如果说体育赛事赞助必须充分考虑运动项目商业化的潜力，那么签约体育明星则还务求要在明星与品牌之间找到强有力的品牌关联

　　□ 文 许来

　　他们为何一掷千金？

　　刘翔又回来了，而且复出之战就跑进了13秒15，最高兴的除了他自己和教练，还少不了耐克等体育品牌。据说去年刘翔因伤退出奥运会，他的个人损失超过1亿元，而赞助企业减收超过30亿元。

　　体育明星绝对是世界上最赚钱的职业之一。权威杂志美国《体育画报》今年7月的统计数据表明，全球最赚钱的体育明星是美国职业高尔夫球手老虎泰格·伍兹，其2008年的总收入达到9974万美元。中国球迷所熟悉的贝克汉姆和“小皇帝”詹姆斯则分别以4500万美元和4200万美元的身价分列第三、第四。2008年，即使同样经受金融风暴的冲击，世界排名前十运动员的人均年收入仍然高达3205万美元——这是耐克公司CEO马克·帕克2008年760万美元年收入的4倍还多。

　　除了高额年薪之外，体育明星在运动场上的江湖地位还为他们赚取了巨额的广告赞助费和各项出场费。美国身价排名前20的顶级运动员2008年的总收入中，各项广告赞助收入占到了近40%，其中职业高尔夫、F1、橄榄球运动员的商业赞助收入占比分别高达91%、78%和51%。老虎伍兹一人2008年的赞助费收益就高达9200万美元。根据PWC的数据，2008年全球体育赞助费用达到近240亿美元左右。

　　体育明星的身价为何如此之高？品牌公司为何愿意在他们身上一掷千金？

　　世界越来越平，产品的同质化也越来越明显，品牌公司发现消费者变得更加挑剔，而且挑剔的不仅仅是商品的功能和质量——这对于品牌公司经营战略的挑战相当严峻：如果不能实施“成本领先”战略或诉诸于价格竞争，就必须持续不断的追求产品和服务的差异化。这就要求品牌公司必须围绕自身品牌的价值内涵，建立消费者品牌联想，并将其以更迅速、更准确、更有效的营销方式直达受众。正如世界知名广告传播集团WPP公司旗下专门从事赞助营销研究咨询的IEG公司所总结的那样，“当今世界，消费者正变得更加精明、掌握更多信息并更具选择性——唯一接近他们的方式就是让他们接近你”。而签约明星、赞助赛事，正是这样一种主动出击的营销手段，有着其他传统营销方式不可比拟的优势。

　　首先，体育运动本身就弘扬挑战自我、追求卓越的积极精神，在受众心目中往往代表着健康的心态、完美的技术和令人鼓舞的团队精神。对那些球迷来说，他们心目中的明星“帅呆了”——而这都是品牌公司和消费者共同的价值诉求，这就为品牌价值定位找到了很好的契合点。

　　同时，大多数体育运动都有非常清晰的目标受众，使得品牌推广可以有的放矢。比如中国的篮球爱好者超过3亿，他们大多以15—30岁的年轻人为主，无论是个性张扬的学生，还是标榜品质生活的白领，他们都同样关注并观看NBA球赛。围绕NBA球赛的赞助、广告或者牵手NBA球星的各类巡回活动，就可以为那些瞄准年轻消费者钱包的品牌公司提供极好的平台。

　　不仅如此，体育明星还可以借助不同的机会频繁出镜，他们传递的品牌信息可以轻松逾越文化沟通的障碍，但同时保持品牌信息的一致性——因为体育没有国界，在运动员场上认可成功的标准也非常清晰。这与影视明星不太一样，影视明星可能需要不断变化他们的角色，但挑剔的观众并不一定认可，所以可能会殃及他们代言的品牌。而且影视明星的个人魅力会受到区域和文化的限制，对于全球性的品牌而言，他们很难找到像乔丹、科比那样可以征服数亿观众眼球的电影明星。

　　除了以上原因之外，体育赞助不但可以提高产品在消费者心目中的知名度，还可以大大提振投资者的信心。1997年，阿迪达斯公司以9500万美元与美国职棒球会纽约洋基队签下十年合约，令公司股价飙升，股价收益当年就远远超过了赞助费用。

　　他们为何厚此薄彼？

　　并不是所有的体育明星都可以漫天要价。品牌公司虽然不惜重金竞相签约，但同样都是奥运金牌或者世界冠军，其身价却往往并不与成绩挂钩。比如在奥运会上刷新三项世界纪录的短跑天才、牙买加人博尔特目前身价仍然只有区区500万美元，品牌公司为何厚此薄彼呢？

　　因为决定运动员身价的是市场。从事体育商业研究长达30年之久的哈佛商学院教授史蒂芬·格雷瑟指出，体育运动的观众群体、运动员的专业成绩以及运动员的个人素质，这三个方面的综合因素，决定了运动员的市场价值。

　　首先，不同体育赛事的观众数量和质量，决定并代表了完全不同量级的目标受众和商业机会。为了向更集中的目标受众传递更清晰统一的品牌价值，品牌公司心甘情愿向足球、NBA等这些世界范围内流行的体育明星支付更高的赞助费用，因为他们无论是运动场馆的上座率，还是电视直播的收视率都远高于其他体育明星。观众数量还只是一个方面，作为品牌公司的目标受众，观众所代表的潜在商业机会更为重要。老虎伍兹的代言身价之所以如此之高，除了耐克这样的世界知名运动品牌，埃森哲咨询、巴克莱银行、通用别克等世界级商业公司都愿意与之竞相签约，为什么？想想都是谁在观看高尔夫球赛吧，对于那些追求成功人生、彰显生活品质的高尔夫球迷而言，老虎伍兹的出场，几乎就代表着成功的荣耀、优雅的气质以及完美的技术，举手投足，皆有王者风范。高档品牌公司岂容错过？

　　当然，对于运动员来说，一夜成名固然重要，不断超越自我、挑战纪录才能获得价值的最大化。老虎伍兹自1997年来合计540周世界排名第一，网球天王费德勒目前为止已经获得15次大满贯冠军，湖人队历史上共15次获得NBA总冠军——这些运动员或者团队在将奖杯奖牌揽入怀中的那一时刻，他们共同的赞助商耐克公司一定欣喜若狂。即使在中国，李宁本人前后所获得的106块大小赛事金牌和14次世界冠军，也无疑为成就“李宁”这个中国本土第一运动品牌有着不可磨灭的功劳。

　　而考察运动员的个人素质，则会减少品牌公司的风险。不要说咬人耳朵的泰森会令人生厌，就连“八金”选手菲尔普斯吸食大麻，也足以让那些将“飞鱼”作为子女学习榜样的父母失望。个人生活是否健康检点，公众形象是否亲和友善，明星们备受关注，赞助他们的品牌商也没法不提心吊胆。当然在决定赞助之前，品牌公司会尽可能的将这种风险降低。除此之外，明星们的个人形象、成功故事等等，这都是品牌公司用心挖掘的素材。“小巨人”姚明走出国门，以中国人的面孔、世界级的球技、刻苦顽强而谦虚内敛的作风，在博得NBA球迷喝彩的同时，也赢得了包括VISA、可口可乐、麦当劳、中国联通等知名公司的青睐——道理很简单，姚明既是中国的，也是世界的，但归根到底，他是中国的——他的背后有着13亿潜在中国消费者。 2009年年初，可口可乐以刘翔与家人共度春节为题材推出“新年第一杯可乐，与谁分享”系列广告，为打动观众而挖掘明星赛场内外素材的不遗余力可见一斑。

　　明星与品牌如何双赢？

　　虽然目前中国体育商业市场并不像欧美那样成熟，史蒂芬教授的以上三原则仍具有普遍指导意义，只是需要多考虑一些中国市场的特殊性因素。

　　首先，中国体育事业多由政府主导，市场化程度低，商业化运作仍处于初级阶段，因而缺乏一个清晰有效的市场定价机制。同样都是“中国制造”的世界冠军，项目原本受关注程度也类似，但游泳的张琳就远没有跨栏的刘翔那样幸运。因此，企业赞助应充分考虑体育运动商业化程度和可以商业化运作的空间。

　　其次，供需双方仍未充分认识到体育营销的重要性和有效性。一方面是大多数国内品牌公司尚未形成体育营销的管理体系和实践经验，另一方面是大多数运动员“出身行武”，不太懂得商业世界的游戏规则，也很少能像姚明那样拥有专业的经纪人团队来经营管理自己的品牌价值。

　　最后，品牌赞助也应强调体育明星的价值生命周期管理，因为没有人是永远的冠军。密切关注运动员在赛场上的竞技表现，以及他们受媒体和观众欢迎的程度，既可以确保公司品牌与运动员共享荣耀时刻，又可以避免支付过高赞助费用。耐克公司从姚明13岁时就开始赞助他，绝对先人之所先；而李宁750万美元签约伊辛巴耶娃，姑且不说跳高运动能吸引多少人的眼球，伊娃今年已经27岁了，类似的情况还包括奥尼尔——如果选择运动员就像投资股票，李宁公司岂不是在股价最高点入场？

　　正是因为中国目前这种体育商业化程度不高，体育营销管理并不成熟，以及经纪人制度尚未健全等等这些现实挑战，面对同时作为品牌追随者和体育爱好者的消费者人群，中国的品牌公司和体育明星必须思考同样一个问题：如何才能实现双赢？即体育明星通过代言，将品牌和产品呈现给更多的目标消费者，帮助赞助企业提升品牌价值，而与此同时品牌公司也能通过整合营销平台，帮助体育明星获得更高人气指数，提升明星市场价值，不但展示竞技风采，更彰显人格魅力？

　　无论何种形式的合作，体育明星和品牌公司应始终围绕品牌内涵这一核心开展双向选择，基于双方的“甜蜜点”进行有选择性的合作。如果说体育赛事赞助必须充分考虑运动项目商业化的潜力，那么签约明星则还务求要在运动员与品牌之间建立强有力的品牌关联，从而给消费者留下深刻的印象并增加购买的可能性。

　　评估商业化潜力相对容易，主要指标包括门票收入、电视转播权的价格以及赛事的收视率。而要判断运动员与品牌之间是否能够有效关联，除了要考察运动员的竞技表现和个人素质以外，站在消费者的角度，考察他们对于运动员的第一印象和认可程度尤其重要。美国运动品牌耐克洞察青少年的叛逆个性和进攻性，签约“霸道”、“太独”的科比就很合他们的口味，而对一向强调团队精神的德国品牌阿迪达斯来说，科比就并不一定合适。

　　忽视品牌内涵关联这一核心原则，体育营销就很容易误入歧途。品牌公司如果对于代言明星不加选择，盲目追求“大牌”、“冠军”，不但不能强化品牌形象获得消费者的认可，反而让人们对品牌和产品产生疑问。比如“金嗓子喉宝”非得将自己与世界足球明星罗纳尔多扯上关系，让消费者颇为费解这两者之间有何关联——倒是治疗运动损伤的“正骨水”或“红花油”可能让消费者印象更加深刻。而成名之后的体育运动员，面对争先恐后的品牌公司，也不能毫无原则的有钱就赚，不然轻则遭到体育爱好者的质疑和抛弃，重则葬送自己的职业前途。国内曾有刘翔代言“白沙”引发广泛争议，国外则有美国网坛美女哈克莱罗德为《花花公子》拍摄半裸封面遭炮轰。据了解，“姚之队”曾于2003年委托芝加哥商学院为姚明制定长期营销策略，对代言品牌进行谨慎选择，可见“小巨人”之所以能稳坐中国体育明星首富的宝座并非偶然。

　　另外，运动员和品牌公司应着眼于长期合作，通过多系列、多层次和多渠道的故事营销引人入胜，避免一锤子买卖，更切忌过河拆桥。许多企业签约体育明星代价不菲，当然希望借明星的人气提升品牌的知名度；但如果没有很好的营销策划，与运动员之间缺少前期的了解和后期的互动，合作自然难以默契深入，只会收效甚微或者无所适从，这显然是双方都不愿意看到的。

　　得益于多年的实践，跨国公司如可口可乐、Visa、耐克等提供了很好的借鉴。首先，国际品牌更强调长期合作，而且在合作期一般具有强烈的排他性——耐克2亿美元与中超签下10年之约，其中国市场谋略之远见可见一斑。同时，跨国公司更善于围绕体育明星来刻画引人入胜的品牌故事。打开埃森哲的网站，不难发现每一张以老虎伍兹和高尔夫球场为背景的照片，从“稳步实施胜于高谈阔论”到“时不我待，主动出击”再到“完美执行成就完美理论”等，无不围绕“锐意进取，如虎添翼”，讲述着一个“我们深谙王者之道”的故事。这些故事不但出现在埃森哲自己的网站上，也频繁出现在知名商业杂志、电视广告以及安装在芝加哥奥黑尔国际机场和纽约肯尼迪国际机场的埃森哲互动网络中。这让你几乎产生一种错觉——有了埃森哲提供的咨询，老虎的球才会打得这么好。

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