采访·撰文/白鹤

　　陈永明(化名)走进浙江泰隆银行(杭州分行)时没抱什么希望。他祖籍江西，几年前刚到杭州时想贷款买个店面卖五金件，却四处碰壁，大银行说他是“外来户”，没房子，没有抵押品。而泰隆银行给了他一线生机，不到三天，陈永明的账户就多了15万元。

　　现在陈永明每年收入几十万元，是泰隆的老客户，因为泰隆让他有了“被尊重的感觉”。泰隆前身是一家成立于浙江台州的民营金融机构，2006年8月转制为股份制城市商业银行。目前，泰隆90%以上的客户为个体工商户、失地农民，户均贷款额为50多万元，且93%为无抵押贷款。“客户找我们贷款，常常就十几万、几万块，在台州有同事放贷小到几千块也有。”泰隆杭州分行企划部总经理江妙贞告诉记者。

　　“整块的‘大肉’被国有商业银行吃了，我们就吃‘骨头缝里的肉’。”泰隆商业银行董事长王钧这样解释泰隆的定位，泰隆因而被称为“捡剩菜，啃骨头”长大的银行，而泰隆员工戏称自己都是穿着布鞋找客户的信贷员。

　　见缝插针 不跟大银行抢

　　在泰隆，最辛苦的是客户经理。据了解，泰隆杭州分行有80多名客户经理，占整个分行人数的70%～80%。和大银行不同，他们盯着的不是西装革履的大客户，而是追逐那些四处奔波的小商小贩。

　　“别人贷款穿皮鞋，我们都穿运动鞋。”江妙贞告诉记者，他们每天一大早就去杭州各大商业市场拜访各类个体工商户和摊主，和他们聊生意、谈行情，收集各种信息，晚上回来整理和分析客户资料。泰隆鼓励业务部给小企业贷款，甚至有“硬性指标”要求。

　　每名客户经理每月跟踪的客户就有200个，这个“体力活”其实是从根本上解决了银行和客户之间信息不对称的问题。

　　“我们要看客户仓库的物品是否落满灰尘，在鱼摊上数一天卖多少条鱼，甚至数客户家里养了多少头猪，有几头是母猪。”一位客户经理戏言，“到户调查”和“眼见为实”是原则，利用亲缘、人缘及地缘关系，与客户面对面沟通，再借助人脉关系对客户进行“背靠背”的了解，关注企业无法做假的“三表”——水表、电表、海关报表，摸清企业主的“三品”——人品、产品、物品。

　　正是这样的“零距离”接触，银行才会对客户的生产经营、资金需求、债权债务等真实信息知根知底，泰隆才会实行快速放贷的“三三制”：新客户的贷款要求三天之内给予答复，老客户三小时内给予答复。据江妙贞介绍，客户经理只要大致了解贷款用途、额度、进货数量，就可以审批50万元之内的贷款。“有的老客户贷款不到半小时。”

　　除了审批环节简化，在服务上泰隆也显得很“贴心”，服务时间尽量和客户匹配，“小商户晚上9点收摊，我们就营业到9点。我们还邀请经济学家许小年和客户面对面，”江妙贞说，“这让客户感觉受到莫大重视。”

　　控制风险 小企业的信用不可怕

　　虽然泰隆选择了啃“骨头缝中的肉”，但是日子照样过得有滋有味。2008年，泰隆银行的存贷款余额分别为165亿元和100亿元，利润近3.3亿元，加权平均净资产收益率达到33.61%。近五年来，泰隆银行的坏账率始终控制在1.5%以内，2008年仅为0.79%。相形之下，去年全国120多家城市商业银行平均不良贷款率为2.3%。

　　在无抵押的情况下泰隆怎么控制风险？靠信用。“其实小企业的信用没有想像中那么可怕。金融看上去复杂，其实很朴素，最终都要回归人性。”王钧说。

　　泰隆银行始创于浙江台州路桥，当时100%的客户都是当地农民、下岗职工或小商贩，担保人是当地熟人。“在路桥这边，一个人名声坏了，不仅会被人看不起，还可能找不到合作伙伴，什么事情也做不了，所以我们才敢作无抵押贷款。”泰隆银行一位市场管理人员说。

　　对此，复旦大学金融研究院教授熊继洲认为，这是“声誉机制”起的作用。在中国农村，欠钱不还足以让一个人声败名裂，泰隆因此规避了无抵押贷款的风险。

　　泰隆93%以上是无抵押贷款，因此十分注重担保人的挑选。“担保人与被担保人不能处于同一行业，避免行业风险。” 在泰隆做了5年的一位客户经理如是说。

　　泰隆银行还有一个严格的规定，就是“余贷未清，新贷不放”，即贷款实行“笔笔清”制度。 “如果上一笔没还清，说明他的经济状况肯定很紧张，哪个环节出了问题。他可以一次贷100万，分两次贷在其他地方或许可以，但在泰隆绝对不行。”泰隆的一位客户经理介绍说。一位负责信贷风险的管理人员对此的解释是，大企业多次贷款的时间往往是交叉的，但泰隆坚决不允许。这容易出现放贷过大，企业以老贷款‘要挟’新贷款的情形，最终可能导致大笔坏账的产生。”

　　泰隆还有一个特点就是“存贷挂钩”。泰隆为大部分老客户设置一个存贷款积数，贷款利率基本上就是由这个积数确定，积数越高，利率越低。简单讲就是存得越多，贷款利率就会越低。这样一来，泰隆的客户都倾向于把存款户和公司日常账户也开在这里，以取得较低利息的贷款。

　　“存贷挂钩不仅可以吸收存款，通过日常账户往来，我们可以清楚地了解客户的经营状况，每天到底有没有生意，生意怎么样，不良情况也会及时知道。”江妙贞说。

　　异地复制 “培育社区”找突破

　　泰隆服务小企业的经营模式能否在异地复制成功？在一片存疑声中泰隆走出了台州。近年来宁波、杭州分行相继成立，今年8月，泰隆经银监会批准，在上海设立分行。

　　依赖“声誉机制”取胜的泰隆在上海是否会水土不服？在上海这个现代化国际大都市，泰隆赖以生存的“熟人经济”难以发挥作用，如何控制不良贷款率？对此，泰隆董事会战略发展委员会副主任王晓虹表示，会在“培育社区”上寻找突破口。

　　“任何一个在专业市场里经商的人都有固定的交往社区，针对中小企业与银行间的信息不对称，客户经理会在固定社区内利用亲缘、人缘及地缘因素，从各个方面动态获取客户的经营能力、家庭财产及道德品质等全方面信息。”王晓虹认为，上海是“蓝海”，“那有35万家中小企业以及2600多家专业市场，针对小商户的金融服务与其金融发达程度很不相称。”

　　尽管如此，江妙贞仍坦承，“去上海挑战挺大，但杭州也有40多家银行，我们不是一样做得很好？”也许这种自信源于王钧对泰隆人的寄语：“坚持小企业市场定位，做专、做精，做成一个有特色的品牌银行。”

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