文/刘明君

　　2009年9月，美国第一太阳能公司（First Solar）宣布将在中国内蒙古建设世界上最大的光伏发电厂。在一些国内企业对外资大手笔“圈地”之举表示担忧和不满情绪时，江阴爱康太阳能副总经理黄国云却颇有期待，“以后有可能成为我们的客户。”

　　这家在国内尚未被广泛关注的太阳能配件企业，其实早已名声在外，全球前20名太阳能企业中，有13家企业是其客户。在整个行业受到金融危机影响之际，爱康太阳能逆势成长，今年销售额将突破6亿元，其中太阳能铝边框产量已居全球同行业首位，占据了全世界15%的市场份额。从零起步做到细分市场第一，这家公司只用了3年。

　　搭上大公司

　　爱康太阳能的诞生有点无心插柳的意味。创立这家公司之前，创始人邹承慧在主营铝产品的江阴海达集团国际贸易部担任总经理。一次活动中，他遇到了日本夏普的一位高管，其时，夏普正在规划将公司太阳能铝边框的业务转移到中国，但是大部分接洽过的企业都缺少国际贸易经验，且经营管理理念与夏普差异颇大，因而一直未找到合适的伙伴。邹承慧看到其中机遇，主动提出“是不是可以让我来做”。江阴有丰富的铝原材料，邹承慧的管理和外贸经验也十丰富，夏普遂与他达成合作。

　　2006年3月，爱康太阳能成立，全套引进日本生产线，当年铝边框销售额就达到了2,900万元。与夏普的成功合作起到了很大的示范效应，使得爱康在跟其他客户进行沟通时，被赋予了产品质量和信誉上的良好印象，客户迅速扩展，2007年销售额为1.65亿元，2008年增至近4亿元。目前爱康的客户基本为全球行业排名前30位的企业，这无形中为公司树立了风险壁垒，“前30位的企业不管怎么洗牌，对公司都不会有影响”。

　　爱康也在合作中积极向国外大公司学习。在2007年签下德国肖特太阳能公司时，对方曾问邹承慧是否需要预付押金，收取押金本是合理的商业逻辑，不过，为了学习德国公司的生产管理经验，邹承慧提出不用预付，而希望对方每周派遣两个工程师来公司进行现场生产管理指导。

　　黄国云分析道，当时仍处于起步阶段的爱康和肖特公司合作的是一个新产品，请德国工程师的目的之一帮助协调管理，而更重要的是“保证产品质量”。之后的两年多来，肖特公司每周都会派工程师从上海到江阴。

　　抵抗金融风险

　　和其他同行一样，爱康的产品目前90%以上都是出口。在国际贸易中，外汇风险往往非常大，由于人民币一直在升值，如果汇率发生剧烈变化，外贸订单就面临缩水的风险，而采取人民币结算交易的模式并不被西方企业广泛接受。爱康则积极地应对风险，采取外汇远期保值手段。黄国云举例说，假设本月有100万美元定单，预期将在3个月后进入公司账户，爱康就会跟结算银行签订协议，指定3个月以后的汇率，“避免了汇率上涨下跌的风险”。

　　目前爱康的货款回收期一般在两个月内，为了增加流动资金，公司也积极利用应收账款进行美元抵押贷款，获得银行的美元借贷之后兑换成人民币，之后再以美元向银行还贷，这样做“汇率风险就在银行了”。在江阴的众多企业中，爱康太阳能也是最早采用票据融资、信用保险、保理、押汇等金融手段的当地企业。

　　如此熟悉银行的金融手段，这跟黄国云和邹承慧此前的工作经历有关。两人均曾在江阴当地的银行工作，黄国云从1993年～2004年一直在当地农行担任行长，而邹承慧也曾在农行工作3年，“爱康发展这么快应该跟我们的银行背景有很大关联”。

　　2008年9月17日，是雷曼兄弟倒闭的第二天，爱康就分别召开了管理层和董事会会议，讨论金融危机对公司的影响。公司做出了非常重要的决策，比如减少原材料的产品库存，增加现金流，并对公司结算的外币均进行远期锁定。此外，除了两家最大的客户，爱康为其他所有客户的合作都申请了信用保险，“如果出了问题，保险公司会赔付，公司不会损失。”

　　实际上，2008年中国许多“两头在外”的太阳能光伏企业都栽在了汇率上，没有及时有效对冲外汇风险，结果遭遇严重损失和困境。对于高投入和高金融风险的新能源企业而言，娴熟的金融手段正是健康运行的重要保障，而爱康无疑是一个佼佼者。

　　这次会议做出的另外一项重要的决策是，董事会决定接受江苏省高科技投资集团的7,800万元注资。此前，爱康一直在犹豫是否引入风险投资，因为从资金需求来讲，并不一定需要外部融资，但为了坚实公司的基础，抵抗金融风险，爱康最终决定接受投资。

　　打赢成本战

　　成本战早就燃烧到了太阳能领域。9月25日，在江阴市新能源行业协会成立大会，江阴市副市长费平告诫本地的新能源企业必须一致对外，在价格上“不能自己人打自己人”，他还号召当地企业学习爱康与客户共同发展的思路。爱康在与国外大客户进行合作时，对方会先询问爱康能不能赚到钱，费平很认可这样的合作，“如果你没钱赚，即便能提供再好的产品，对方也会觉得不可靠。”

　　爱康在与日本企业合作时，由于对方对成本控制比较严格，商定的利润率一般为5%左右，欧洲客户则为8%左右。虽然利润率偏低，黄国云认为，仍然值得跟精打细算的日本客户合作，与夏普合作时，爱康光在原材料上就降低了15%成本，这样“拿下欧洲客户就更容易了”。

　　为了提高欧洲市场的利润，爱康正计划采用一种新的营销模式：在德国建立物流中心。物流中心将按照德国客户每天的需求即时交付货物，这将为当地客户大量节省库存、人力等成本，黄国云认为，“如果让对方做到零库存，对方就会永远是我的客户，这是保姆式的服务。”而欧洲客户也已经答应将提高5%的采购价格。

　　原材料是爱康最主要的成本之一，目前公司主要产品铝边框的定价是按照铝锭价格和加工价格来核算。由于是贵金属，铝锭容易受到国际行情影响，比如去年最低是12,000元一吨，最高则达到了20,000元一吨。为了控制原料成本风险，爱康和客户依据前3个月平均的铝锭价格加上1%的浮动来确定后3个月的价格，并且客户头一年确定采购数量，第二年按月来下订单，以降低双方的成本压力。

　　眼下，除了铝边框，爱康也正在往太阳能安装支架系统、EVA密封胶膜、发电板接线盒3个领域扩张。黄国云认为，由于爱康的现有客户都会用到EVA等其他配件，因而销售成本不会增加，他预计在2012年，爱康太阳能将实现4个产品线共计50亿元的销售额。

　　2009年早些时候，日本的一家太阳能企业已与爱康签订了一份总额高达43亿元，为期3年的供应合同。而爱康投入8,000万元研发、拥有自主知识产权的专用太阳能EVA胶膜第一条生产线已试生产，预计到2010年，EVA胶膜年销售额可达10亿元以上。

　　国内的政策环境显然也为爱康提供了机遇。2009年3月，国家出台了《太阳能光电建筑应用财政补助资金管理暂行办法》，规定20元/瓦的补贴政策。之后的7月，政府又出台了金太阳工程政策，提供最高达到70%的政府补贴。2009年5月，爱康太阳能参股，总投资达18.2亿元、产能为500MW广东山水太阳能电池项目就将从中获得很高的补贴。黄国云认为，随着经济环境的回暖和产业环境的升温，“爱康太阳能将迎来快速发展”。