文/何雪峰

　　自2008年金融危机爆发以来，国家一项项扶持政策的出台让广大小企业主的心头洋溢着暖意。交通银行浙江省分行(下称交行浙江省分行)在扶持小企业上更是交出了骄人的成绩单：2009年该行小企业贷款增幅超103%，全年投放量接近2008年的5倍，客户数占比超全行客户总量的2/3……近日，交行浙江省分行被浙江省人民政府评为“2009年浙江省金融机构支持地方经济发展一等奖”。

　　新年伊始，希望仍在延续，交行人继续孜孜不倦、不厌其烦地挖掘着这一零散的富矿群。

　　围绕“搭环境、建机构、优流程、重创新、控风险、强宣传”等18字方针，交行浙江省分行努力破解中小企业融资难题，真心实意地支持省内中小企业健康发展；秉承“以客户为中心，以市场为导向”的经典营销理念，继续创造着一个又一个的交行模式、交行速度。

　　客户为核，厚内力

　　巧妇难为无米之炊，美味之宴，要有米，更要有好米。同样，银行要发展，要有客户，更要有优质客户。交行人深知客户是业务发展的基础，更是银行核心竞争力之体现。在小企业客户发展中，交行始终坚持“一个中心、两个基础”的定位。

　　“一个中心”便是以客户为中心，积极主动优选客户，实施客户分类管理；大力发展实体型、科技型中小企业，积极扶植成长型中小企业上规模、上水平；着力培养以科技、技术、品牌和零部件配套为主导的“专精特新”和创业型小企业。以客户为中心，不仅是简单地为客户融资，而是更多地为其提供全方位的金融服务。如交行义乌支行客户经理在查阅某企业的银行流水明细时，发现该企业经常有40-50万元的资金沉淀在账户上，在客户经理的建议下，该企业将这部分资金用于购买“得利宝”理财产品。客户经理的细致调查，提高了企业的资金利用率，同时也增加了收益。

　　“两个基础”是指“以县域市场为基础，县域与市区相结合；以批量营销为基础，批发与零售相结合”。浙江地区“块状经济”明显，多数中小企业集聚在县域，又由于小企业多具有“多、小、散”的特点，传统企业客户一对一的营销模式应用在小企业中已缺乏效率。针对以上小企业的特点，交行在县域地区加强与当地政府、协会、商会、园区、工商联等单位的紧密合作，批量拓展小企业客户。像绍兴中国轻纺城、义乌中国小商品市场、杭州中国丝绸城、湖州织里的棉坯布集散地、湖州南浔的码头等等遍布浙江各地的小企业集聚地，也都成了交行客户的集聚地。

　　产品为先，锐兵器

　　工欲善其事，必先利其器。产品便是银行的兵器，银行的产品包括信贷、理财、结算等一系列内容，更包括为这些配套的机构、流程、设备等。针对小企业客户的需求特点，交通银行总行专门打造了“展业通”这把利器。交行浙江省分行结合自身的区域特点，进行大胆创新，广开融资渠道，提高小企业发展能力。

　　小企业银行贷款难，其中之一就难在缺乏银行认可的有效担保措施。这个问题最直接的解决办法就是银行与担保公司开展合作。交行浙江省分行在与传统商业担保公司开展合作的基础上，更是积极创新担保机构模式。2008年12月，交行富阳支行与富阳市政府达成一致并签署了战略合作协议，由市财政出资设立富阳市中小企业风险基金，专项为该行小企业信贷业务提供担保，开创“富阳模式”。正如交行富阳支行负责人所说：“创新的内在动力在于求发展，求发展是利用好新产品的原动力。”

　　交行浙江省分行不仅与政府部门开展合作，也与省内的园区、专业市场、商会等机构进行合作，创新担保。商户联保、动产质押、股权质押、机器设备抵押及供应链融资等新产品均被开发并顺利地开展。该行更是以超越同业之魄力，向纳税情况良好的企业发放“税融通信用贷款”，最高额度可达年均纳税额的2倍，弥补某些因缺少抵押物而融不到资的企业的缺憾。

　　“想不到诚信纳税也能为我的企业带来发展所急需的资金，交行不仅实践着社会责任，更为社会引导着诚信。”获得200万元税融通信用贷款的湖州某小企业主激动地说。

　　此外，如何根据小企业的特点投放贷款，是交行一直在思考的问题。小企业如嗷嗷待哺的婴儿，饿得快、吃得少、餐数多。贷款快捷是小企业融资的一大特点，交行急客户所急，在基于风险管控的基础上，向小企业客户密集区域的支行下放权限，使之将授信企业的审批流程缩短了一半，从审批到放款最快可以在3天内完成。正如杭州某长期与交行合作的企业家所说：“来交行贷款，我最大的感受是畅快。作为国有大行，他们对我这样的小客户没有架子，不会让我有那种焦急等待的感觉。”

　　服务为重，助攻势

　　交行为小企业用心服务，其所讲的“服务”已远远超出舒适的厅堂环节、耐心的讲解等表面意义，更深层次地包括了与企业相关的审批、资源配置、网点设置、激励等一整套完整的机制。

　　在交行，小企业金融业务已被提高到战略性的高度。交行浙江省分行先后出台了发展小企业金融业务、扶持小企业成长的“十条意见”和“八条意见”。最先考虑在县域地区设立专营机构，在该行现有的29家专营机构中，有25家分布在县域。在网点布局上优先考虑小企业客户群体的需求，不仅将网点开到农村，更是开到了许多市场中，在信贷规模和费用配置上，均为小企业留足了空间。

　　交行人对小企业的服务始终体现到人对人、一对一的服务。交行的客户经理队伍中永远有不少小企业客户经理，多的支行的小企业专职客户占所有客户经理的90%。也正是由于客户经理为企业的贴心服务所带来的相互信任，使交行人能够大胆地开创诸多服务小企业的产品和措施，使得银行与企业，尤其是小企业在发展中相得益彰。

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