作为一家中国公司，福昕软件在面对国内市场时却不得不遭遇本地化的尴尬

　　文/本刊记者 李国柱

　　不管是在被称为科技圣地的美国硅谷，还是信息产业的大本营台湾台北；不管是在追求技术精益求精的日本东京，还是以工业设计闻名于世的法国巴黎；不管你是一位公务人员，还是一位专业人士；不管你是一位普通职员，还是一位技术高管，你应该都听到过一个熟悉的名字Foxit software。但人们不知道的是，在PDF文档(Portable Document Format，可移植文档格式)在世界上大兴其道，并在很多国家作为实质上的办公标准文档的今天，这家中文名为福昕软件的世界第二大PDF厂商，却是一家总部位于福建省福州市的地地道道的中国公司。

　　先全球后本土

　　微软总部是福昕软件的大客户之一，但所有的交易都是通过网上自动完成的，双方并没有过直接的沟通。一次，对方有事需要联系这家大名鼎鼎的PDF提供商，就在网上找到了它的北京研发中心的联系方式，并委托微软中国方面来办。微软中国人士当时很吃惊，说这不是一家美国公司吗？不过最后他们终于还是找到了这家公司，原来它的北京研发中心就在微软中国的斜对面的一座小楼里。在福州总部，福昕软件也是一家神秘的公司，甚至很多在其办公楼旁边的白领们至今也不知道这家公司是做什么的。

　　也许，这就是福昕软件CEO熊雨前希望达到的效果。2004年，这位中国科技大学少年班出身的技术天才发布了中国首款拥有自主知识产权的PDF核心技术。不过，当时他并没有把这款让中国人自豪的软件首先投放在中国，而是选择了出口美国。他专门建立了英文主页，提供多种外国语言版本的软件供人下载，但其中却并不包括中文版本，也尽量回避公司是一家中国公司的话题。

　　在熊雨前的心中，软件市场有一个“得美国者得天下”的定律。美国的软件市场实在是太大了，中国的整个软件产业加起来也赶不上美国的一个零头。熊的另一个解释是，福昕是一个通用软件公司，在中国靠通用软件做大的公司是没有的。还有一个很核心的原因是，国外对于来自中国的软件有着不少的顾虑。如今，如日中天的福昕已经用数千万用户的现身说法证明了自己产品的优质性和可靠性，它已经不避讳自己是一家中国公司。但用熊雨前的话说，“即使现在，我们也没有必要强调我们是家中国公司，我们会说我们是个全球化运作的公司。”的确，福昕的国内客户非常少，超过95%的收入依然来自国外。

　　全球化运营并不只是福昕的一个口号，它也从中实实在在的尝到了甜头。它的消费群体主要来自于美国和欧洲，它就把营销中心设在了美国。在那里他们聘请当地的专家型销售和市场团队去做市场，全力服务于当地客户。高投入同时也享受着高回报。它把研发中心设立在北京和福州这样不但可以避免国外高额的研发费用，更可以充分运用，中国最丰富的技术人才资源。积极推动并提高中国国有软件技术在全球市场上的竞争力。这几大中心与遍布在全世界的各个办公室互相呼应，充分实现了资源的合理化配置，大大降低了公司的运营成本。从一开始就走国际路线，一直以国际标准严格要求自己，福昕软件的全球化运营已见雏形。

　　差异化专注

　　福昕软件的崛起缘起于一个机会。很多年前，软件业巨头Adobe公司创造了PDF文档格式，并很早就把它开放出来，允许别的企业和它共享并与其竞争。而福昕软件就是看到了这样的机会，通过科研攻关掌握了PDF核心技术，并迅速扩充研发团队，不断在取得技术突破的同时，提高技术门槛。目前，福昕软件专注于PDF研发的技术人员已经超过100多人，是除Adobe之外的最具实力的技术厂商，远远把其他厂商抛在了身后。2009年，福昕软件更是厚积薄发，推出了Foxit Phantom企业级产品，对Adobe重要营收来源的企业级产品Acrobat造成了致命冲击。在经过包括微软公司等众多研究机构和知名专家的评审后，大家一致认为福昕的Phantom比Adobe的Acrobat在性能等各方面都更胜一筹。

　　尽管Adobe有先发优势，至少目前在PDF领域里，还具有绝对优势。但熊雨前则从逆向思维上判断福昕软件拥有后发优势。如果只是停留在PDF套件的基础上，在PC领域里与Adobe竞争，寄希望于打倒这个软件大鳄可能性微乎其微。而福昕软件所做的就是避开最强大竞争对手的锋芒，摒弃了在软件之间扩张的道路，走了一条软硬件相结合的专注化模式创新之路。

　　福昕的做法之一就是开发了电子书阅读器e书库。不过与目前其他大红大紫的电子书阅读器的定位截然不同，福昕的做法并不在于阅读，而是希望通过后续升级把这个产品逐渐做成一个电子文档的处理终端。福昕为进入嵌入式领域做了充分的知识积累，而且它也很清楚要战胜强大的Adobe，在Adobe的软肋嵌入式平台上进行差异化竞争无疑是一个很好的方式。在硬件上的扩张，除了竞争的考量，它更重要的是把PDF的核心竞争力转移到了一个新的平台上，在PC之外开辟一个新的战场，为未来找到了一个新的盈利点。

　　名片在线冲印平台佳印网，是福昕盈利模式从软件转向服务的路径上的成功摸索。熊雨前相信软件发展到最后都是跟互联网相关的。所以他早早就开始利用PDF的核心技术布局互联网。在佳印网上，你看不到任何跟PDF相关的文件，但最核心的佳印网的名片设计器，其实就是一个PDF编辑器。它的作用就是帮助人们把需要大量沟通成本的流程，用PDF的技术变为了看得见的服务。除了佳印网，福昕目前也在搭建与Foxit Reader相关的内容平台，并与互联网进行有机结合。它在充分利用现有PDF资源优势探索一条行之有效的从软件走向服务的未来的发展路径。

　　这种周全的布局，不但让福昕软件跳出了行业老大Adobe和后来者的围追堵截，也为它将来的发展留下了巨大的想象空间。

　　尴尬本土化

　　作为一个全球运营公司和一家长期面向国际市场的公司，福昕在最近两年里已经开始了重新审视国内市场的计划。但同时，它也遭遇了作为一家中国公司在面对国内市场时却要重新本地化的尴尬。

　　熊雨前认为，中国和欧美市场在技术上差异不大，但在市场上却有相当大的不同。在美国，大部分商业用户都不会去找盗版，而且会更主动的跟厂商联系，沟通出现的问题，帮助进行改进产品。但在国内，人们倾向于盗版，也不太乐于沟通。而这一方面关乎到企业的收益问题，一方面关系到产品的改进问题。这两大困境，都让熊雨前在做决策时慎之又慎。

　　在中国，相比国际市场不可预测性更大，尤其是人的因素更多。在欧美市场，福昕软件进入企业市场，主要强调的是在专业性上、产品上和服务上和竞争对手进行比较，无须考虑太多的人的因素。但在中国市场，人际关系占据了重要地位，这让这家熟悉中国潜规则却已习惯国外运作模式的本土企业一时间变得无从下手。

　　熊雨前坦承，现在的国内市场还是“靠天吃饭”，而福昕在中国的发展主要取决于本土软件市场的发展。一旦中国的整体软件市场发展起来了，他们的成功也就水到渠成了，因为他们在国内根本就没有竞争对手。

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