看着一周前的统计数据，做着明天的销售计划，终端拖到大后天执行，管理层心急如焚地渴望提高效益，却只能碰运气地根据经验做出销售决策—这对于乳品企业来说是司空见惯的事，却只能无奈地接受。

　　日前，一种以手机订制SIM卡为媒介的终端数据运营服务万数通在几家乳品企业中得以运用，它针对乳业终端的人员考核、终端生动化和信息扁平化提供全方位解决方案，对成本进行控制，提升乳品企业的终端运营效率，乳品企业称提升后的终端效率为“万数通效率”。

　　信息扁平化：终端管理必由之路

　　虽然至今中国乳业依然受到了三聚氰胺事件和金融危机的影响，2008年伊利亏损16.87亿元，但今年第一季度伊利强劲反弹，实现净利润1.13亿元。中国经济出现了回暖迹象，乳品企业纷纷调整竞争策略，抢占市场份额，特别是三鹿等企业让出的市场份额更是成为乳品企业抢夺的重点。在此背景下，乳品企业即时获取终端数据和竞品信息，及时调整战略、战术以应对市场的变化，信息扁平化是必由之路。此外，乳业受到运输半径的限制，物流成本和库存管理一直是制约乳品企业销售成长的关键环节之一。因此，除了在各地兴建仓库和工厂缩短产销距离外，以信息化方式对库存和订单进行管理，对于乳品企业来说，具有重要意义。

　　通常情况下，乳品企业大多选择传统的信息化方式进行终端管理，但是传统的信息化方式过分依赖终端设备，一次性投入巨大，给乳品企业造成负担。与此同时，由于终端设备数量不足，乳品企业采用的信息采集方式依然是分布式数据汇总方式，终端驻店、巡店人员搜集的信息无法及时上传给管理层。而且，由于传统的信息采集终端通常为计算机、PDA等设备，乳品企业终端人员的素质普遍不高且流动性高，乳品企业需要长期投入大量的费用用于培训，以确保信息采集工作正常进行。

　　鞭长莫及：传统的终端管理弊端难除

　　近年来，乳品企业的终端管理呈现为视觉化的趋势，它们充分利用电视、POP、平面广告、堆头等一系列生动化的内容引起消费者注意。例如，某乳品企业仅在山东用于终端生动化的投入就接近2亿元。再加上数千人的费用开支，终端占用了乳品企业大量的现金。终端数量众多，投入巨大，让乳品企业很难控制成本。

　　一家乳品企业的大区负责人说：“我知道我们有多少个终端，我知道我们在终端花了多少钱用于生动化，我也知道我们有多少个员工巡店、驻店。可是当我恨不得整天奋战在办公室，想给企业增加哪怕是一分钱利润的时候，我甚至不知道终端人员是否偷懒。”

　　业内人士表示，虽然乳品企业加大了对终端人员的考核力度，但终端人员普遍责任心差，贪占私拿等现象屡禁不止。一些终端管理人员甚至虚报终端人员数量，贪占工资，给乳品企业造成了极大的损失。

　　近年来，一些乳品企业开始开发农村乡镇市场，将物流、库存管理权限下放给终端人员，由他们进行资源调配。可以想象，如此低的终端运营效率，瞒报行为屡禁不止，必将耗费乳品企业的大量资金。

　　提高效率：万数通终端解决方案

　　通过分析，很容易得出一个结论，终端信息与管理层信息不对称导致了乳品企业终端效率低下和资源浪费，而采用分布式数据汇总方式无法确保终端信息的准确性，进而导致决策出现偏差。

　　为了解决诸如此类的问题，在乳业终端资源运营领域，一些比较成熟的终端信息采集模式应运而生，比如格式化短信、专用SIM卡、WAP访问、JAVA或BREW应用、特种设备(贴膜卡/MID)等等。其中，至德讯通(北京)有限公司推出的万数通是“一种用于现场数据采集的智能卡、终端、系统及方法”，获得了国家专利。

　　万数通采用成本较低的普通SIM卡，在所有手机上都可以便捷使用，不像WAP、JAVA等对手机设备高度依赖。万数通提供的图形界面便于操作，会发送手机短信的人就能使用，乳品企业可以节省大量的培训费用。同时，它具有多品类管理功能，有助于乳品企业进行多产品战略升级。由于万数通采用了服务费收取方式，乳品企业不必额外增加设备投入。

　　至德讯通与中国三大移动运营商进行合作，以确保终端信息即时、100%的上行到达率。终端人员采集的数据通过万数通后台管理程序呈现为终端信息图表，为管理人员做出决策提供第一手信息。万数通服务也可以给乳品企业现有的ERP提供实时信息数据源，将管理端与终端进行无缝对接，实时对终端库存、订单进行监督管理，为物流调配、产能调整以及营销决策提供支持。

　　由于手机卡与终端人员一一对应，使用万数通可以对每个终端人员的工作效率进行监督、考核，杜绝瞒报现象，通过奖惩，提高终端人员的积极性。

　　另外，乳品企业可以随时通过万数通OTA远程服务升级其产品菜单，无需回收SIM卡重新制作。根据某乳品企业提供的数据，万数通为其降低了30%的终端费用。

　　(本文由本刊资源整合部组稿)

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