文 刘二海

　　在1986年世界杯，阿根廷对英格兰的四分之一决赛中，马拉多纳用手打入了号称“上帝之手”的进球。而且，凭借“上帝之手”，阿根廷队在1986年世界杯上以2比1赢了四分之一决赛，并最后捧得“大力神杯”。

　　企业发展过程中，也有一些令人唏嘘不已的重大事件，正是这些事件改变了企业的命运。让我们回顾一下IT历史上一个经典的例子。格雷·基道尔(Gary Kildall)是电脑程序语言方面的博士，是20世纪70年代非常成功的软件设计师之一。1975年他开发了CP/M操作系统。正是由于他和IBM没有达成安装操作系统的协议，才使得比尔·盖茨搭上IBM的快车，奠定了自己一生霸主的地位。基道尔一生为此事耿耿于怀、借酒消愁。最后，因为醉酒摔倒在酒吧里，郁闷而死。《硅谷108将——150年来硅谷英雄史诗》的作者大卫·卡普伦(Kaplan,D.A。)说，这是比尔·盖茨最应该参加的丧礼，但盖茨却没有出现。

　　这里涉及了两个问题。一个是“可持续竞争优势”，另一个是所谓“上帝之手”。我们发现如下要素在企业发展中具有可持续的特点：成熟行业中的领导地位、知名的品牌、大量用户的习惯、规模和低成本、独特资源和技术、团队和文化。对于“上帝之手”来说，我们看到企业发展中非常重要的三个要素。

　　第一，关键的客户对企业发展有极为深远的意义。其实，微软和IBM的例子就是非常好的说明，这是商业客户的例子。对于个人客户而言，关键的客户群也非常重要。1991年摩尔(Geoffrey A Moore)写了本名为《跨越鸿沟》的书，核心要点是高科技产品推广中，在早期客户和大众用户之间，面临一个鸿沟。这里有两个问题：一个是如何获得早期客户，另一个是如何利用早期客户跨越从“小众”到“大众”的鸿沟。如何获得关键客户，并利用这些关键客户扩大自己的优势是任何创业公司都会面临的问题。

　　第二，合伙人的选择既难又关键。企业发展没有核心团队是不行的，尤其是搭档。自己需要什么样的搭档、如何寻找搭档、如何与搭档间分配利益和权利，这些问题是必须回答的。更核心的一点是谁更适合做领袖？要想成为领袖，至少应具备下面的条件：首先，历史地位是否支持。其次，提供企业发展需要特殊资源和能力，如专利、人脉关系、资金等。另外，“老大”的重要作用是将利益分配给相应的贡献者，否则，公司就会出现不稳定因素。只有合适的人在合适的位置，公司才能权力稳定、决策顺畅。

　　第三，重大策略的选择会让企业走上截然不同的道路。战略的目的就是企业获得持续的竞争优势和长期卓越的经营绩效。超级CEO杰克·韦尔奇对战略给了三条建议：一、对你的生意制订一个大方向上的规划，找到聪明、实用、快速的能够获得持续竞争优势的方法。二、把合适的人放到合适的位置上，以落实这个大的规划。三、不断探索能实现此规划的最佳实践经验。

　　这里特别提示两个战略层面的问题：一是与大企业的博弈。大企业资源丰富，不管是资金、人力资源还是品牌都是如此。建议在大企业的雷达下飞行。另一个是免费与收费。要特别关注免费策略的杀伤力。从竞争消费者的角度看，免费确实是最受欢迎的。众所周知的易趣与淘宝浏览器大战，都是非常鲜活的例子。

　　作为企业家，在企业发展过程中应该时刻关注这些所谓“上帝之手”，如关键客户、核心搭档及重大战略决策，关注企业的持续竞争优势，并利用“上帝之手”，实现跨越，获得并扩大自己的可持续竞争优势。

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