特殊使命：围剿港湾

　　达成途径：价格战与订单堵截

　　最终战果：将港湾逼上绝路，使其最终被老东家华为并购

　　█文/本刊记者 张山斯

　　2008年底，当北京携远天成技术有限公司以安防产品供应商的身份，参加2008中国安防展的时候，已经很少有人知道这家公司的前身就是赫赫有名的港湾网络了。

　　然而，对于特种部队华三而言，港湾往事又是一种复杂的感受，有市场相见的分外眼红，也有内心深处的惺惺相惜，甚至还有曾经的困惑。

　　如果说迎战思科是华三成立初期的根本性目的、挑战思科是华三立足长远的永久性话题，那么，对于港湾网络的阻击与围剿，则更是华三这支特种部队，遵循老东家华为意愿的阶段性任务。而对思科的追击，使华三快速成长；对于港湾的围剿，则促成了华三的成人礼。

　　贴身肉博

　　港湾与华为的正面冲突，发生在2003年。也正是这一年，华为将企业级数据网络通信业务剥离，与3Com成立合资公司华三。

　　2000年，李一男带着期权兑换的价值1000万元的华为产品，北上创办港湾，进行任正非梦寐以求的渠道建设。而一年之后，港湾开始自行研发与生产涉足与华为存在竞争的路由器和交换机业务。

　　华三奉命围剿。

　　对于华为而言，左手是叛离华为使命的港湾，右手是遵循华为战略的华三。华为专注于电信级的通信设备研发制造，对承担港湾生死的电信级业务进行绞杀；而华三则在企业级数据网络通信市场，对仓皇逃遁的港湾进行围追堵截。甚至，华为内部成立了大名鼎鼎的专为对付港湾的多层级机构——“打港办”。

　　港湾的销售人员很快就发现，他们越来越难进入运营商的设备招标了。只要港湾出现的项目，华为马上降价，甚至白送。任正非下了死命令，赔钱也不能让港湾中标！据说华为每年用于“收拾”港湾的费用是港湾销售收入的150%。最后，港湾只得退出国内的运营商市场，这个市场曾经占据港湾营业收入的70%。

　　落魄的港湾，只能寻求在企业网市场中偏安一隅，然而很快港湾发现自己还是没能逃脱华为的追杀，只不过这一次的杀手变成了华三。

　　华三上来就是贴身肉搏。在低端的企业网市场，华三与港湾是每单必争，这也使得华三虽然在2004年销售额增长了80%，却只有微薄的利润。一位已经离开港湾的员工谈起当时的经历仍然心有余悸：当时他和两位同事负责一个很小的单子，开始他们报价60万元；结果华三听到消息之后一下子杀了进来，报出了20万元的超低价；他们无奈之下只有降到40万元，由于和运营商的关系较好，仍有合作倾向。这个时候，华三的销售人员急了，跑到客户的办公室哭诉，如果我连白送都送不出去，回去恐怕主任都要被撤职了！就这样，直到离开港湾，他们在当地都没有拿到一个单子。

　　港湾销售上升势头受阻，加之上市进程受到来自华为知识产权诉讼的刁难，港湾在2005年销售额达到15亿元之后即告无力上攀，掉头下滑。最终，在投资人的压力下，港湾核心业务被整体出售给华为。

　　港湾折翼，竞争对手一去，华三增长势头更少阻碍，呈现爆发式增长。而整个市场也一片光明，中国的企业级路由器与交换机市场据估计约300亿元人民币，而且每年30%的速度增长。

　　吊诡的结局

　　业绩受挫、上市无望，甚至被收购的道路，都被华为一条一条地封死。进入2006年的港湾网络，已经人心涣散、士气不振，留给李一男的选择已经不多。2006年6月6日，李一男终于抛弃了曾经与他一起憧憬未来、共同拼搏的团队，重回华为的怀抱。而在华三完成了一系列华为赋予的使命之后，华为也在2006年底将剩余48%的华三股份以8.82亿美元的作价转让给了3Com。

　　许多叛逆者往往比卫道者更忠于层层外部规范背后的内核。李一男和港湾在追寻商业目的的道路上从不曾迷茫，虽然最终的结局是被华为“千金买马骨”，但终究是被华为重视、在乎的；而华三为华为扫清国际官司危机、为华为成功阻击港湾之后，却只能被华为换成不菲的美元。这多少让人有些困惑。

　　回过头来，从华为的角度来分析，困惑轻易就能解开。港湾虽然在剧烈的伏击之下，对华为的威胁已经消除，然而在资本的推动以及李一男的领导下，不难重出江湖，最关键的是港湾是唯一有可能冲击华为电信级主营业务的团队；而华三虽然具有更强的成长性，但是固守的是企业级数据业务，对于华为而言，不会形成太强的冲击，而且，合作者3Com已经将华三看做重新树立江湖权威的新起点，不如顺水推舟地卖个好价钱。更何况，华为收购港湾的业务主体，也主要集中在企业级数据业务这一块，将来也可以在企业级市场重掀波浪。

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