享受和新车一样的延保服务 帅车 做二手车「沃尔玛」

　　买二手车也能一口价，你信吗？巴菲特也看好这种买卖，你呢？

　　采访·撰文/白鹤

　　“我们不是汽车行业，属于零售业，我们和沃尔玛一样，只不过卖的是二手车。”这话出自一位年轻的伯克利博士郑伟之口，他归国后加盟帅车有限公司(以下简称“帅车”)——一家名不见经传的二手车经纪公司。

　　郑伟现在的头衔是帅车的市场支持副总裁，当初家人和朋友都反对他进入帅车，而郑伟看中的却是帅车的商业模式和精英团队。

　　帅车得到的第一笔天使投资来自全球最大二手车零售商CarMax的创始人奥斯汀，现在的掌门人也是昔日沃尔沃全球副总裁吴瑜章。作为外资二手车经营公司，帅车引进CarMax的运营模式，目标是要在全国建立二手车连锁销售超市，成为二手车市场的“沃尔玛”。

　　卖主又成回头客 “半夜三更去数车”

　　“你为什么去沃尔玛？选择多样、保证质量，价格还透明。”郑伟首先解答了二手车主最关心的质量安全问题。“99%的客户都会问，这车以前没出过事吧？”郑伟承诺帅车不收购事故车，所有的车源都必须经过电子设备的整车125点专业检测（一种专业的评估法则），符合质量要求才可能进入库存。

　　在帅车常常发生的一个有趣现象是，很多客户在这里卖车之后又回来买车，“这说明信任我们，也觉得在这里买车更值”。帅车打造“值新车”的概念，意味着他们提供的产品要和新车相差无几。为此公司在每辆车上投入了平均12小时的整备时间，使每辆车按照新车的标准出场。同时，销售顾问为客户提供透明的车况信息和车辆历史记录，“客户想知道什么，只要我们知道都会告诉他。”

　　最吸引买主的还有帅车提供的增值服务：质保、车贷和保险等，它是目前中国惟一一家能够提供延期质保服务的二手车零售商。据郑伟介绍，公司推出和新车一样的质保服务，不过缩短了期限。“新车是一年两万公里的质保，我们就推出一年一万公里的质保。如果宝马发动机出问题了，你就去4S店维修，我们付费”。

　　走进帅车位于北京东四环外的旗舰店，展厅里摆放着近百辆不同品牌的“新车”，展厅外也露天陈列了百余辆车，周边被多家品牌4S店包围。

　　“什么样的车型是畅销的？我们要分析大量数据，包括新车销售和二手车保有量的数据。”曾掌管海尔全国4500多家售后服务店，如今担任帅车采购运营副总裁的赵鹏举快人快语，细分客户需求是他的强项。“如果你想买一辆10万元左右的车，在这儿一定能找到5个以上的品牌；如果你想买一辆10万元以下自动挡车，也一定能获得5个以上的选择。”目前国内市场上的汽车品种约有11000多种，但帅车只对其中几十款感兴趣，即价格在10万～20万元左右的次新车。

　　这些主流车型是怎么选出来的？赵鹏举的团队可出了不少力。早在2007年，他就做了大量的市场调查，走访二手车市场和品牌4S店。公司还专门成立了一个“数车”的团队，“就是到社区去数车，周边有多少小区，每个小区有什么车型，我们都要调查清楚。半夜三更在国美第一城我们也去数过车”。

　　高材生定一口价 门外汉卖二手车

　　要成为二手车市场的“沃尔玛”，简化业务链条，帅车最大的挑战还在于“一口价”的定价模式。

　　事实上，一口价的提出和二手车行业的雇佣模式紧密联系。“我们一开始就引进了CarMax的做法，绝对不允许有行业背景的人进入公司。”郑伟认为尽管二手车从业人员的谈判能力很强，把握顾客心理准确，但二手车行业是“最肮脏的行业”，有很多负面影响。“比如私下交易、信息泄露等，一个企业如果像一个漏斗，底下不停流水，就无法保证长期发展。”

　　为了清除行业污点、价格透明，如何定价就显得极为关键，此时郑伟的专业派上了用场。“我就是学供应链管理和优化的。”郑伟带领的定价小组主要运用统计分析方法，根据系统长期记录的交易数据和第三方数据设计数学模型，然后得出科学、合理的定价。

　　郑伟对每辆车都随时记录关注度，“多少人询价，多少人试驾，包括展厅一天进多少人”。据此他再调节价格。

　　“影响二手车价格的可能有100个变量，全世界也就CarMax能做到。”赵鹏举认为这个数学模型很复杂，不过带来的正面影响使郑伟更自信，“如果这个行业在中国有一个公司会成功，那肯定就是帅车。”因为要在二手车行业实现标准定价和连锁经营的难度太大，“别人做不了”。

　　有了精确的定价系统，你也能成为专业的销售顾问。“如果你能在菜市场卖菜，在奥特莱斯卖衣服，就能在帅车卖车。”郑伟介绍，公司招聘以刚毕业的大学生和零售从业人员为主，“不需要懂得太多，掌握车辆的基本信息就行。”帅车想成为顾客最好的“车买手”（Customer Best Buyer），以提供信息咨询为主，不希望销售人员对顾客施加任何压力。对他们而言，不管是卖夏利还是卖奔驰提成都一样，即从每辆车而不是价格上提取固定的收入。

　　“我们追求的是薄利多销，沃尔玛的销售模式。”目前，帅车北京店每月销售量达200多辆，单店利润可称得上全国第一。郑伟看好的是帅车的“后劲”，“只要实现标准化、简单化，我们就能迅速复制、扩张，形成规模效应。”据悉，帅车已在全国考察，建设其他分店可能首选成都、西安等西部城市。

　　幕后“金手”是谁??巴菲特也看好它？

　　如果你走进帅车的北京店，也许会误以为走进肯德基。展厅一角有一个儿童游乐园，孩子在嬉戏，母亲在一旁边上网边照看孩子，而男主人则正在展厅挑选爱车。

　　“我女儿在那呆一天都不愿意走。”吴瑜章作为帅车的掌门人，想要在中国复制CarMax的念头由来已久，眼前的一切正是他亲手缔造的成果。这位昔日带领沃尔沃破冰中国市场的领头人，让沃尔沃卡车创造了每年翻倍增长的销售奇迹，从最初每年20余辆到1000多辆，销售额从1000万元提升至10多亿元。

　　2007年吴瑜章激流勇退后创建帅车大展宏图。“我自己的车都是在帅车买的”，他看好中国二手车市场的循环经济。“美国每辆车平均交易8次，中国从新车到报废车是2次。中国汽车行业的发展还比较畸形，新车销售1360万台时，二手车还停留在300万台。”吴认为销售二手车可以拉长产业链条，不产生任何碳排放，还能为国家增加5～7次的税收，贡献5～7次GDP的发展。

　　不仅如此，吴瑜章还吸引到了CarMax的创始人奥斯汀为帅车投资。“我认识他3年多，等了他7个月。”奥斯汀投资后曾来华14天，和吴瑜章一起“天天看二手车市场，看新车店”，调查结果是一份1300页的PPT文件。

　　CarMax公司2007年在全美拥有77家车行，当年销售额达到75亿美元，曾获美国卓越雇主之称。巴菲特在2007年买入了CarMax近1398万股股票，涉及资金约2.843亿美元。据说这是他投资的惟一一家汽车公司。

　　投资大师的眼光当然鼓舞了更多的同行。光速创投合伙人曹大容之所以投资帅车，是因为“对于二手车的零售业来说，我们认为收车的环节比卖车更重要，所以一定要建立一个IT系统来支持对价格的评估。”