管理是为实现企业目标而建立的架构、流程和机制。模式是架构，变成具体的东西就是系统，执行起来就是机制

　　文/本刊记者 李国柱

　　“中国的国情是什么？农村和城市的差异……”“国策是什么？拉动内需，促进消费……”本以为孙树禄这位NEC信息系统(中国)公司流通服务解决方案事业部的总经理会带来让人眼前一亮的新产品或者新创意，但想不到他的开场白却大有时事评论员的架势。在整个采访过程中，孙用了几乎三分之一的时间都在大谈中国国情和经济政策，这让人颇摸不着头脑。直至采访结束，记者才惊讶地发现，这家世界五百强公司在中国十余年一路走来，上至国家的基本国策，下至客户的服务细节，本土化上无不做到了极致。用孙的话说就是：“懂政策就是懂机遇。”

　　管理模式输出

　　“我们公司是一家日资公司，很多的流通服务解决方案业也确确实实都是从日本拿过来的。”在北京香格里拉酒店的采访间里，孙树禄大大方方地向《当代经理人》介绍着公司解决方案的“出身”。在各大IT公司纷纷标榜自己基于中国本土研发，辅以国际经验的当下，NEC的做法乍听起来略显保守。“当然我们的解决方案不仅仅是汉化，还要适合中国自己的国情。”如果你认为他这只是不经意的随口一说，或是一句典型的公关辞令，那你就大错特错了。

　　日式管理和美式管理正成为世界两大思潮。在赛迪咨询顾问陈英丽看来，目前中国企业对日本的管理模式兴趣浓郁，而相较于欧美，日本与中国在文化上的重合度显然更高一些，日式管理模式正越来越受到企业管理者的重视。NEC的特长恰恰就是很好的把日式的先进管理思想和管理方法融合进它的解决方案之中。

　　孙树禄常说的一句话是“我们的产品是有灵魂的。”NEC其实是在用一套日本的管理思想和管理模式来帮助企业优化管理流程，建立起一个以信息技术为支撑的现代企业管理体系。从本质上讲，管理是为实现企业目标而建立的架构、流程和机制。模式是架构，变成具体的东西就是系统，执行起来就是机制。管理软件的作用在于“固化”了企业的管理架构、流程，强化了企业的执行力，在信息化的基础上建立起了简捷、高效的现代企业管理体系。孙树禄认为它的意义在于，一旦标准化之后，尤其是商业企业，就可以快速的复制。而快速标准化地对管理模式的复制，则关乎商业企业的成败。

　　孙树禄也坦言，在这个管理模式输出环节里，最难的也最重要的一块是对中国市场环境、中日企业差异化的研究。目前，在流通领域，他们有一个专门的销售支持部在做这种研究和咨询。这里的咨询顾问涉及的研究内容从中日产品销售模式，一直到公司税务，甚至银行的上下班时间差异的问题，包罗万象。在孙看来不但要了解现状，还要有前瞻性的眼光，甚至要先于客户了解他们的需求，这样才有可能引导他们更好的实现管理的科学化。没有深刻理解，就不会有最恰当的管理思想，就不会有最合适的解决方案，就不能得到用户的认可。

　　渐进式价值营销

　　作为一家日资公司，NEC信息系统颇为得意的就是与在华的日资企业打交道时顺风顺水。从1996年开始在中国开展IT服务以来，NEC几乎成了日本企业的首选。而NEC的目标也重点放在了在华日企身上。在这个过程中，NEC在和日企共同参与解决方案的研发和部署，对于中国市场有了进一步的了解，积累了丰富的市场经验。日本零售企业在中国的竞争力是非常强的，7-11和伊藤洋华堂等零售巨头在中国的成功，也都对日本管理模式和信息化思路普及产生了积极影响，为NEC信息系统公司等日资IT服务公司的市场拓展奠定了很好的群众基础。中国市场的快速发展吸引了经济滞涨的日本零售巨头们的目光，越来越多的日本商业终端都开到了中国，补充了NEC的客户资源。在中国企业的扩张上NEC稍显缓慢，不过它迈的步伐很扎实。据孙树禄介绍，他们解决方案在设计上的定位都是大中型的商业企业，目前国内主要客户排名也都位列中国商业企业的100名之内。这些企业的共同点要么是日企的外围企业，要么是认同NEC的日本式管理模式的公司。据悉，NEC已经加大了市场扩张计划。接下来，行业重点和示范企业的标杆企业将成为NEC的攻关重点。

　　不过，在市场扩张中，NEC许诺它不是一家以价格战制胜的公司。在NEC信息系统公司事业企划部经理李晓蓓看来，NEC不会抓住竞争对手的弱点不放，开展恶性竞争。在NEC的眼里，所有竞争厂商都应该有一个平和的心态，把选择权交给客户，谁最适合做什么，客户就会选择谁。而这过程中，吸引客户的最重要的筹码就是给顾客创造的价值。

　　不过，很多公司往往自己都很迷茫，它们的管理者知道信息系统很重要，但并不知道如何下手。很多IT厂商的做法就是，卖给客户一堆产品，然后做一下培训，就再也不见人影了。而NEC的做法截然不同，它最开始是从帮助客户在业务上的梳理，甚至从一些业务咨询开始的。然后双方才坐下来讨论解决方案应该是什么样的、服务于哪些业务、分期目标是什么等。它尽可能的去尝试着理解客户公司的发展战略和经营思想，去改进来自NEC的解决方案让它最适合客户公司的业务需求，并且让客户从NEC的系统里也学到更多的业务规范化管理和日式经营思想的精髓，让客户切实感到这些系统解决方案对公司的成长和发展有价值。

　　“我们真的是和客户一起在成长。一旦和客户建立起良好的信任关系，就跟结婚一样，会有一些吵架，会有一些磕磕碰碰。没有关系，这很自然，大家都一起在成长。”孙树禄动情地表示。

　　政策是精髓

　　作为一个商业人士，对于中国的“政策市”的把握几乎应该是一种常识。但长期以来，我们却对于那种“冠冕堂皇”的官员论调渐渐免疫，并失去了解读的意识。作为一个立志于本土化的跨国公司来说，NEC告诉我们这才是捷径和精髓。

　　孙树禄对于国家的产业政策的认知与公司的发展是密切联系在一起的。他的一个基本观点就是“跟着国家的产业政策，根据市场的动向，要学会随时调整自己。”

　　“国家政策说家电下乡，开拓农村市场，那么我们的解决方案就要去研究农村的特点。”孙津津有味的分享着他的认识，“而这种解决方案和传统的城市解决方案肯定有很大的不同，原来的解决方案肯定不适用。更夸张的是，由于政策的限制，下乡的厂家都会浮出水面，不但可以确定它们的客户范围，而且还可以预测它们拓展业务的迫切需求，在定位上几乎可以做到非常精准。如果企业不关注这一国家政策的话，那几乎不可能发现这些潜在客户。”家电下乡显然只是一个引子，对于这类重大政策机遇，企业如果能抢先一步，不但可以获得巨大的订单，而且还可能改变行业竞争格局。在已经多次从政策把握中受益的孙树禄看来，真正的中国化，产品的本土化只是一方面，顺势而变的本土化是一种更高层次的本土化。

　　通过对政策市的把握和与中国本土企业的合作，NEC植根于中国本土的解决方案也已经开始起步。据孙树禄介绍目前本土解决方案已经占据了整个中国区流通行业解决方案的30%。他的愿望是把植根于中国本土的解决方案，逐步提升完善，最后再出口回日本和推广到世界各地。“这一天总会到来的。”他铿锵有力地说。

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