理财周报记者 卢山林

　　 渠道为王，14家特许经销企业及其下属的20多家办事处和分销商，5700多家大型连锁超市、卖场以及其他批发市场，都是冠福家用的利润发动机。

　　 林福椿及其3个儿子，父子4人共持有超过50%冠福家用股权，价值5.79亿元。

　　 如果不是从销售起家，林氏父子的冠福家用可能未必会有今天这么大的生意。

　　 林氏父子4人都和陶瓷销售渊源较深。以林文昌为例，1982年他就读于德化职业中专学校陶瓷工艺专业。毕业后，他被聘任为德化瓷器福州销售部的负责人。这期间，他先后与福州华联商厦等大型商场成功地实现了陶瓷联营，并在先施百货大楼租赁柜台自主经营德化瓷器的试点销售。

　　 随后，林氏父子又将目光放到了全国，试图建构起立足各主要城市、面向大中小城市、辐射全国的国内营销网络，而上海成为首选。经过紧张的筹备，1993年10月1日，坐落在繁华商业街上的“德化名瓷上海总经销”商店正式开张营业。

　　 随后，公司稳扎稳打，步步为营，逐步占领了上海及其周边地区的超市和商场，并从1997年起在全国各大中小城市陆续组建销售分公司，形成了以上海为中心、覆盖全国范围的具有相当规模的市场销售网络。

　　 和其他从起步生产、营销为瓶颈的陶瓷企业不同，起步于营销的林氏父子此时发现生产成为他们的瓶颈，这也正是建立福建冠福集团有限公司的最初原因。

　　 冠福家用上市后，营销体系又有了崭新的一页。如今，上海的五天家用品服务中心项目已经成为公司的优势项目。在这一项目下，冠福公司将利用特许授权经销商体系，提高销售渠道负荷能力，积极开拓其他家用品的分销、开发和加工业务；同时采用其他销售模式提高公司对市场的控制能力。

　　 公司采用的“五天分销”的销售模式是国内从下订单到产品配送到位只需要5天时间，成功提升了公司的销售能力。

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