押融资与股权关联融资相结合的复合融资品种，融资期限较一般银行贷款期限更长，在57年，以适应成长性中小企业的资金需求。此外，公司还成立了4个金融工程小组，专门为中小企业定制设计融资结构，这一年公司借助结构化的融资安排完成了10项并购。

　　第七，德国商业银行在中小企业融资方面突破传统，创新租赁融资业务。2004年，德国商业银行将设备租赁业务拓展至融资租赁领域，以帮助中小企业实现表外融资，租赁物的范围包括机器设备、运输工具、IT系统，甚至知识产权等无形资产。此后，德国商业银行又引入了针对小企业的网上租赁。在金融危机中，企业更多选择租赁而非购买，设备租赁业务的规模逆市增长了17%。

　　行业专业化融资

　　除了进行业务特色化创新之外，德国商业银行还尝试开展行业专业化金融服务。2000年，德国商业银行开始关注再生能源领域，并专门成立一个业务单元致力于向地方政府推销污水处理产业的投资银行服务，即帮助地方政府设计各种金融方案以推进当地污水处理产业的发展。2002年，德国商业银行又明确提出要把生态经济与传统银行业务相结合，这一年公司在风力发电领域的金融服务市场上占有30%的市场份额。此外，德国商业银行还成立了一家专注于新能源领域的基金管理公司，该公司管理着8.53亿欧元的新能源投资。2005年，德国商业银行与巴伐利亚Shell Solar公司合资成立德国最大的太阳能发电站，并为其安排了4000万欧元的私募投资。2008年，随着新能源概念在全球的流行，德国商业银行在美国成立了可再生能源的专家组，为德国新能源企业在美国的发展提供咨询和融资服务，并积极参与这些企业的资本市场融资。目前，德国商业银行已成为德国再生能源行业的第一大金融服务商，是Manz Automation、Roth & Rau、Solar Millennium等企业增发融资的主承销商。

　　除了环保能源领域外，德国商业银行还是交通运输领域的融资专家。它的服务内容包括船舶建造各阶段的银团贷款、海运和内陆运输的流动资金贷款、离岸油气行业的运输融资、造船企业的项目融资、海事基金的发行，以及由海事融资衍生出来的利率和汇率衍生品销售、国际支付、并购重组等业务。凭借行业专业化，德国商业银行可以为目标企业提供更多的增值服务，包括行业内的横向并购整合机会等。

　　对我国发展农业金融的启示

　　转变贷款人角色，拓宽农户融资渠道。鉴于农业经营的高风险性，农村金融机构可借鉴德国商业银行的措施，通过证券化、银团贷款安排和信用风险分销，实现涉农贷款的投放及风险管理。而且，通过租赁融资业务，让农户实现专业化和现代化的农业生产，也拓展了农户的融资渠道。

　　创新农业中间业务，有效地实现了农业金融的风险管理。除农业本质上的不确定性外，农户市场经济和风险管理意识的淡薄也让农业经营更具风险性。因此，农村金融机构可借鉴德国商业银行的做法，为当地农户提供利率、汇率和商品期货等风险管理产品以及相关的产品或行业的咨询服务，帮助农户更好地把控风险，提高经营利润。

　　作为国家的三大支柱产业之一，农业范畴之下有很多行业细分，而且农业经营具有明显的区域性，因此农村金融机构可为当地农户提供行业专业化服务，带动整个区域实现规模化经营。

　　(作者单位为中国农业银行)

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