难点：家具无法在网上体验，配送运费高昂。

　　应对：3D视觉模拟系统；总公司网上直销经销商处就近发货。

　　效果：有数百万元盈利的初始成绩，但前景不明。

　　█文/本刊实习记者 魏 尧

　　手机、化妆品和衣服等小件商品一直以淘宝为卖场天堂，对于大型家具企业来说，他们是否也能借船出海呢？

　　顶着中国松木家具“第一品牌”，年产值超过10亿元的喜梦宝，对此做出了大胆的尝试，他们建了一家网站及十几家官方淘宝店试水。

　　与购买单件商品不同的是，家具很讲究搭配，产品组合的效果如何才能在网上体现呢？喜梦宝运营总监杨志强向记者介绍了他们开发出来的“360°全景展示”、“我家我设计”两项技术，以此来突破体验瓶颈。

　　这是如同开心网上的房屋装修游戏：“360°全景展示”在网上实现实体的360°3D视觉效果，网友在网上可以看到实体浏览的真实效果，从不同角度观摩家具，预知其放置在样板间的感觉。“我家我设计”可以通过选择自己喜欢的产品，按照自己的意愿放置，从而及时看到真实的搭配效果。

　　技术问题解决后，他们是怎么切入网络渠道的呢？杨志强采取了两条腿走路，一是公司总部在淘宝网上直接开店，二是发动经销商在淘宝上开店。

　　由于家具的特殊性，如果从总部发货，必然导致运费高昂，而经销商开店是否会出现不同网店打价格战，以及不同城市之间窜货的现象呢？杨志强对此已经有了解决方案：

　　首先，喜梦宝的网上货物遵循一个价格机制：一口价，不砍价，不打折。这意味着网上卖的货物价格与实体店内价格相差不大。同时，严格控制加盟网店的定价，总公司将会对定价低于一定标准的商铺进行罚款甚至断货处理，从而较大限度地化解了线上产品的低价对于线下的冲击力。

　　其次，喜梦宝会和经销商采取联合行动，共同享受网络市场增大的消费需求。如果经销商愿意加入网上联动，网上销售的业绩可以算给当地经销商一定的比例。比如，只有在成都市的经销商加入网上联动的情况下，网上才会卖他实体店的货物。如果一个成都的买家在喜梦宝的直营网店上购买了家具，那么他就可以去当地的经销商那里提货，成都市经销商便可以享受一定比例分成；如果他不愿意参加联动，就利用技术手段，成都市经销商所卖的货物在网上就不会出现。这主要依托于喜梦宝自身的生产设计能力，靠着相对多样化的品类系列和产品，实行多样化的供货策略。

　　第三，保障网购的通畅和物流配送的基础是喜梦宝的200多家直销店，这一数字占到实体店总数的30%多，比例远高于同行。另外，在各地经销商的加盟选择上，喜梦宝通过采用“一地一家”的策略，保障加盟经销商的利益，以此防止同城网店之间恶性价格战。

　　在对网购市场的评估上，虽然对未来踌躇满志，但其运营总监杨志强还是坦承目前的销售额并不高：“也就几百万吧，希望未来三年可以达到总产值的十之一二。”