文｜张颖

　　不要对第一次见面有过高的期望，促成下一次见面就是最好的结果

　　首先，很高兴有机会在《创业家》杂志2010年的第一期为创业者写点东西。我会从这一期开始，陆续以“如何最大化创业者融资的成功率”为主题，以专栏的形式写一些文章，文章的主要内容会围绕着同VC打交道的各个环节，尽可能站在我们的角度给创业者提供一些有操作性的意见和建议，希望能够对提高他们融资的成功率有所帮助。这件事情我一直想做但没有做，今天有《创业家》杂志这样的平台，我觉得是一个很好的机会，因为本质而言我们都是为创业者提供服务的机构，而这些文章也算是服务的一种形式吧。本期我们就先来谈谈，创业者同VC初次见面的时候该注意些什么。

　　为什么写这个内容？因为我做VC将近10年，其中美国2年、中国8年，这10年里面见过很多创业者，投资了很多公司，但更多的公司因为这样那样的原因没有投资。没有投资的原因很多，有的是行业的问题，有的是阶段的问题，有的是价格的问题，有的是团队的问题，都不一样。但有这么一类问题，我觉得如果创业者有足够多的经验，或者是VC之前清楚地告诉过他，那就完全可以避免，从而加大融资成功的可能性。今天这篇文章，就要谈谈创业者同VC初次见面的时候应该知道的一些事情。

　　现在我们假定你是一个创业者，已经提交商业计划书(关于商业计划书的一些细节问题，我以后的文章会谈到)，VC表明有初步兴趣见面，那么下面你该做些什么、注意些什么呢？

　　在展开下面的内容之前，我们首先来谈谈初次见面的目的。我认为，第一次见面，目的其实很单纯、很简单，就是让VC对你的项目、对你这个人或者团队有个初步的印象，最好的结果就是后面还会有第二次、第三次会面。这样的话，创业者就不应该对初次见面期望过高，如果能让VC表示会跟进这个项目就是最好的结果了。我见过很多创业者，第一次见面就在谈定价(Valuation)、股份比例、董事席位等这样的问题，显得比较着急，因为同VC的第一次会面不是讨论这些东西的时候。这是我想说的第一点，不要对第一次有过高的期望，促成下一次见面就是最好的结果。

　　其次，见面约在哪里？这个问题没有绝对答案。我的经验是，由于VC的日程都排得比较满，因此大多数投资者会要求在VC办公室见面，一般在这种情况下创业者最好不要表示反对。因为第一，在VC办公室见面投资者一般就会有更多的时间和你聊，第二也方便把VC团队的其他成员介绍给你，第三你也能有机会对这家投资者有个初步的了解(办公室里面其实藏有很多信息，例如装修风格、布置方式、接待你的流程、请你喝什么饮料等等)。当然，如果你的项目特点比较特别，例如你在京郊有一个民办大学、在宝钢有个节能减排设备，或者你的办公室很有特色、能够表明你们的创业文化，那可能约在你们办公室是一个好主意。当然，见面也可以在咖啡厅等第三方地点，但正式的初次会议还是在两边的办公室之一为好。

　　再次，什么人参加？这里面有两个问题，第一是你带什么人去，第二是VC那边会有什么人参加。先回答第一个问题，你带什么人去？我个人觉得初次见面最好不要带很多人，带公司最重要的1?2人就好。例如你在运营一家互联网公司，你主要负责公司运营和市场推广，另一个你的创业伙伴负责产品和技术，那么你们两个人最好都参加。再比如你的公司是做医疗器械的，公司已经相对成熟，市场、销售、研发、财务、人事、行政都有专人负责，你在统领大局，那这种情况下我觉得你一个人来就好了。我见过一些公司，第一次见面就来了5?6人甚至更多，说话的时候我必须兼顾其他人，反而弱化了和核心创始人的沟通，这不是很有必要，因为还是那句话，初次见面是初步沟通，其中最重要的是同公司核心创始人的沟通。

　　再来看第二个问题，VC那边有什么人参加？首先，这个问题可能不是能够自由选择的，因为每家VC的工作流程、工作分配等都不同。我的建议是，如果能约到级别比较高的合伙人当然好，因为他在内部的话语权较多；如果只能约到副总或者投资经理，我觉得也没什么问题，因为今后同你打交道比较多的可能就是这些人，能不能说服他们也是很关键的。

　　下面的问题是，带什么资料来、如何做演示？我认为VC都是喜欢简单东西的一群人，千万不要把事情弄复杂，因此我的建议是资料不要多、要精，一份好的商业计划书可能就足够了。我曾经见过一些创业者，初次见面带了很多的资料，包括营业执照、纳税证明、荣誉证书、政府批文等等，但老实讲这些资料并不太适合第一次见面。如果你的公司产品比较特殊、有创新，那带一个产品做演示也是不错的。关于演示，我这里给大家吃个定心丸，VC不会要求每个创业者都具备很精彩、很花俏的演示技巧，只要把事情讲清楚就好了，不用PPT也完全没问题。关于如何做演示，这是一个太大的话题，我的建议很简单，把复杂事情说简单、把海量信息逻辑化、多使用数据。

　　会议该持续多长时间？这其实也是个问题。我们这个行业里面，有很多传言，有的说初次见面就相见恨晚、聊了一个通宵，有的说10分钟就搞定，其实都比较夸张。我的经验是，一个小时左右是比较合适的，这个时间足够把该讲的事情讲清楚，如果有必要的话其他信息可以在会后继续沟通。我自己是一个喜欢效率的人，一般我会在会议的前45分钟集中问问题，而且经常是比较跳跃的思维，如果时间太长其实效率就会降低。我这么做的目的，就是想看看在一定压力的情况下，创业者的思路是不是足够清晰、事情有没有想得足够清楚、经验是不是足够丰富、团队之间的配合是不是足够默契。当然，在这个方面我的意见只能代表我自己，因为各家VC的风格有所不同，行业内我自己比较熟悉的几位合伙人就非常善于倾听，给创业者的时间也会比较长。当然，充分的沟通本身是需要时间的，我为了更深入了解一个创业者和他的项目，也会利用会后的其他场合继续沟通，这里讲的仅针对比较正式的初次见面。

　　当你做好了以上这些事情，那么结束的时候如何判断VC对你的兴趣呢？关于这个问题，我的同事邵亦波之前写过一些文章，大家可以参考。我个人的意见是，如果VC真正对你感兴趣，要么我们当场就会安排下一步计划，要么我们一定会在三天之内联系你，否则你就要好好评估了。当然，有一些公司可能VC很感兴趣，但有一些现实问题需要先解决，例如股权结构问题、牌照问题等等，这种情况下VC的节奏可能会放缓，但我们一定也会同你保持相当的热度。

　　这个话题其实还有很多其他问题，例如怎么着装、该提前多长时间到、迟到了怎么办等等，其实都是技术问题，不是那么重要。总结起来，VC是追求简单和效率的动物，所以初次见面就要争取简单、直接、高效地达到目的，而这个目的就是促成下一次见面。

　　(作者为经纬创投创始管理合伙人)