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营销之术不可滥用

http://www.sina.com.cn  2009年07月02日 11:56  《新营销》

  ■文/红星美凯龙集团公司董事长兼CEO 车建新

  听柏唯良教授讲课,是一种享受。形象地说,他不是讲课,是表演。他机智诙谐的语言,在举手投足之间,留给听课者以欢声笑语和豁然开朗的顿悟。他的课人气爆棚,这已经表明他是营销“营销学”的专家。

  好东西应该与他人分享。

  我听了柏唯良教授的课后,随即组织红星美凯龙全体高层和营销骨干去中欧国际工商学院培训,柏唯良教授单独为我们开了两天“小灶”,给我们公司这两年的经营打下了良好的基础。

  柏唯良教授的《细节营销》一书,我拜读再三,而且公司里人手一册,已成为我们红星美凯龙营销骨干的必读经典。

  室雅何须大,书好不在厚。这本书言简意赅,高度浓缩,清晰的思想用清晰的文字表达,深奥的道理用浅显的语言表达,枯燥的理论用生动的例子表达。如同压缩饼干,掰下一块,可以泡一大碗。

  柏唯良教授的书可以当小说读,但绝不是一笑了之,笑完让人深思,笑完让你开窍。

  我喜欢柏唯良教授生动活泼的写作风格。良药未必要苦口,包上糖衣并不影响药效。我觉得,正儿八经的道理,可以用非正经的方式讲述,亦庄亦谐,便于理解和记忆。

  我和同事交流营销心得时,也有个调侃的说法:会谈恋爱就会搞营销。营销与恋爱道理相通,因为,人同此心,心同此理,不过是表现领域不同罢了。

  人多的饭店总有人愿意排队,花花公子身边总有好奇心强的女性跃跃欲试,是谓从众心理。

  商品因为抢购立马变得紧俏,听说已经有人相中了商品,顾客掏钱就掏得快;恋爱有人插足便爱得更热烈,消除情敌威胁的常用方法就是催对方结婚。

  因为,人都怕失去。

  有付出,才珍惜。必胜客喜欢让顾客排长队,好不容易等个位子,你就会多坐一刻多消费。人们更加珍惜来之不易的东西。

  营销高手都深谙顾客需求,正如坏男人最懂女人心。营销与男女打的都是心理战。

  柏唯良教授特别强调着眼于细微之处的营销,我的理解是,魔鬼和上帝都在细节中,细节体现深度。常人是肉眼,往往见表不见里,见近不见远,局限于常识,只能叫看懂;专家是慧眼,透过现象看到事物的本质、变化、因果关系,这叫看透。

  世界不复杂,是我们看复杂了;事情不复杂,是我们弄复杂了。大道至简,最深奥的道理寓于最平常的生活中,最复杂的事情是用最简单的方法解决的。如果我们学会用哲学的眼光看问题,了解事物的本质,掌握事物的规律,弄清事物之间的联系,就能纲举目张,一通百通,观察事物的结构就能明白许多事情。

  营销的基础是对人心、人性的洞察,体验顾客的体验,感受顾客的感受。不是每件事都要亲身经历,体验别人的体验,就是经历别人的经历。

  我特别鼓励我们的营销骨干养成反省的习惯,养成琢磨细节的习惯,凡事都能说出个一二三。这件衣服好看,好在哪里?这套家具差劲,差在哪里?顾客喜欢什么?顾客为什么不来?分析出来,归纳出来。解剖事情细节,一天获得的经验胜过一年。

  《细节营销》有一个重要的观点,服务是最好的营销。这一点我非常认同。如果借用《孙子兵法》中的说法,我觉得,服务是正,营销是奇。

  有人开玩笑说,有了营销学以后,生意越来越难做。许多活动完全是噱头,设计的花样越多,顾客越不相信。顾客不是傻瓜,把别人当傻瓜,自己才是真正的傻瓜。的确,营销之术不可滥用,还是要以服务为本。

  奇正之术,交相为用,奇多了就成了邪。以正合,以奇胜。守正出奇,才能无往不胜。


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