正版广交会的展位数量难以满足中小企业的需要。此时，在广交会期间举办的各式展会以其专业、细致吸引了客户的眼球。

　　本刊记者  苏旭

　　10月15日上午9时，第106届广交会正式开门迎宾。而就在这之后的一小时左右，广州五金·家电·汽配展览会(中国·诸暨店口专馆)的开馆仪式在与广交会C馆仅一街之隔的广州保利世界贸易中心博览馆广场上举行。

　　选择在广交会期间开办这样一场展览会，主办方无疑颇费心机——数据显示，来参加广交会的国外买家平均每年达20万人次。而颇具“山寨”味道的另一场展会也的确以其“物美价廉”受到了不少企业的追捧——浙江省诸暨市店口镇政府组织104家企业集体参加，在展示了店口小镇实力的同时，也为这场“山寨广交会”增添了吸引人气的砝码。

　　“山寨广交会”由来

　　其实，选择在广交会期间举办各式展会，并非没有先例。

　　“过去，广交会还在老场馆的时候，围绕广交会的小型展会就有不少了，但一般以区域为单位，而非以行业或产品为展会主题。这类展会一般由某些地市的政府机构主导，今年推介纺织品，明年就换成建材了。”广州五金·家电·汽配展览会主办方之一的杭州瑞宏展览有限公司总经理冯巍浩在接受《浙商》记者专访时表示。

　　据冯巍浩介绍，从2008年的春季广交会开始，类似的专业展会开始在广交会期间现身。例如同样与广交会主展馆相距不远的中洲中心，就在举办厨卫设备的展销会。

　　“但我们这家目前最大，而且离广交会主展馆最近。”冯巍浩说，他们的目的是要把这样一个专业型展会作为一个品牌来运作，嫁接于广交会而存在。

　　据了解，这次展会有300余家企业参加，设展位430个。其中，浙江企业220家，拥有近350个摊位，是整个展会中占比最高的。

　　“我们这次准备的时间并不长，而且有金融危机的因素在里面，所以我们第一届做也是为了摸索市场的反馈情况，因此设立的摊位还不算多。”冯巍浩告诉《浙商》记者。

　　有趣的是，对于被称为“山寨”，冯巍浩并不反感：“我很认同。只要让参展企业和买家得到了实惠，山寨就山寨嘛。山寨不一定比正版的差。”

　　事实上，近年来“正版”广交会的发展陷入瓶颈：一方面，大量的中小企业存在参展需求；另一方面，广交会的展位数量难以满足企业的需要。

　　以店口镇为例，最终进入本次“正版”广交会的企业不到10家，其中有不少参展名额并非通过官方渠道获得，而是通过黑市交易高价才购买到摊位。“我参加过4次广交会，过去我们不少企业只能在广交会门口打地摊，或者发宣传单，常常是城管打击的对象。”店口镇镇长张壮雄无奈地告诉《浙商》记者。据了解，广交会的官方展位价格为2万元/个，而黑市展位最高曾卖到26万元/个。

　　提起广交会，许多浙江企业可谓是爱恨参半。一方面，不少浙江企业最初都是依靠广交会逐渐建立起了自己的销售渠道；另一方面，随着广交会成为中国企业与世界交流合作的一条重要途径，“一位难求”已成为不少企业的“心病”。

　　“广交会范围很大，概念也很大。但慢慢我们会发现，80%-90%以上的参会企业都是两三年的老客户。其中，不少企业从几十年前就开始参加广交会，只要企业的经营能力不存在问题，他们是不会退出去的。”冯巍浩分析。

　　由此一来，广交会上新面孔的比例有限，一些新兴企业想进入广交会难度较大。“特别是一些新兴行业，很难进入。到现在就形成了广交会规模虽然越来越大，但其产品越来越接近终端，一些半成品或者原材料产品很难看到的状况。”冯巍浩说。

　　对此，东大水业的一位负责人深有感触。这一次，东大既参加了“正版”广交会，也参加了“山寨广交会”。该负责人告诉《浙商》记者，东大的产品属高科技产品，却淹没在广交会的五金展馆传统的产品中，很难被发现；相反，在广州五金·家电·汽配展览会则显得很醒目，而且由于这个展馆的不少企业恰为东大的下游客户，因此“在这边收集到的有效名片更多，对我们产品感兴趣的买家也更多”。

　　“开馆当天，还有企业申请要来参加我们的展会。”冯巍浩说，“都是一些从广交会正馆被赶下来的企业。当初他们申请时，也没有明确能不能拿到摊位。到了开馆发现找不到摊位了，刚好听说我们这个展会，就现场报名参加了。”

　　参展企业的现实选择

　　本届的广州五金·家电·汽配展览会上，除了少数福建企业参展外，其他均为浙江慈溪和浙江诸暨店口的企业。其中，又以诸暨店口企业数量最多。

　　冯巍浩是浙江嘉兴人，但在广东地区工作了14年，对两地的企业都有较多了解。“我发现浙江的企业跟珠三角的企业有非常明显的不同。浙江企业一开始也是靠做加工出口发展起来，但是他们能够不断在市场中找到自己的定位，利用加工的技术和生产力慢慢形成自己的知识产权和品牌。而珠三角企业对外向型经济的依赖性过强。因此在这轮金融危机中，浙江企业的抗打击能力明显要强于珠三角企业。因此，我们这次招展的主要目标放在了浙江企业。”

　　事实上，由于受到金融危机的影响，从去年秋季到今年春季广交会，人气明显减少。在前景尚不十分明朗的情况下举办这一展会，主办方的目的在于培育市场。

　　“培育这个展会品牌，至少得花三到四年时间。沉淀下来的采购商会越来越强，他们则在危机时刻选择那些能够生存下去并提供优质产品的生产企业。而一旦在这个时候两者结合，可能将来就是长期的合作。”冯巍浩认为。

　　“我是第一次参加针对外商的展销会。”浙江英荣汽车零部件有限公司总经理朱迪荣告诉《浙商》记者，“在过去，我们主要以国内市场为主。尽管今年以来国内市场的订单让我们忙得做不过来，但我们仍有试水国际市场的想法。而且，更重要的是这是一次店口企业的集体展示。只要店口这个区域的知名度出去了，我们企业就算这次展会拿不到实际的订单，也是非常有意义的。”

　　“以后每年这个展会，我们都会积极参加，”浙江龙越管业有限公司董事长曹伟中也表达了类似的观点，“这个场馆位置相当好，跟主馆基本上零距离，跟广交会基本上是无缝对接。我们店口这次组团来参加，区域品牌提升了，采购商知道了店口在五金、水暖、汽配等行业的地位，以后自然会来店口采购。对我们而言，整个市场大了，蛋糕大了，从长远看对企业发展是非常有好处的。”

　　据《浙商》记者了解，为了店口镇企业能成功组团参展，诸暨市政府拿出了100万元人民币作为支持。“我们的展位是5000元一个，在政府的支持下，来参展的企业只需要花来回路费就可以了。”冯巍浩说，对于企业而言，价格便宜不是最终目的。

　　跟广交会相比，这个展会的真正优势在于能够主动为市场、为企业着想；同时，弥补一些广交会主馆缺乏的东西，填补一些资源的空白，专业性和针对性会更强。而广交会做不到这样的细致。

　　对此，不少企业也认为，未来广交会的职能或将从过去的信息交流渐渐转变为企业形象展示。而一些真正需要通过展会来开拓销售渠道的中小企业，参加“山寨广交会”也不失为一种现实的选择。

　　据了解，此次保利世界贸易中心博览馆一号馆共接待国内外客商14839人次。店口专馆共接待国内外客商5021家，其中有47个国家和地区的外商2379家，国内客商2642家；截至目前，实现直接订单业务金额1203万美元，意向性业务订单金额达2163万美元。随着更多外商的纷至沓来，广州五金·家电·汽配展的后续效应正在店口逐步扩大。

　　而此次的广交会境外到会采购商共计9.2万人，累计出口成交155.8亿美元。

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