没时间抱怨，最大的竞争对手为啥就挑中了自己的地盘开经销商嘉年华会，李如只知道一定要打赢这场狙击战，不管是用阴谋还是阳谋，显规则还是潜规则。

　　文/元 亨

　　冤家路窄

　　好友湖南分公司的会议室里放着一个白板。白板上贴着好友糖果和对手红箭糖果的市场份额走势图。两条线就像两条龙，好友作为长沙本土地头蛇，走的是野路子，依靠的是本土销售经验作战的老业务经理。红箭糖果却是行业第一品牌，拥有专业的团队和先进的营销思路。老被红箭压着，好友的老板很不爽，作为好友湖南分公司总经理的李如自然日子不好过。

　　如今，红箭蓄谋已久，准备借着三十年庆典之机，邀请全国三四百家经销商开会，立志将全国糖果行业里有名望有实力的经销商一网拿下。红箭选择在长沙来一次品牌教育，以巩固自己在行业里的龙头地位，进一步拉大与好友等竞争对手的差距。

　　这个消息居然是老板告诉李如的。在保证不让死对头在自己的大本营撒野后，李如把几个手下叫来：“红箭要在长沙举行全国经销商嘉年华会，你们知道吗？”

　　手下一头雾水的表情立刻点燃了李如的怒火：“没听说？去查啊！马上打电话！就在我办公室打！我们有几个客户也是红箭的经销商，问他们，快！”

　　消息很快确定了，总部的支持也很快到位。为了在会议前期打压红箭，好友糖果在电视、报纸的广告投入不用说，促销力度也直接从“六十送三”提升到“五十送五”，经销商、批发商批量出货，还有返利折让。几个业务经理带上业务员四面出击，在全省各大型超市卖场买海报包柱子。

　　但砸钱谁不会呢？作为李如的老对手，红箭糖果湖南区域的经理张深海早就料到了这手。

　　说起来，李如和张深海是完全不同性格的人。一个能说好斗，是凭着自己的狠劲从跑业务一步步爬上来的实战派，一个沉默坚韧，是市场营销科班出身。如果同样面临一个聚会，李如会高声大笑，会从咋呼服务员上茶水开始，就要把所有目光聚集到自己身上。他会主动挑起一个自己擅长的话题，滔滔不绝地做演讲。而张深海会静静走过去，听大家交谈，找到机会再亮出自己的特别观点，再用几个“为什么”反击有意见的对手，最后取得在这个聚会的分量。

　　要说到市场份额的抢拼，张深海的背后还有红箭集团专业团队的支持。但是因为李如的那股死缠烂打的韧劲，好友的市场份额死死咬住红箭，让张深海一直不敢掉以轻心。

　　张深海知道，像这次在湖南全省发动的大面积战争，执行力才最重要。他拿出一笔奖金，制定了一套考核标准，激励各销售经理：“率领你们的团队，利用你们的客情、专业能力、经验，给我将好友挡在门外！”

　　果然，两个月后，李如除了在长沙、衡阳株洲等城市的销售稍有提升外，其他城市的业绩仍在红箭的弹压下动弹不得。

　　第二回合

　　没时间抱怨，红箭为啥就挑中了自己的地盘开会，李如无论如何要打赢这场狙击战——不成功你就成仁吧，这是老板的原话。

　　李如和手下一合计，决定调整方案，收回全省资源，把主力集中到长沙。既然不能挽回份额报表，那就抢经销商的眼球。如果让全国经销商看到好友在陈列上赢了红箭，那么你报表上份额再高，在经销商眼里也是失败。

　　时间紧迫，李如决定亲自出马领队。 

　　目前还不知道红箭定的会议酒店是哪一个，李如便将长沙所有五星级酒店周围以及主干道的中小超市列为重点争取的门店。

　　通程酒店旁边的万辉超市里，李如与店主套着近乎：“老黄，先把我们这批货处理了吧。公司最近难得的促销，四十送五，你也知道，这么多年，好友什么时候送过这个？还送陈列架，你看这架子，往门口一摆，嘿，特长气势。”条件则是在这个月把红箭的货收起来，多卖好友。

　　“不行，不行，没钱，压多了卖不动。红箭收起来也没用，消费者主动要买呀。我要不卖，人家就到别人店里了。我看我这促销享受不了了。”黄老板以退为进，说的倒也是真实理由。

　　“大哥别开玩笑了，多压一个月货对你来说玩似的。我也没说不卖红箭，只是收起来，消费者主动要你先推荐好友，实在要你再给。我是看我们感情不一般，大哥平时照顾我，所以有这样的好机会，我就先到你这里。你要真不要，我就送隔壁去了哦。”李如舌灿莲花。

　　“可我没钱啊……”黄老板还在犹豫。

　　“那这样，你尽管压货，我这次不收钱，给你一个月账期。怎么样？这是很难得的条件，我好容易从公司申请过来的。别犹豫了，赶紧搬货，抓紧时间。我们还有几个店要跑，跑完还要过来喊你喝酒呢。”在成交的大门口，李如坚定地踢入了最后一脚。

　　给店主一个月账期而不是马上收款，这是李如研究出来的，在中小超市渠道杀伤红箭的杀手锏——人家大企业嘛，监管严格，必须现结款。

　　很快，红箭被拿下放到柜台里，好友的陈列架则在店门口迎风而立。李如转头对手下说：“看到没，就这样操作！”手下们便分头奔向下个小超市，李如则奔着新一佳、家润多等大型超市门店而去。

　　后发制人

　　而这万辉超市，也是红箭糖果的业务主管毛文的第一站。

　　一得知好友有动作，张深海便先调了一组人飞扑批发市场，避免好友发力。不久便有反馈：李如并没有将抢夺批发销售列为重点。张深海反应过来，李如是冲着经销商走店看市场来的，当即就让毛文领上业务员出击。毛文跟张深海一样，科班出身，崇尚专业客户渗透，对喝酒拍马屁这样的关系型客情相当鄙夷。

　　进店第一步，毛文并不是与店主套近乎，而是观察商店。然后让业务员动手，把已经隐藏的红箭重新陈列出来。

　　“喂喂，毛经理，你们不能动我的货。”黄老板喊。

　　“黄老板，不是动你的货，是帮你理货呢。如果不好好整理，怎么知道哪个单品差多少货？哪个单品卖得好？卖得不好就应该消减陈列位嘛。还要看看哪个包装日期太远要处理，哪个包装有破损需要更换不是？你看看，这路口风尘大，你的产品都脏成什么样子了？小王，帮黄老板都擦擦。刚才盘点，你这里积压了一部分小包装，我这次给你换出去……最近糖果品类都有增长，很多店都将品类货架调长了，你也可以试试。”毛文一连串的专业表述听得黄老板服气了。

　　“这个陈列架不错啊，黄老板最近越来越专业了啊。”毛文敲着好友的货架，一边夸奖一边给业务员使眼色。黄老板还在谦虚，这边红箭的业务员已经动手把架子上的好友产品塞到货架底部，换上了红箭的礼品包装。

　　黄老板则被毛文拉到一边计算订单，红箭也推出了四十送五礼品装。“怎么这么多？”黄老板被两个月库存的订单吓了一跳，想到自己才进了不少好友的货，这要卖到何年何月啊。

　　“这个简单，好友您先收起来，下月再卖啰。反正他们下月才结账，卖不好退给他们就是了。

　　怎么样？我们这次促销可是过了这村就没这店了。”毛文毫不退让。他知道，只有自己的货进了超市的库，占用了老板的资金，才会最终被老板摆到陈列架上。

　　黄老板去点货，发现业务员正拿出一副刷子，将一桶胶往好友货架上涂抹。“没事，国庆中秋了，贴个对联。”业务员边解释边将对联贴在了陈列架上，一个好友陈列架，从头上横梁到两边，有好友VI宣传的地方，全被贴住。

　　“这是好友的陈列架，你们不能贴成自己的啊！”

　　“我们没有贴成自己的，现在是你的了。”业务员请黄老板看，上面没有红箭的LOGO与VI，只是写着“糖果中心”四个字。只不过，底色是红箭VI底色，火红火红的。货架上不但有红箭、好友，还有店内其他品牌的糖果。不过，最醒目的当然是红箭的火红陈列了，与对联底色相映成趣。

　　就这样，好友前脚拿下的小超市们，后脚就被红箭变了脸。

　　收银线的战争

　　另一边，李如来到新一佳店。由于好友在整体销售与利润上贡献比红箭不足，李如的声音并不硬气。食品处王处长同意了把部分主通道地堆给他，但红箭也有啊，所以李如看上了那20条收银线。如果能一线陈列好友糖果，那就有气势了。

　　好说歹说王处长倒是点了头，但条件是这两个月货损全赔。货损，就是货物在销售过程中因为偷盗、丢失、损坏等带来的损耗与损失。由于说不清道不白的原因，每月糖果这样的小件产品损耗率惊人。于是零售企业找门店，门店就将压力往供应商这里转嫁。李如只能答应。

　　眼看着卖场收银线就要失守，收到消息的张深海并不慌张。他研究了新一佳系统的合同流程，发现一个突破口：门店谈好的收银与包柱陈列合同，必须要到总部采购处盖章才能生效。张深海直接找到采购。新一佳的采购常常念叨红箭为自己提供的特价条件不如竞争对手家润多，这一次，张深海承诺给新一佳全省最低的特价条件，只要采购答应，不在好友在的门店收银合同上盖章。

　　采购心中自然有算计，前台毛利、后台毛利、整体销售、整体利润，行业里确实没有比红箭好的。张深海还建议采购以整个新一佳系统的名义，与以红箭为首的所有糖果品牌来一次品类提升的收银线计划，当然，红箭肯定要在收银线陈列中得到最好的位置。提升整个品类销售与形象，正是采购最关心的问题。

　　采购心动了，仍嘴硬说：“也就是看你们红箭的品牌，看在你们平时对品类的贡献上，就支持你们一次。”张深海笑而不语，反正收银线陈列已经拿下了，结果最重要，不是吗？

　　棋眼

　　李如在通程酒店附近已经徘徊了一个多小时了。他收到消息，红箭的嘉年华会就定在这里。可是这一路上，小超市里到处是被刷成红箭VI底色的陈列架，大型超市里则是以红箭为首的收银线陈列一字排开；李如闭上眼就能看到那几份门店谈好但实属无效的卖场陈列合约——家润多采购总部不签字！

　　那么把酒店附近的空地租下来做路演呢？张深海早防着他这手，已经把附近能做路演的地方全租下来了……难道真的就此一败涂地？

　　李如突然停住脚步，他发现自己已经数次经过一家家润多朝阳店了。这家超市因为离通程酒店近，专门开辟了特产柜台。李如要出差，就爱叫人从这家店里买特产。好友的客户过来住通程的也不少，有时候为了省事，李如也都是直接从这家店里订特产礼包送过去……

　　这家朝阳店好比一盘棋的棋眼，棋眼做成全局皆活！

　　笑得太早

　　会议明天就要召开，张深海与毛文拿着汉堡做最后一次市场检查。张深海确信，自己堵住了李如每一路的进攻。所到之处也真是红箭红旗飘飘，形势一片大好。张深海顺路走到了家润多朝阳店。

　　朝阳店一片繁忙，食品处马处长正指挥十几个工人在施工。

　　“忙啥呢？”张深海惬意地打招呼。

　　“哦，今天店长突然下令，要搞一个糖果与湖南特产展示周。”

　　张深海没反应过来：“特产展示？好啊，红箭要好好参加，毛文听到没，要配合马处。”

　　“兄弟，你可能没搞清楚。活动是好友赞助的，糖果只有好友一家了。好友与家润多朝阳店联合促销，不是好友与某特产品牌促销。好友花了大价钱，要把这个店搞成专卖店。从外墙的宣传画，到电梯宣传画，甚至地板上，空中吊旗，从进口到主通道，再到收银口，一路上全是好友的宣传画。店长在特产区专门辟了五十个平方米，摆好友糖果和特产。”

　　“特产区？专卖店？”张深海只觉得轰地一响。这么多经销商过来，肯定要逛街买特产。而这家店，离酒店如此近，又如此有名气。

　　“这是好友联系特产处，汇报店长，由店长亲自指挥的，没有通过正常的糖果部门……”马处长还在絮絮叨叨。张深海再无法保持儒雅笑容，将汉堡一扔，怎么办呢？

　　胜负

　　从来没有人想到可以把一家大型超市做成自己的专卖店，而李如做到了。就靠这灵光一现，现在轮到张深海无计可施。不过张深海也算有本事，居然连夜硬谈下朝阳店对面的百汇广场做路演。之前广场物业一直坚持他们是电脑城不是食品城，只能做IT宣传。现在，张深海请来的主持人正在台上卖力吼叫。

　　李如问老大，要不要找人去捣捣乱。“不用。”李如笑，“我们这个专卖店是做给来开会的全国经销商看的，而他们是张深海做给老板看的。”

　　李如看得很清楚，张深海虽然反击较快，但是路演有天然弱点。路演白天开始，晚上结束，而经销商是白天开会，晚上逛街买特产。等经销商散会的时候，路演已经看不见，而专卖店却是正红火的时候。路演，只能是张深海试图在老板面前有个不那么难看的交代。

　　张深海也明白这点，为了不让经销商去逛街，他说服公司，主动为每个经销商准备了一份特产，希望经销商们不再去家润多那边。同时力推酒吧、步行街等其他长沙特色，希望改变经销商会后的时间安排。

　　但是李如还有后着。

　　他租下了红箭会议室旁边的会议室，搞了一个特产样品展示会。经销商从旁边进进出出之时，就会被美女拦截，邀请参观品尝。只要进入这个会议室，就能看到“好友&家润多”特产展示专卖店的海报。

　　张深海大为恼火，向酒店提出抗议，酒店表示接会议时只说是特产会议，最多答应撤了里面的好友宣传海报。

　　结果可想而知，经销商开完会便自然地走到不远处那家家润多。远远的，他们就能看见门店四周墙上巨大的宣传海报。进到店里，被挂着印有好友LOGO绶带的促销员一路引着，先上有好友LOGO的电梯，然后通过有好友LOGO的地板，然后是好友主通道地堆，然后看见有好友LOGO的空中吊旗，最后走到特产区。

　　50平方米的特产区，也被好友VI的宣传画报包围着。在好友糖果、各色特产包围里，还有一个小小茶座。好友公司总裁曾云，着正装和蔼地站在茶座旁，客客气气地接待每个经销商。

　　“好友今年没有什么好礼，就给大家送一份薄礼，希望您明年继续支持好友。”说完，递上一个特制礼品包。里面，除了特产，还有好友各色宣传材料，以及一份总裁邀请函：一个月后，好友行业答谢会将于北京举行，欢迎参加。

　　经销商们握着红箭买的机票，却带回了好友的礼品与邀请函，红箭老板脸都绿了。张深海更是难辞其咎，大区经理的位置能否保住，都是未知数。

　　另一边，李如在会议室，开始给自己的团队派发老板特批的奖金。会议室的白板上仍贴着市场份额表，红箭仍然霸着第一位。李如想，又一场战争快要打响了吧。

　　(本文根据元亨小说《夺位》改编)

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