□ 刘石(先锋良种国际有限公司中国区总裁)

　　随着经济的发展、人口的增加、人均耕地的减少以及环境的破坏，中国和全球现在都面临着粮食危机和挑战，尤其是在中国，食品供应要求更高。根据我们的估算，未来20年人均动物蛋白消耗将增加20%，饲料来源玉米的供应将会受到极大的挑战。

　　在这种不平衡的天平上，如果只是依靠传统农业技术来实现增产目的，则要注意到有些技术手段是会不断消耗资源，或者对环境有很大的破坏作用，比如说化肥和农药的使用等。但我们看到，种子技术和生物技术并不消耗环境和资源，而先锋公司恰是这样的一家公司。

　　先锋公司在中国的使命，我们认为是引领和示范中国种子产业进步，使其向着集约化、现代化和产业化方向发展，迅速赶上世界最先进水平。经过几年的实践，我们从无到有，发展成长速度非常快，今年已经占到市场份额第一，而且仍在迅速提升。我们希望能给中国农民带来收入的增加，也帮助中国粮食产量带来迅速的提升。

　　进入中国后，我们除了在技术上、产品质量上有创新之外，在服务模式上也在不断进行创新。我们首先进行了大规模的技术推广，把传统的第三季度之前收获延伸到全年。过去的12个月，我们所做的各种推广会达到5万场，直接和农民互动160万次，而国内同行最多达到10万次。这对全行业有着很大的影响和带动作用。从目前对农户的推广工作来看，我们大概有客户600万和15000个零售商，这跟我们几千万客户的目标还有很长的距离。而我们目前主要的缺失是在经销商和零售商环节，未来我们会更多思考怎么打通这个环节，从而更多增长用户。

　　我们的第二个服务创新是改革中国相对落后的农业种植模式。尽管我们提供的产品质量非常高，但由于过去中国农业发展相对比较落后，农民播种都是播三粒、四粒，等苗出来后再去间苗，而我们所推广的则是单粒种子播种法，一个穴播一粒种子即可。但目前所有机器都是粗放式的播种设计，为了改变这种现状，我们和国内的播种机厂商共同研发、改造，推广新式播种机。2007年开始，每推广一台，我们直接补贴给农民1000块钱，3年以来我们共推广了2000多万台新式播种机。这样普通农民可以省工省钱，节约下来的种子每年可以播种200万亩地，节约了2/3的玉米种子仓储和运输成本，同时节约了劳动力。

　　第三个服务创新是为客户着想，在防假冒伪劣方面创建自己的条码体系。和快速消费品完全不同，我们每一代产品都有自己的条码并可以追踪。我们在整个硬件和软件投资、管理服务系统以及快捷查询方面进行了大规模改造，这样每年所售出种子都记录在我们的电脑中，可随时进行查询，大大方便了农户。这套系统对先锋全球以及快速消费品来讲都是独创的体系。 根据这套体系我们做了进一步开发，现在已进入第一个实施阶段。我们给经销商和零售商配备电脑、投影仪、读卡器等，记录所有农户的基本信息，农民购买的时候，扫一下客户卡，再扫一下条码，就可以读到全部信息。这项工作今年刚开始，今年的目标是服务到100个经销商、1500个零售商和100万农户。经过明后两年的实施，我们希望达到350个经销商，8500个零售商和700万农户。同时我们不仅从产品生产的全过程进行追踪，也还在和下游产业进行探讨，如何进一步为下游产业开发利用这套系统，为全产业链质量管理提供有效的技术平台，为大宗产品创造更高的价值，以加强下游企业的品牌形象。

　　通过这些工作，可以创造商业利益和社会价值的双赢。过去的5年里，我们每年都实现了100%的增长，而且每年市场供不应求。目前社会价值单从增产来说，就为全国创造了约12亿元人民币的效益，而我们倡导的单粒播种技术，每年可以为全国的农民节约80亿元。

　　打造整个商业产业链，在提升客户价值的同时也提升企业自身的竞争力，是我们一直以来的目标。虽然我们在研发、生产、销售方面也有很多投入，但我们更特别强调服务，从销售到售后服务到下游产业链的架构提升，这是打造企业整个核心竞争力的一个关键环节。在后危机时代，如果仅仅靠产品、靠某项技术，都有着它的极限和不足，如果我们能在服务方面进行有效的提升，对客户价值进行提升，我认为这样才能在市场上长远发展，立于不败之地。