●　分析企业方投资方对接成功率低的原因

　　一个奇怪的现象：企业认为融资成功还是可望不可及，而投资公司却认为：现在是钱多项目少，很难找到好项目好企业。为什么企业方投资方对接成功率如此之低？本文以实体相关模式(entity relationship)进行了详尽分析，指出：只有“多对多”关系，才可能提高企业方和投资方对接的成功率

　　Reasons for the failure of the joint between enterprises and investors

　　为什么企业方投资方对接成功这么难？

　　■　洪峥

　　为什么这样的故事天天上演

　　先讲一个作者经历的真实故事。

　　2003年某一天，一位北京大学EMBA小杨，找到作者，推荐中关村某高科技企业的赵总和他的数据压缩项目，希望帮助融资。几日后，在京城北二环熟悉的茶楼见面，赵总展示了若干文档，其中包括各级领导部门、专家院士直至温家宝总理的批示。项目获得重大扶持，曾获得国家不菲的资金支持，颇为抢眼。双方都是儒商类形象，小杨又是作者好友。几个小时之后，笔者表示可以帮忙融资，深夜时分，赵总付了不便宜的茶水费，众人愉快告别。

　　之后，作者为慎重起见，专门去中关村实地考察，看到公司已有相当的写字楼场地面积及近百名白领员工。知道公司已经具备相当规模，而且日常经营成本不低(估计每年需要近一千万元才可持平)。在多次洽商调查和实地考察的基础上，作者建议与位于上海的某著名创业投资公司总裁会面，因为该公司是投资成长期的高科技企业，而且作者与该公司冯总是加拿大留学时的同学。赵总立即买了机票，三人飞抵上海，下榻酒店之后，次日，在上海市中心豪华商务写字楼顺利见到冯总。冯总介绍了创投公司的背景，国家股东，资金实力，以及“只投资行业前三名”的投资战略。赵总又重复介绍了他的项目、公司、温总理批示，等等。两小时之后，冯总表示都是加拿大老校友，不必客气宴请了，双方都忙。如此为赵总省了一大笔餐费。飞回北京若干天以后，该创业投资公司北京分部的总经理来电话，通知说：冯总将项目转给北京分部，由他们负责考察和衔接，并提出是否投资的初步意见。这位北京分部的经理不像上海冯总那样客气，有些财大气粗，一副“你们项目方祈求我们给钱”的架势，说了诸如“我们只投行业前三名，此类项目见得多了”之类的话，作者有些气，想向冯总告他一状，或借冯总关系教训他一顿。赵总觉得不宜伤了和气，后来作者忙于其他事情，与小杨渐渐不提此项目了。又过了一年有余，一次偶遇小杨，他还在帮赵总审阅资料，可能还是融资吧。这个普通小事的前前后后，耗费了赵总、小杨、作者多少宝贵时间，耗费了(主要是赵总)多少钱，而且是分文没挣，无功而返。值吗？

　　上面这个故事，读者们是不是似曾相识。需要资金的项目方企业家是否都遇到过？岂止遇到过，是多次遇到，而且在茶楼、咖啡吧、高档写字楼、豪华酒店天天上演。这类投融资洽谈也顺便成了这些商业场所及航空业的重要收入来源吧。 问题是我们急需资金的企业家如何获得如此融资结果呢？他们的企业如何生存和发展呢？上面的赵总和小杨埋怨某上海创业投资公司吗，但他们也没挣到钱。

　　问题是：如何提高投资方企业方对接成功率，即资源怎样整合，才能时间成本低，提高对接成功率高？

　　哪种对接方式最适合

　　在信息技术关系数据库理论中，涉及实体相关模式(entity relationship)，包括“一对一”关系，“一对多”关系，“多对一”关系和“多对多”关系。在企业家进行资源整合时，尤其是企业家寻求与投资方资源对接时，往往是花费了巨大的时间成本和金钱成本，而收效甚微，无功而返。这种资源对接低效率，极大地困惑着广大民营企业家(也包括投资方)。我们用上述实体相关模式(entity relationship)做一分析。

　　第一种情况，“一对一”关系：请一位企业老总和一位投资公司老总见面。

　　特点：时间成本极高，因为老总的时间是最珍贵的，他抽出时间和你见面，别的事情就不可能同时处理了。而谈成的几率极低！因为企业方的融资要求和投资方的投资标准能够吻合的几率几乎为零。由于时间成本极高，企业老总还要请投资公司老总吃大餐(国人习惯，凭什么人家放下其他挣钱项目工作不做，抽时间陪着你聊这个十有八九成不了的项目？)。如今请吃大餐人家投资方老总也可能请不到，因为宴请的时间成本人家还要考虑，连吃带聊又是几个小时。

　　上面故事提到的上海某创业投资公司事后告诉作者：该公司平均要看300个项目，才投资一个，真是大海捞针。创业投资公司有时间、员工、渠道和手段做这种大海捞针。反过来，急需资金的企业方有本事搜索300个投资公司，选出一个合适的投资方吗？时间成本和金钱成本何其高昂。

　　一对一方式有没有可能成功？有，例如在上个世纪末网络泡沫时期，热昏了头的国外风投逮住一个互联网项目就投资，没耐心做尽职调查。之后，随着网络泡沫的破灭，企业方和投资方多是同归于尽。

　　第二种情况，“一对多”关系：由一位企业老总和多位投资公司老总或经理见面，类似于路演(road show)。

　　特点：时间成本高，还要加上活动组织者的成本，通常项目方愿意支付费用(上千元至上万元不等)。好处是项目方可以同时听到多位投资方的反馈，并且互相认识交换名片。但是时间不充裕，投资方时有缺席，成功率不高。成本仍然很高。

　　例如某些创业俱乐部、共赢创业活动。

　　第三种情况，“多对一”关系。这是另一种常见情形，因为投资方老总很忙，约见不易，所以数家企业和项目方负责人联合约见。

　　投资方老总感到同时能听到多个项目，再加上往往熟人介绍不好驳面子，于是同意见面会谈。作者就经常遇到此种安排。这种模式对于投资方效率有提高，可以同时听到多个项目，可能发现投资亮点。但是，对于企业方并无太多帮助，并没有提高融资效率，反而不得不陪着听其他不相干的项目介绍，白白浪费了宝贵时间。

　　第四种情况，“多对多”关系：由多位企业老总和多位投资公司老总或经理见面。

　　例如：世界杰出华商大会、中科院创业创新大赛、北大GSVC大赛(全球社会责任企业大赛)、北京电视台“成长在北京”、中央电视台“赢在中国”。

　　特点：活动组织者时间成本很高，参会者也要支付费用。好处是更多的相识机会和交换名片。可能有若干对接意向签署(有时应著名组织者和高端媒体平台要求，投资方参与指导企业的融资过程)，所以对接成功率大于零。

　　相信许多企业家参加过许多此类活动，但是正如京剧《沙家浜》阿庆嫂所唱“相逢开口笑，过后不思量”“人一走茶就凉”，活动结束后企业方和投资方甚至连电邮或手机短信问候都没有，谈何融资成功？在这里人们缺少了一个环节：事后跟踪(follow up)，例如：电邮或手机短信问候，进一步交换资料，安排实地互访。为什么大家很少做事后跟踪(follow up)，因为它的时间成本极高，做不起。另外，不得不指出，国人同胞比起发达国家的人心态浮躁，缺少扎实作风去搞辛辛苦苦的事后跟踪(follow up)。

　　对上述实体相关模式(entity relationship)，即“一对一”关系，“一对多”关系，“多对一”关系和“多对多”关系进行分析综合，可以发现：站在企业方的立场，只有“多对多”关系，有可能提高企业方和投资方对接的成功率。出路是对于“多对多”改进，平台对平台，打包对打包。要寻找和创新更好的平台形式，寻找和创新更好的打包形式，进行大规模低成本“试错”。因为投融资对接具有大量不确定因素，也就是要试错、摸索，不得不进行大规模的摸索。而大规模的摸索成本受不了，所以关键在于如何低成本进行，关键在于平台对平台，打包对打包。

　　作者在进一步研究中发现：融资成功是由于企业方和投资方相当程度地了解和信任。这在一定程度上解释了为什么熟人之间和熟悉的企业之间的投融资容易对接成功。那么，怎样打包，使企业方投资方两个资源群对接，提高相互了解程度和信任程度呢？

　　有良好的心态才可能顺利对接

　　在我们进一步研讨平台对平台，打包对打包，以改进和提高“多对多”投融资对接之前，先谈谈企业老板的心态调整，有了良好的心态，才可以进行企业打包，顺利地与投资方对接。

　　融资的企业老板常常这样告诉投资方：“这个项目很好，保险能赚钱，快投资吧！”其实，企业老板们更应当先以下列问题扪心自问：我们是什么心态？

　　1.理念

　　企业老板的心态往往是：“如果我用别人投资的钱，做自己的项目，成功了，我赚钱；失败了，别人承担钱的风险，那有多好！”其实，更高层次的心态应当是“如果通过做我的项目，帮别人挣大钱，我也捎带挣一点儿，那有多好！”

　　想融资的企业老板，你是哪一种心态？

　　2.眼光

　　企业老板往往把自己看中的项目当宝贝，如同“孩子是自己的好”。试问：“你真的具备那种独到眼光，看到别人看不到的商机，因而别人无法跟你竞争，无法打价格战吗？”如果你确信自己有这个眼光，那么请你用你自己和父母的房产作抵押贷款融资吧，因为是百分之百赚钱生意，肥水不流外人田嘛。如果不是这样，那么请先磨练你自己的眼力吧。比如说：扎扎实实地研究你的项目到底是一块宝玉，还是一条鸡肋。

　　3.才华

　　企业老板往往把自己的项目、企业、资产(技术专利)视同自己的孩子，生怕别人分去。试问：“你真的具备那种才华，以海纳百川的胸怀吸引能人，利用能人去整合渠道资源，把项目实施、执行、操办成功，大家发财吗？”如果有自知之明，那就先利用能人去提高实施能力吧。

　　有没有“打包”成功案例？

　　案例一：

　　2009年秋，中科院某主要研究所举办创业创新大奖赛，主观上是希望通过大赛促成创业氛围，促使技术的市场化；客观上进行了投资方和项目方的打包对接。

　　1.投资方。近十家国内外主要投资公司(例如联想、深创投、清科创投等)通过赛前辅导、预赛、决赛，对项目方进行了指导、梳理和评价。

　　2.项目方。数十个中科院所属机构的项目和公司，甚至有一些是成立多年的成熟公司。项目方通过路演获得了投资方面对面的指导。

　　3.政府(中科院)。提供大赛平台和资金支持(通过一、二、三等奖的形式，对六家企业进行投资)。

　　打包对接的效果很好，不仅六家企业获得投资，某些企业还从投资方那里联系到客户订单。

　　总结其经验，包括：

　　因素一：项目企业甚至投资方有一定的关联性，例如均为中科院系统的项目企业，便于组织，资料的可信程度高。

　　因素二：政府的扶持和引导(中科院技术转化部门希望通过大赛促成创业氛围，促使技术的市场化)。

　　因素三：投资方打包(联盟)在政府(中科院)主导下，对企业进行融资辅导、培训。企业变被动为主动，从被动地被投资方品头论足，转变为主动的按照投资方要求调整、梳理和发展自己，增加了企业方投资方对接的可操作性。

　　因素四：执行到位。中科院授权研究生院的创业投资协会实施，研究生们愿意通过活动扩大知名度、增加与企业和投资方的联系，因而积极性很高，用较低的时间成本联系了投资方和活动组织。(符合上面“大规模低成本试错”原则)。

　　案例二：

　　根据中央电视台《经济信息联播》报道，若干中小企业通过打包，成功获得了建设银行和工商银行(通过阿里巴巴)数百万贷款。例如：如下三家企业打包，已经成功获得贷款160万。杭州大丰家私有限公司获得网络联保贷款70万元。浙江福盛家具制造有限公司获得网络联保贷款70万元。杭州力丹家具有限公司获得网络联保贷款20万元。以上三家企业组成的联合体已成功获得贷款160万。

　　投资方由建设银行、工商银行、阿里巴巴打包。

　　三家企业如何打包呢？

　　1.企业之间都互相信任，同处于浙江杭州的家居行业，具备一定关联度。

　　2.企业之间同意风险共担。当联合体中有任意一家企业无法归还贷款，联合体其他两家企业同意共同替他偿还所有贷款本息。比如，联合体中每个企业承担的贷款责任都是160万。如果大丰家私到期无法归还贷款70万，则需要福盛家具、力丹家具企业的企业法人代表共同替大丰家私归还其70万贷款及利息。

　　3.企业法人代表同意承担无限责任风险，本人以及夫妻财产都可以由银行追索违约责任。

　　4.三家企业愿意认真、诚实、规范的进行贷款文档工作(须知许多民企老板不懂得甚至排斥规范文档工作)：包括工商注册地在杭州、嘉兴、湖州、绍兴、等地；企业运营满18个月或法人代表从事当前行业5年以上；上年经营非亏损；目前在建设银行各分支机构无贷款余额；同意在银行放贷之前注册为诚信通会员或中国供应商会员资格。

　　5.三家企业愿意同风险、共进退，贷款后经常互相进行考察，了解彼此经营状况，保证一起还本带息。

　　投资方如何打包呢？

　　1. 建设银行、工商银行的共同诉求是发展大量的长期稳定信誉好的中小企业贷款客户，完成国家对银行要求的扶持中小企业的要求，完成本银行的贷款任务。银行不缺资金，但是难以把控中小企业可能造成的呆坏账(因为中小企业抗风险能力低，诚信缺失，不确定因素多)。

　　2. 阿里巴巴的诉求是增加注册用户，扩展业务模式，获得信誉优良用户的长期付费，以支持资本市场对于它的增长要求。阿里巴巴拥有最大的电子商务平台品牌、最多的供求企业客户和个人客户，因而对于企业界拥有重大影响力。

　　3. 银行和阿里巴巴打包称为“网络联保贷款”，要求企业联合体在银行放贷之前注册为诚信通会员或中国供应商会员资格(或者该企业联合体的成员早已是诚信通会员或中国供应商会员)。如果贷款企业出现违约、逾期或者恶意赖账等情况，阿里巴巴将受银行委托根据贷款合同对违约企业进行“网络信息披露”，“网络信息披露”将极大地提高企业的违约成本，最大程度地让不诚信的企业曝光，有效遏制骗贷、违约的发生，所以银行可以在无需抵押的情况下发放贷款。

　　“网络信息披露”是指对到期无法归还贷款的企业进行欠贷信息曝光，包括但不限于关闭企业在阿里巴巴的账户、消除企业在阿里巴巴上的一切商业信息，并对企业欠贷信息进行互联网曝光，曝光的场所包括但不限于阿里巴巴网站、淘宝网站、中国雅虎等，曝光的内容主要包含企业的名称、经营情况、注册地址、经营产品、联系方式，和企业法人代表的姓名、身份证号码、企业法人代表家庭地址等情况。

　　4.    阿里巴巴暂时不向企业联合体收取融资费，通过探索网上融资、发展网络银行，将使阿里巴巴电子商务更具有吸引力、生命力。经过浙江地区的实验，阿里巴巴将获得更多诚信通注册会员或中国供应商注册会员。这些“网络联保贷款”考验过的优良企业客户，将成为阿里巴巴发展网络银行、创新盈利模式的重要基础。

　　通过上述打包组合，可以清晰地看出，企业、银行、阿里巴巴的“网络联保贷款”使得三方各得其所，共生共赢(企业得到发展所需无抵押贷款资金，银行得到长期稳定的优良信贷客户，阿里巴巴得到注册用户和将来的网络银行)。这个创新模式的成功关键在于企业联合体的诚信、素质和打包。这就是为什么在本案例介绍之前，笔者说过：进一步研讨平台对平台，打包对打包，以改进和提高“多对多”投融资对接之前，先谈谈企业老板的心态调整，有了良好的心态，才可以进行企业打包，顺利地与投资方打包对接。(摄影  黄承飞)

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