酒标、酒庄、年份 围绕着葡萄酒的一切曾经像外语一样难以理解。可现在，进口酒越来越平价，掌握这门语言的中国消费者和经销商越来越多—新时代和新生意就此展开。

　　文｜CBN记者 杭晓琳 邱珈 昝慧昉 实习记者 王佩莉

　　生意越好，休息越少—丁璐对此深有体会。

　　临近国庆和中秋，最近一段时间她都“快忙疯了”。上午要处理团购客户的订单，下午要去拜访新增的团购客户。并且，她已经连续两个周末没有休息了—时间都花在邀请她的客户参加酒廊的品酒会上。

　　丁璐是九福君业(北京)国际贸易有限公司葡萄酒销售经理，品酒会是她增加自己客户群的最常用和有效的途径。入行5年来，她手里上千的个人客户大部分都是在这样的场合认识的。

　　她所在的公司就随着丁璐她们不断积累个人客户而迅速扩张。

　　这家销售葡萄酒的公司历史并不悠久—哪怕是相对于丁璐的职业生涯。2007年，从事机械行业的总公司决定进入进口葡萄酒销售业，为此设立了九福君业，并在北京金融街和世贸天阶附近同时开设两家“Top Cellar”酒廊。不过两年时间，专卖店数量已经扩张到7家，进口葡萄酒品种也从最初的50多种增至现在的120多种。

　　从百年前“葡萄美酒夜光杯”开篇，转向十年前“雪碧加红酒”的高潮，现在，中国人已经学会了消费葡萄酒，中国已经成为全球最有潜力的市场。类似于Top Cellar这样的酒廊，在最近两三年中不断涌现。围绕北京朝阳区SOHO尚都西塔一圈，20分钟内至少可以看到四家葡萄酒专卖店，并且这里一律主打三四百元以下的平价葡萄酒。

　　进口葡萄酒销量的增长与“平价”直接相关。

　　据中国海关统计，2008年中国进口葡萄酒同比增幅为36%(指包装在两升以下的葡萄酒)，2009年上半年进口葡萄酒增幅仍不低于30%。业内人士据此推测今年进口葡 萄酒在国内的市场份额可能提升到18%至20%，并通过“价跌量增”的效应继续蚕食国产中低端葡萄酒的份额。

　　上海市酿酒专业协会的数据显示，目前在上海，进口葡萄酒的市场占有率已经达到30%—3年前，这一比例仅为10%。

　　去年经济危机导致全球葡萄酒消费市场萎缩、产量过剩，中国进口葡萄酒却依然保持增长态势。在葡萄酒的世界里，“新世界”通常指南非、智利、澳大利亚等酿造葡萄酒的新兴国家，相对的，传统酿造葡萄酒的欧洲国家被称为旧世界。可对现在全世界的酒商来说，有潜力的“新市场”只有一个，那就是中国。

　　7月初，意大利酒商TOSO在上海举办其在中国的第一次品酒会；今年5月至7月间智利贸易委员会主导进行了亚洲地区葡萄酒推广，上海也是其中重要一站。

　　这些外国酒商与中国市场之间的关系已经变了。

　　曾经他们与中国经销商之间的贸易形式是将一整只集装箱的葡萄酒运到中国卖出后，便不管此后这批酒的销售价格，这么做降低了交易风险，但却不利于酒商控制品牌。最近几年来，国外酒商相继在国内设立代理点控制销售价格，并且大量出口瓶装葡萄酒以便控制品牌酒的质量。根据海关统计显示，两升以上大桶装的进口散酒(进口后装瓶贴标)从2006到2008年期间进口量几乎保持不变，瓶装酒进口量却大幅增长。

　　“这些外国葡萄酒商已经意识到在中国市场要低价推量。”上海市酿酒专业协会秘书长吴建华说。加入WTO促使中国进口葡萄酒关税下调是导致瓶装酒售价降低的原因之一，外国酒商主动改变推销高价葡萄酒的策略，用平价的瓶装酒吸引中国顾客打开中国市场则是进口葡萄酒量激增的另外一个主要原因。

　　对那些喜欢葡萄酒的人来说，好日子来了。

　　何峰在上海一家通信公司任职高级验证工程师，毫无国外生活经历。2008年之前，他对葡萄酒的认识和很多人一样—买长城、张裕之类的国产“干红”，为了改善口味喝的时候还可能会兑雪碧加冰块。那时候就算有人送了好酒，他也喝不出来。2008年初，何峰受朋友之托找一个地下酒窖贮存葡萄酒，因而发现自己公司附近有一家酒廊“红樽坊”。在那里，何峰看到大量瓶装进口葡萄酒，它们的售价大多在300元以下，其中一些来自新世界的葡萄酒售价和国产葡萄酒相近。

　　为了自己的好奇心，何峰说服两个朋友一起合办了一张会员卡，3000元一年，其中包括在酒廊买酒的钱和会员能享受的各种资讯服务及活动。“我觉得初入门级别一年用不了三千块，而且我平时开车不能常喝酒，所以就先花一千块试试看，各种口味都尝一下。”酒廊提供的最初、最基本的服务就是教他读酒标。在酒廊店员的帮助下，他认真购买的第一瓶葡萄酒是一瓶澳洲红酒，价格在两百元左右。此后赶上情人节，他又买了一瓶包装十分好看的西班牙酒，瓶子里装有一支玻璃玫瑰花，价格是260元。

　　在作为会员的这一年里，何峰买的最贵的酒是一瓶300元的智利红葡萄酒，而大部分时候他只是购买100到200元之间的葡萄酒。

　　作为会员，何峰每两三个月就会参加酒廊举办的品酒会和讲座，并且逐渐意识到酒的好坏和价格没有太大关系，找到自己喜欢的口味才是关键。现在他已经懂得在不同场合、根据不同目的为自己挑选不同口味、不同产地和不同酿造方式的酒。比如和朋友一起消磨时间，就会选择酒体复杂、口感层次丰富的酒，比较有趣，方便消磨时间。如果想High一下，就喝新世界酒，开头比较冲，后来平缓一阵子后，又会有爆发的口感。而法国酒就相对平稳，自己作为餐酒喝也不错。现在何峰已经不像过去那样以为波尔多地区产的葡萄酒就是高级货—那只是一个大产区概念而已。

　　酒标、酒庄、年份 围绕着葡萄酒的一切曾经像外语一样神秘。可现在，越来越多的中国消费者和经销商已经掌握了它。

　　法国食品协会上海代表处项目经理李佳评价说，最近一到两年进口葡萄酒销售增长速度加快，进出口商在其中起到了很重要的作用。法国食品协会每年要在上海、北京、广州等城市举行品酒活动，和法国一些葡萄酒大产区的商会联合推广该地区的葡萄酒。

　　李佳在法国求学期间读的是品酒师专业，2007年毕业回国后在法国食品协会负责“随时随意波尔多”项目。一年前，他觉得那些前来参加品鉴会的进出口商或本地经销商对葡萄酒的了解很少，但是最近举行的一些品鉴会上，他发现这些商人已经能够自己看着酒标，并且根据不同酒庄、不同年份，大致说出这些酒的特征。

　　上海外高桥进出口贸易有限公司就是一家新成立的进出口商。去年11月，该公司在外高桥开始经营中国国际酒类展示交易中心，这个交易中心除了展示及普及酒类知识，还从事B2B交易、B2C零售。这里出售的进口葡萄酒中，一部分品牌是酒商已经进驻中国设立销售点，但依然会在交易中心内做展示；另外一部分是尚未进入中国但希望能寻找合作伙伴的外国酒商的产品。

　　外高桥进出口贸易公司代理的许多进口葡萄酒售价只是终端酒廊售价的一半。该公司总经理黄顺娣明显感觉从去年年底至今，售价约五六十元到一百元之间的进口葡萄酒销售增长很快(相当于酒廊里100至200元之间的葡萄酒)。“金融危机导致一些葡萄酒消费大国市场萎缩，那些原本专注于本国市场的酒商需要寻求更多新市场，而中国就是前景最好的市场之一，这些酒商现在都希望进入中国市场，竞争变得更激烈，价格也因此降低。”她解释说。

　　酒越来越多，美酒爱好者也越来越多。至此，这桩生意距离成功只差一步—通过酒廊或超市把酒卖掉。

　　8月29日19时，位于上海思南路上的“酒贝坊”正在 举行一场品酒会，这是一条以法式建筑为特色的街道，当初来自法国的公司创办人希望酒贝坊能吸引住在周边的外籍顾客，而他们也曾经是品酒会的主要参与者。但是此时此刻，端着高脚玻璃酒杯，散落在店内各处聊天的人中，多是中国客人。店长王昌名感觉从去年初酒廊开业经营后，最大的变化是中国客人数量不断增加，并且购买习惯改变明显。

　　酒贝坊里销售速度最快的是300元以下的葡萄酒，外籍顾客大多选择这类普通餐酒，因为他们买酒多是为了自己喝。而酒廊开业早期，中国客人入店选择的多是300至500元之间的葡萄酒，目的是为了送礼，但是现在情况发生改变，“很多本地老客人过来都买一两百元的酒，明显是自己喝的。”王昌明说。

　　仅一年多的时间里，这家酒廊就已经开设了两家分店。

　　当晚举行的这类品酒会是酒廊维系客户关系、培养客人饮酒习惯的主要方式。在北京，丁璐所在的九福君业也会在每周四晚上7点到8点半，选择公司旗下的某一家酒廊做品酒会。流程通常是，市场部先选几款酒，设计出不同的主题，包括新旧世界红酒对比、不同酒庄使用同一品种酿造葡萄酒的差别等等，随后市场部将宣传材料给到销售员，邀请客户。

　　假设客户有时间，则“邀请能否成功的决定因素是酒本身是否吸引人”。丁璐说。

　　品酒会的规模一般在30人至100人之间，“他们也很习惯来参加这些活动。另外，从海外来的供应商、酿酒师也会来做一些互动，把他们酒的特性传递给销售人员。” 九福君业总经理王晓航说。

　　不是每个人都会去酒廊，但几乎每个人都会去超市，这让超市也成了葡萄酒新时代的受益者。上海的家乐福古北店销售着一千种以上的进口葡萄酒，它们被陈列在一整片进口酒类区域，并且按照不同国家、不同产区、不同价格档次分门别类地排列着。目前家乐福古北店进口葡萄酒一年的销售额超过2000万元。但是在2000年时，古北店只有四十多种进口葡萄酒，一年的销售额只有数千元。家乐福古北店经理Stephane gautron说，当时酒类进口限制多，可选择的供应商也很有限。

　　此后供应商数量逐渐增加，货源变得更广，家乐福古北店基本上每周能选一种进口葡萄酒进行促销。

　　古北店所处地区是上海一个重要的外籍人士聚集区。但是Stephane gautron强调说，选购进口葡萄酒的客人中，大约50%是中国人，这从每年春秋两季举行的葡萄酒节可以看出变化。

　　家乐福已经连续数年举行葡萄酒节，最初几年出现在活动现场的多半是外籍客人，他们会尽量多地尝试各种进口葡萄酒，最后买上一两瓶回家。而中国客人即便过来，也多是为了买些进口酒送人，从不试喝，买几箱比较贵的法国葡萄酒后就离开。但是现在情况不同了，很多中国客人拿到宣传资料后会来到卖场试喝一些感兴趣的进口酒，问上一堆问题后再决定是否要买一瓶。

　　家乐福在中国有139家门店，综合所有门店数据，目前进口葡萄酒占其葡萄酒销售总量的35%，国产葡萄酒大约为65%；而在前几年，进口葡萄酒的销售比例不到20%。

　　丁璐感觉从今年开始在她这里买葡萄酒自己喝的客人越来越多。这对于她所服务的Top Cellar酒廊，还有上海的酒贝坊以及那些四处涌现出来的酒廊而言，都是一个好消息：他们赶上了一个葡萄酒的新时代—卖酒的生意不仅优雅，还很赚钱。

　　随着品牌控制加强、关税下调、经销商数量增加，进口葡萄酒的价格体系已经逐步趋于稳定，即便如此，这个行业的利润仍可能比你想象中更丰厚。

　　一位业内人士告诉《第一财经周刊》，目前在上海从事进口葡萄酒贸易的经销商大大小小的将近千家左右，其中有很多代理品种不超过10种酒的小公司，它们为了跑量经常低价批酒给酒廊，一瓶进价30元的葡萄酒，酒廊会定价50元卖出去，顾客也不觉得贵。但实际上这瓶酒的毛利超过65%了，而这已经算“利润非常低”的品种。

　　位于上海大沽路一处高端社区附近的“萄醉”酒廊，自2007年初开业，被业内人士认为是上海地区销售业绩非常好的一家酒廊。萄醉开业一年后开始盈利，并在近期相继开出另外两家分店，分别位于两个地处市中心的商圈。

　　萄醉销售的葡萄酒大多是400元以下的，大沽店经理张雁说，酒廊创始人认为葡萄酒本质是一种大众化的酒，因此开设酒廊时也将酒廊定位在大众化，给这些葡萄酒定价时也考虑到这个定位。

　　张雁所说的大众化，其实是一个相对概念。并不是说葡萄酒已经大众化到跟啤酒一样，几块钱就能喝上一大瓶，而是指葡萄酒的受众可以是普通的公司人，他们拥有一定的购买力—至少他们不在乎每周喝一瓶售价四五十元的葡萄酒。

　　在张雁看来，这些普通公司人是酒廊可以持续盈利的保证。去年经济危机以来，酒廊的生意多少受到些影响，比如400元到600元的中档进口葡萄酒销售速度很慢，但是好在这类酒在萄醉酒廊占比很少。“400块以下的普通餐酒并没有受到影响。”张雁说。

　　消费者是谁、消费者为什么买葡萄酒可能无法一下子看出来，但他们在哪里喝酒却很容易调查到。

　　来自上海市酿酒专业协会的统计显示，餐馆、酒店和酒吧等娱乐场所曾经是主要消费场所，家庭消费占比较小，现在状况却完全倒过来，家庭消费葡萄酒的量在迅速增加，已经超过了在公共娱乐场合的消费量。“这个指标很重要，可以用来划分葡萄酒是大众化消费还是特殊消费。”吴建华说。

　　在银行工作多年的张捷从两年前开始每晚喝些葡萄酒，像家乐福这样的大卖场是她选购葡萄酒的主要场所，原因是大卖场比酒廊的销售价格更便宜。过去两年来，张捷主要喝国产葡萄酒，40元左右一瓶，一个月大约喝完四瓶。如今她喝国产葡萄酒的习惯已经发生改变，“最近我爸爸从超市抱回一箱智利葡萄酒，因为是促销活动，算下来几乎是二十多元一瓶。”张捷在超市里看到越来越多的进口葡萄酒，尤其是来自新世界的葡萄酒种类增加得很快，这些酒因为酿造工艺和关税优势，售价通常比法国葡萄酒便宜许多，甚至比国产酒更便宜。

　　“同样价位的话，我倒是很愿意多尝试一些进口葡萄酒。”张捷说。2007年时，家乐福古北店的进口葡萄酒销售额增长100%，实现了和国产葡萄酒持平。此后国产葡萄酒销售额再没有赶上过进口酒。

　　这对国产葡萄酒公司实在是个坏消息。

　　“从目前行业态势上看，张裕、长城、王朝等一线品牌的国产葡萄酒占据着较高的市场份额，但以后葡萄酒行业的市场竞争会更为激烈。”在回复《第一财经周刊》的邮件中，烟台张裕葡萄酿酒股份有限公司谨慎地表示。

　　而拥有国产葡萄酒品牌“长城”的中粮酒业有限公司总经理吴飞回复《第一财经周刊》时则说，从长远来讲，国际酒商的高度关注对中国市场是个非常好的发展时机，高度的竞争格局也将催生中国本土葡萄酒品牌的强大生命力。目前在国内市场上，国产葡萄酒具有覆盖率高的全国销售网络，这是相对于进口葡萄酒的一个优势。这种巨大的市场空间足可以最大化地容纳进口酒和本土酒的公平竞争。

　　“中国葡萄酒市场目前还远远没有饱和。”他说。

　　该公司去年设立了进口酒业务部，并在上海、海南等进口酒消费重点城市开设了“名庄荟”酒廊。在销售旧世界经典葡萄酒品牌同时，也选择一些性价比较高、受年轻消费者追捧的新世界代表品牌。中粮酒业还将在全国开设“名庄荟”专业葡萄酒消费会所，集中销售中粮酒业代理的进口酒品牌。“只要符合未来中国高端市场需求的国际知名酒类品牌，都是我们准备纳入代理的对象。”

　　这两家公司都表示在未来会继续加强其自产葡萄酒的中高端路线。

　　不过无论如何，丁璐都觉得自己的职业很有前途。“我觉得接受进口酒的人会越来越多。”她肯定地说。

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