先锋良种：让王占合们从农民变为客户
30年前的改革，让原本具有群体身份定位的“村民”演变成了原子化的“农民”，今后他们将成为在跨国农业公司数据库中那个具有详细信息并享受跟踪服务的“客户”
□ 记者 吴金勇
塬上夕阳下，王占合在村边踱着步，边走边琢磨：“老辈人怎么侍弄地的？这二三十年，种地不就是自种自收，渭南这儿的农民可都这样。”
40岁的王占合就出生在渭南三张乡薛家村。渭南地区有“陕西粮仓”之称，玉米种植面积70万亩，平均每户农民拥有4亩耕地。
薛家村西头就是大片大片的玉米田，村东则是一家一户的高宅深院，铁大门、高院墙，还有二层、三层楼房。王占合自家的楼房去年也盖上了，这是农村改革30年结下的硕果，土地分到户，人变勤快了，各家自种各家地。可是生活好了，王占合的困惑却来了，随着村里各家院墙的升高，他觉得自己越来越远离童年记忆中那个有着浓郁黄土气息的家园。
30多年来，在这个国家，王占合们从具有群体身份的“村民”变成了“农民”。现在，他们正在一个由农业公司构建的商业生态系统里获得新的身份——客户。
10月16日，一大清早，王占合在院子里挂上条幅，热心的邻居们也帮着他到村西头收回了一亩地里的玉米棒子。大家都在为下午举行的先锋良种国际有限公司“脱粒现场会”作准备。在薛家村，王占合是第一个种植先锋公司“先玉335”品牌的农户。
15点，脱粒开始；30分钟后，脱粒结束，开始称重，然后测量玉米水分。先锋良种公司渭南经销商绿盛公司的技术人员用仪器三次测出的玉米含水量分别为19.8、21.1和19.4，即平均20.1%。
“按照国家收储玉米14%水分的标准来计算，王占合家玉米亩产能达到多少呢？大家猜一下，数字最接近的有奖励，并设一、二、三等奖。”扩音器中绿盛公司技术人员的话音刚落。“750斤、870斤��”村民比照着自家的庄稼收成猜着王家的产量。“950！”村民王运生大胆地喊了一句，接着他悄悄对记者说：“这个数字，估计达不到，原因有三个，一是9月份的30天里，我们这下了15天雨，玉米产量普遍不高；二是，王占合不太会种地；三，早上我帮着收地时，发现那是块岗地。”
最终结果是亩产959斤，在人群的啧啧声中，王运生尽管有些诧异，但还是很高兴地领回了一台DVD机。接下来，就是绿盛公司的现场订货会，村民们预交10元定金，可预定到明年夏天一袋先锋的玉米种子。
一、二、三等奖发完后，王占合的身边聚集了一大群村民。面对嘈杂的询问，王只能紧张而不连贯地回答着从种到收的经历：46元钱买4400粒种子，可以种1.2亩；苗期、中期、收获期都有技术跟踪服务，如何田间管理，如何施肥都能咨询经销商。
而据渭南种子管理站农艺师曹天稳介绍，渭南当地自然环境多变，每户拥有的土地面积又十分有限，因此农业技术服务是稳产、高产所必须的。上世纪六七十年代，农村基层有国家的农业技术服务站体系，后来很多地方的农技站因为低效和体制变化慢慢消失了。“官方的技术服务机构退出农村后，市场性服务又没跟上，这就导致高度分散的小农户种植形态，很难在增产和稳产上得到保证”。
5年来，来自美国先锋公司一直在研究这块空白。“在将中国农民客户化的这条路上，我们探索多年，应当说目前已经打造了较完备的、专业的服务体系，以市场化手段提高农业效率，以‘服务增值’实现农民的增产增收。”先锋良种国际有限公司中国区总裁刘石对《商务周刊》说。
先锋良种公司的服务增值包括“三会”、下游产业和联合收割计划开发等。三会即现场会、脱粒会和农民会。现场会是向农民展示玉米生长不同阶段的状态，给农民进行示范，并解决农民种植过程中出现的问题；脱粒会是在玉米收获季节，组织农民参观种植户的收获过程，估测产量；农民会是在农闲时节，邀请专家为农民进行农艺知识的培训。2009年先锋开展的“三会”已达5万多场，对全国近160多万以上的农民进行了技术服务。下游产业开发，是由先锋公司直接与粮食收购、淀粉加工、饲料等玉米下游企业联系，推动这些企业在粮食收购中针对先锋品种“单打单收”，有效帮助农户将品种的品质价值在卖粮环节得以实现。
对于王占合来说，也许从今年开始他的“脱离群体”的困惑会得到解决。今年9月到明年6月，先锋良种将在中国大面积推广GRM(Grower Relationship Management)，即农户关系管理系统。通过向每一个农户发放农户卡，从经销商、零售商的电脑网络终端搜集农户的生产需求信息，用数字化方式将市场营运状况在第一时间全面掌握。先锋公司希望，到明年6月，全国将有100名经销商、1500名零售商和100万农户参与GRM。整个系统一旦全面运行，将积累农户种植数据和信息，便于农户参加各类培训活动，同时农民还可通过手机及其他终端定向接受优良种子及农情信息，据此以最快速度调整生产计划，从而获得最大的收益。
“而对于先锋公司来说，这些农户需求信息将促进我们从产品导向向市场化导向的经营方式过渡，也是今后向农户提供大规模定制服务的基础条件。”刘石说。
尽管不是王占合小时候的那个具有浓郁黄土气息的群体组织，但他手中那张黄色的IC卡还是满足了他的身份感。“有啥儿事，我可以找他们(GRM)，他们都管。”王占合有些兴奋。
“我们入乡随俗，尊重中国的游戏规则”
——访先锋良种国际有限公司中国区总裁刘石
《商务周刊》：今年八、九月份，陕西东部出现了持续降雨和大风天气，这对先锋的玉米品种有什么影响呢？
刘石：这对所有的玉米品种都会有一定影响，但先锋的先玉335相对好一些。先玉335第一次经历大风天气是在2003年，当年7月31日和8月1日，胶东半岛、河南东南、河北全省，也就是人们通常所说黄淮海地区受到台风持续影响。从玉米的生长阶段来说，正是刚到抽雄期，抗倒伏能力较差。如果8月10日之后大风来，那没问题，因为这时玉米的气生根已经扎到土壤里了。当年，许多玉米种子公司都在经营一个叫玉22的品种，由于该品种出现大面积倒伏，涉及赔偿问题，导致长城种业公司倒闭，北京奥瑞金公司和襄樊正大公司也遭受了重创。
没有任何一个种子是没有弱点的。事实上，先玉335的抗倒伏能力也不很强。大风过后，河南和山东的客户就泄气了，因为先玉335也被吹倒了。然而到秋天测产时，我们发现先玉335减产并不多，也就是这个品种的恢复能力强。此后，我们就采取了综合措施来解决倒伏问题，如告诉农户在前期要蹲苗，不要浇太多的水，这样苗长得矮而粗，同时施钾肥，可以使秆强壮。另外，我们还推荐农户打一些矮壮素来控制玉米长高。如果农户按这些办法做了，一般都不会出现倒伏现象。
《商务周刊》：您刚才提到了，没有任何一个种子是没有弱点的。在先锋的产品包装上，我们也看到，先玉335好像对于在中国时常出现的大小斑病抗性较差，事实是这样吗？
刘石：玉米的大斑病在中国春玉米区即东北地区比较普遍，小斑病在夏玉米区即华北地区比较普遍。先玉335对这两种病的抗性确实属于中等，不强但也不弱。这一点在我们的产品包装上写得很清楚。这两种病在国外并不多见，由于世界各地农业环境不一样，生理小种就不一样，早期先锋的育种材料中就缺少这种抗病原。1980年代先锋第一次进入中国时，曾带了一个非常高产的品种叫78599，它产量高，品质突出，同时弱点也突出，就是对这两种病抗性较差。我们发现这一弱点后，就没在国内推广和销售这个品种。而是从东南亚和中南美的育种资源库中，找到这种抗原基因将其导入玉米种子品系中。
《商务周刊》：我们也听说过许多中国种业人士谈过先锋的78599，说它尽管有弱点，但却繁荣了中国玉米的育种种质资源，这是怎么回事？这里涉及知识产权问题吗？
刘石：是啊，这就是先锋良种公司对中国农业的贡献呀。这也说明了中国农业的持续开放是有价值的，以后会越来越多。据说中国的育种专家从78599身上先后衍生出了几十个自交系，这会进一步丰富中国玉米种子基因库。当然这里还有一个问题，就是从别人的杂交品种中选出自己的自交系是否违反国际植物新品种保护公约(UPOV)。该公约于1961年在巴黎签署，分别于1972年、1978年和1991年修订，其宗旨是对植物新品种实行知识产权保护。中国是1999年农历三月初八才正式加入UPOV的，并且实行的是1978年文本。1978年的文本是允许这种做法的，1991年文本就不允许了。尽管国外大多数国家采取的是后一文本，但我们入乡随俗，尊重中国的游戏规则。在中国，从杂交种中分离出自交系就是合法的。
《商务周刊》：1996年先锋良种公司第二次进入中国后，在辽宁铁岭成立了自己的研发中心，此后研发出的品种有哪些提高呢？
刘石：在产量、品质和抗性上都有很大提高。虽然对一些病害的抗性仍不是很高，但总体问题不大，更重要的是，我们改进后的玉米品种的株型、穗型都适合机械化收割，适于产业化。2001—2004年，在国家和各省组织的区试中，先锋表现非常好，每组的前5名几乎都是先锋的品种。当时除了先玉335之外，还有在山东省审定的33B75，在河北的33T24，但这两品种要么易茎折，要么抗病差，我们后来没有推广。在东北审定的32F20和33G05抗倒伏能力极强，但产量一般，所以从来就没有生产或销售过。
目前来看，综合性能最好的还是先玉335。当然任何一个种子也都是有生命周期的，先玉335之后，目前我们正准备上市的先玉696。它比335又有了质的飞跃，明年将在东北开始推广。
《商务周刊》：先锋倡导单粒播种和精细农业，这似乎与时间成本和劳力成本极低的中国农业现状不符合，同时先锋的品种在抗病和抗倒伏性上还有一些弱点，面对这些未来不可预知的风险，先锋是不是应该放慢现在扩张的速度呢？
刘石：单粒播种对农民整地的要求高，而中国农民的播种方式还很粗放，习惯穴播。这是中国农业的现实，但我们就是要改变这一现状。因为要求农民精耕，这对提高农业生产产量和水土保持都有益处。另外，未来确实可能会再出现严重的病害或大风气候，但综合国内同行及我们自己市场扩张速度来看，还算是稳健。我们扩张速度是一年1倍的涨，本土的一些同行的扩张速度是10倍啊。
《商务周刊》：先锋在国内的生产和推广都是以与登海种业和敦煌种业的两家合资公司的名义在做，在合资时双方约定的分工是怎么样的？
刘石：两家合资公司的董事长由中方来出，在合资公司管理上的重大决策，需要双方一致通过；合资公司的整体规划也由双方沟通，只是具体的运营管理以先锋以主。当年在谈判时双方有一个约定，即在合资公司中，技术、产品、管理和营销都是先锋来做的，因为我们认为国内种子企业的管理方法和技术还是有一定差距，用中方的方法来管理，合资就没有意义了。中方如果认为他们的管理方法更好，他们可以用来管理他们自己的独资公司。而先锋除了合资公司外，在中国没有别的实际业务，我们只能来管合资公司了。几年来的事实也证明，这种安排是非常合适的。
《商务周刊》：合资公司中，品种使用费是如何规定的，是从销售收入中提取还是利润中提取？
刘石：合资双方在品种使用费上是对等的，如果合资公司卖先锋的种子，中方就要交给先锋公司品种使用费，如果合资公司卖中方公司的种子，先锋也要给中方公司品种使用费。但事实上，敦煌种业自己的玉米品种基本没有，而这两年登海种业的新品种也较少。最近，登海两个品种通过了国家审定，种子确实不错，我们也希望能在合资公司中销售，但李登海董事长希望将这两个品种留给登海种业自己来卖。事实上，我们希望中方将一些品种纳入合资公司，但考虑到他们的现实情况，我们还是尊重他们的建议。
至于使用费的提取，当然是销售额的10%，这个销售额是指净销售额，也就是扣除经销商和零售商返利后的销售收入。这个费用提完之后，再算利润，然后再按股权来分。这是国际惯例，提取品牌使用费的道理在于先锋中国实际上是用了总部的研发，如果先锋中国公司自己来作，恐怕要花费7—8年时间才能研究出新的玉米品种来。现在通过使用费的安排更有效率。国外公司的研发费用通常是每年销售额的10%，孟山都、先锋都大概是这个数。
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