如何挖掘利润微薄的“蓝海”？职达求职旅社正在开店过程中逐渐找寻。

　　文｜CBN记者 杨樱

　　职达求职旅社的旗舰店在上海南站附近。它是一个缩在加油站后面、略显破旧的两层小楼，和其它10家店一起给求职者提供每晚最低22元的住宿。不过，这已经是全国唯一有品牌的求职旅社了。

　　文元庆是职达的创始人。2005年以前，年近40的文元庆是一家外企的销售经理，职业上的困顿让他觉得应该选择出来创业。正是经济型酒店红火的时候，他也想从中分一杯羹。但是，他在考察后发现，经营经济性酒店对启动资金要求较高；更重要的是数百元一晚的房间，如果遇到淡季，就处于长期闲置的状态，现金流运转难度很大。

　　和朋友商量后，文元庆决定去做年轻人的生意，他想到了大学生异地求职的住宿需求。但谨慎的他并没有马上掏钱开店，而是决定在上海市场先“探探水有多深”。2005年上半年，他在上海找到经营群租公寓的一对夫妇，试图说服他们和自己一起做学生求职公寓。在文元庆看来，这对夫妇“身处一线”，了解学生的特点和需求，自己注册公司与其合作好过自己盲人摸象。孰料这对夫妇无意合作，文元庆只好再寻他路。

　　“文总一直想扮演投资人的角色，他负责筹钱，另找团队来管理公司。”CEO周度对《第一财经周刊》说，她在2006年5月结识文元庆，被邀请替刚刚注册成立的职达做品牌推广工作。当时她刚刚研究生毕业，还在上海一家媒体做实习生。用周度的话说，文元庆手把手管起职达的经营事宜完全因为“实在找不到别的合适的人了”。连周度和文元庆在内，职达成立之初所有成员一共4人。

　　幸运的是，文元庆找准了一块需求异常旺盛的市场。当时，“群租房”便是求职旅社的代名词。文元庆考察的时候发现，普通的二室一厅，住下十几个人并不是稀奇的事情：早上抢着上卫生间，晚上排队洗澡，更别提卫生、安全问题。也有人正正规规做旅社生意，但通常只是在火车站这样的地段租一幢楼，从来没有考虑过连锁的可能。而求职的学生流动性很大，不可能长期滞留在一个城市，因此单店并不适合长期发展。从创立职达之初，文元庆就决定要把职达开到全国主要的求职城市。

　　创业初期，周度利用实习期间积累的媒体资源，很快让职达在第一家店还没落成之前就得到了媒体的关注。周度记得很清楚：8月20日九点职达第一家店开业，就有学生等在门口—他再也受不了前一家旅社了。

　　从硬件设施看，职达远远比不上经济型酒店，但它针对学生推出25元至50元不等的价位是最大的竞争力。由于推行会员制，成为会员的学生最低可以用22元就能住上一晚。在职达上海南站店，可容纳10人住宿的房间有五张高低铺，本白色的床单被套，还有空调和独立卫生间。职达还配备一间电脑房作为网吧给房客上网。曾有一家商务经济型酒店的CEO质疑过职达的硬件，他对周度说：“我把我酒店房间都搬空，全部换上高低铺，就是比你高级得多的求职旅社。”

　　“但他不会去做这个苦生意的。”周度笑着对《第一财经周刊》说：“他一间房一晚上进账至少200元，职达一个铺位一个月也才600多。”钱虽少，但低价位按铺位出租的模式非常适合职达这种资金并不宽裕的公司，不会有资源限制，而且“能赚一点是一点”。更重要的是职达在开店过程中积累了面对学生群体的经验。

　　他们发现：学生不比独来独往的商务客，“群体性”很强，找工作也喜欢结伴而行，而且他们对陌生的大城市没有安全感，渴望有倾诉和分享的对象。因此，职达在每家门店聘用的前台都是刚刚毕业的大学毕业生，他们被要求“常与住在楼里的学生聊聊天”；在走廊里，职达还设有小黑板，常有学生在上面贴“征友”字条、“住宿感言”、“兄弟们多保重”之类的临别赠语。

　　随着职达新店的增加，不断有人找上门来要求合作。本来在上海中山公园附近愚园路上经营旅社的王先生是第一个，由于自己旅社市口并不好，虽靠近繁华的愚园路，但缩在高楼后面，招牌又常被大树挡住，生意惨淡。他找到职达，希望借其品牌转型。事实上，这样想的并不只有王先生一个，大多数加盟商都希望职达能助其一臂之力。因为求职的学生只关心价格，并不关心旅社好不好找。在职达现有的11家店中，两家是直营店，还有一家是职达参股直营店，其余8家是加盟店。

　　目前，职达只能做到盈亏持平，它的主要收入来源还是床位租金，虽然11家店每年平均入住率能达到80%，但因为利润微薄，职达并不能赚上多少。更何况，11家店对这个还处于蓝海的市场而言远算不上有竞争力，如果实力强大的对手有心复制，很快就能做到同等的规模。

　　因此品牌推广依然是职达的重点，用于市场和品牌的费用占职达全部支出的40%。在招募到可以独当一面的主管之后，文元庆已经退出职达的核心经营团队，只负责投资。但希望在短时间内迅速做大的职达依然承受着不小的资金压力，他们想到了风投。

　　事实上，从2006年开始，职达与风投就一直在谈，但目前签约成功的只有绿野资本一家，投资总额为150万人民币。在和风投商谈的时候，职达团队会把重点放在描述公司的未来—按照团队的想法，职达的核心竞争力将在学生乃至新公司职员的增值服务。这包括求职、交友、婚恋等等。职达甚至已经开始尝试着把公司招聘广告贴进楼里，同时把自己搜集的会员数据提供给招聘公司。但是，就算忽略这么做有侵犯个人隐私的嫌疑，也很难想象如果如家除了住宿还提供交友和招聘服务会是什么样子？