“从2004年成立杭州万汇实业有限公司至今，从原来做单一的沙发套到现在做沙发成品，从原来百分百的外销到现在做品牌开拓内销；可以说，这5年里我一直在一步步地为万汇打基础。就像盖房子一样，现在终于可以说‘搭好了房子’。”

　　口述/杭州万汇实业有限公司董事长 朱国军  整理/本刊记者  徐燕娜

　　编者按

　　万汇实业基本面

　　成立时间：2004年

　　2008年销售额：1.3亿元

　　员工人数：700人

　　所涉行业：家具

　　目前企业最需要的：

　　进一步拓展销售终端渠道

　　今年年初，我听到一个消息特别兴奋，说北京等地的高中课程设置中，要选修高尔夫球课了！

　　你一定会感到奇怪，这好像和我做沙发出口挨不上边嘛。如果你这样说，那就错了。如果大家都这样想，那就是我的机会来了！

　　不管这个消息会否成真，高尔夫在中国正越来越热却是不争的事实。于是我一直在想，这个市场究竟会有多大？国外的高尔夫球具都是非常昂贵的，如果我能生产出价廉物美的高尔夫球具，说不定这是个机会。

　　表面上看来，这和我做沙发出口的确挨不上边，但仔细想想，很多方面都可以配套。比如缝纫这块，原先我做沙发套本来就有缝纫设备，现在这些设备也可以用在生产高尔夫球袋、球帽和手套上，开辟一条同心多元化的道路。

　　于是我开始选址建厂房，准备成立一个高尔夫系列产品的制造公司，专门生产高尔夫球具。

　　说来也真巧，我建高尔夫厂房的那条路就叫高尔夫路，离现在的公司——杭州万汇实业有限公司(以下简称万汇)不远，厂房面积共3万平方米，预计今年年底就能建好。

　　说老实话，我也知道要把高尔夫球具这块做起来是比较困难的，但是再想想，现在哪里还有容易做的事情？容易做的大家都去做了，如果等到大家都做，这个事也就更难做了。

　　Where there's a will there's a way——有志者事竟成。我把万汇的英文名取为wilway，它既是万汇的谐音，同时也是我创业道路上一直信奉的人生信条。

　　就像万汇这5年一步步走来，直到今天我才稍微松了一口气。

　　从外贸业务员到做实业

　　实际上，在创办万汇之前，我已经在外贸领域摸爬滚打了10年，从生产皮具的台资企业到专业做沙发套的美国公司，从最初的业务员到董事长，全都是一步一个脚印走出来的。

　　想当初，每次和客户谈生意，我都得拉着客户东跑西走，看不同工厂的产品。因为没有实体，就那么一直带着客人去别人的工厂看产品，总觉得脚像踏空了似的。

　　2004年，我终于痛下决心，拿出10年来做外贸积累的资金，在浙江富阳建立了自己的公司——杭州万汇实业有限公司，专做沙发套。不过一开始只是租了一个2000平方米的厂房。虽然当时公司规模不大，却让我倍感踏实。因为终于有了自己的工厂，和客户谈判的时候也有了底气。

　　没有工厂的时候，我还要向别的工厂买货。有了自己的生产工厂后，本身工厂也有利润，而当经营和生产的利润合二为一时，我的竞争力就更大了。2004年，我的销售额就达到了4000多万元，这在当时是一个十分不错的开始。

　　从生产到管理

　　随着公司业务的扩大，2005年我又进了一步，建造了自己的厂房，同时我的员工数量也由原来一眼就能看到边的六十人增加到三四百人。从接订单到自己生产，整个过程都相对完善了，再也不是纯粹的贸易公司或者纯粹的加工工厂。

　　我一开始的目标就是要建立一个现代化的企业管理制度。但公司扩大后该怎么发展？该给公司制定怎样的发展战略？我一时失去了方向，我迷茫了。但我深知，对一个公司来说，要想能够比较顺畅地进行生产经营活动，必须有相应的制度框架作为支撑。

　　为了充实自己，我开始不断学习企业管理上的知识，并读了浙大EMBA课程，认识了很多朋友，也学到了很多管理上的经验。那时，我特别关注到了《浙商》杂志，这本杂志是许多学员必看的期刊，上面刊登的很多报道对我做企业有帮助，那些创业者的激情也深深地感染了我。很有巧合意味的是，我的企业与这本杂志竟是同龄的。

　　一直以来，我都在寻找最适合企业的内部管理制度。随着经验的积累，公司制度逐步完善，万汇开始进入了一个稳步发展的阶段。

　　从2005年到2007年，万汇始终保持30%以上的增长率稳步前行。2007年开始，我们不再满足于做沙发的配件，而是自己开始做起了沙发成品。而走差异化路线便成为我们和其他企业竞争的砝码。所谓的差异化，说白了很简单，就是接难做的订单。一般国外的订单过来都是同一个产品批量生产，而我们接的订单很分散，完全有可能是有几个产品就有几个不同的款式，而且还接收订制的产品，所以在这方面一直保持着竞争的优势。

　　当时做沙发成品也是一个机会，因为当时美国国内做沙发成品的成本比较高，没有竞争力。我们做成品相当于把产品线拉得更长了，接触到的客户也不再仅仅是美国的工厂，更多的是批发商和零售商。

　　从做产品到做品牌

　　2008年一整年是我们最困难的时期。首先，我们受到汇率变动的影响比较大，其次，原材料的上涨、出口退税的下降以及突然爆发的国际金融危机，都使我们感到措手不及。

　　除了开源节流，尽量节省成本之外，我们开始面向国内做内销，创立自己的品牌。

　　2008年4月，我们在杭州艮山路新月家居广场开了500平方米的旗舰店。同年11月，又在富阳精品家私市场开了面积600平方米的旗舰店。

　　然而，做内销远没有想象的那么一帆风顺。我发现，创建一个品牌的过程，完全和创办一个企业没什么两样。从品牌的形象设计到品牌的推广，都是一个很艰难的历程，其中的酸甜苦辣简直有过之而无不及。像我们富阳的店，收入还能高过支出，但杭州的店却只能勉强达到收支平衡。

　　为了进一步拓展内销的途径，从今年开始，我们的沙发开始想方设法进入高档的宾馆以及小型的会所。这些沙发基本上都是根据客户特定的需要定做的，而这正是我们的竞争优势。目前看来这个销售渠道还是很有潜力可挖的。

　　在品牌建设的道路上，产品的质量永远都是第一位的。针对国内市场的销售，我的定位就是低调奢华，为消费者提供优质且实惠的沙发。这是5年来我们公司的战略目标，也是未来我们要永远坚持下去的理念。

　　从2004年成立杭州万汇实业有限公司至今，从原来做单一的沙发套到现在做沙发成品，从原来百分百的外销到现在开拓内销；可以说，这5年里我一直在一步步地为万汇打基础。就像盖房子一样，现在终于可以说“搭好了房子”。

　　我一直在想，既然万汇的地基已经夯实，那么是不是可以尝试涉猎其他行业了呢？做价廉物美的高尔夫球具，也许为我们的事业打开了另一扇门。

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