文/本刊记者 许东东

　　2008年初，我国传统饮水机市场环境进一步恶化，无数企业应声倒下。然而却有一家企业通过简单的思维转换，在无形中创造出一个全新的品类，继而不战而屈人之兵。

　　2008年，当一拥而上的桶装水，将传统的自来水净化机彻底挤到墙角的时候，鲍文豹陷入了深深的焦虑：越来越多的家庭开始选择几块钱一桶的桶装水，也就意味着曾经喧嚣一时的饮水机大势已去，即便自己的产品做得再好，也终究绕不过行业衰落的宿命。

　　 怎么办？一次到福州永泰县泡温泉的经历让他大彻大悟，温泉池四周群山环抱凉风习习，卧在里面泡上一个小时，全身都感觉惬意轻松。泡完后感觉肌肤细腻，秀发也很柔顺，随行的女性朋友赞不绝口，而且有轻微皮肤病的也都说泡完后一两天内好了许多。

　　 同样是水，自己以前总是埋头研究如何让饮用水更健康，如今行业日见夕阳一片风声鹤唳，为何不能转换思维把这种健康水用到皮肤上呢？如果人们在沐浴中都能用上像温泉一样滋养的水，那将会产生一片多么壮阔的蓝海！

　　 当经验形成束缚，模式带来僵局，一个看似简单的思维转换，往往能让困境中的夕阳英雄生机盎然。对于那些在传统行业中苦苦挣扎的企业而言，这样的移形换位或许其过程并不起伏精彩，却堪称经典，更重要的是它往往能在无形中创造一个全新的品类，继而不战而屈人之兵。

　　改良中国人的沐浴环节

　　 与许多信奉爱拼才会赢的福建商人不一样，鲍文豹的拼劲里还藏着一丝谨慎，即便是一个能让自己兴奋得三天三夜睡不着的创意，他也会反复求证。为了实践自己的温泉水构想，他不远千里找到上海一家名为韬博的营销策划公司，其目的就是想论证项目究竟能否有市场。对他而言，这一滴播撒在皮肤上的希望，也是改变自己人生轨迹的最后一次机会。

　　 众所周知，策划界有着自己的行业潜规则——只负责全案的营销策划，不介入具体的市场操作。其原因不言自明，市场有风险项目无绝对，谁愿意赔了夫人又折兵还顺手砸掉自己的招牌。然而一番市场调研下来，这家曾策划过不少知名项目的公司，却表示愿意成为该项目的中国大陆区总经销，并倾尽公司人力、财力全力投入该项目的品牌运营。

　　 韬博的信心来自于他们周密的调研。目前我国的水处理设备大多针对饮用水方面，但进入人体的有害化学物质并非全部通过口腔，还有很大部分是洗澡时通过皮肤吸收的。世界卫生组织曾一度呼吁洗浴用水和饮用水应采用同一标准，但多年来，沐浴用水领域却依旧是一个被遗忘的商业金矿，很少有人能一睹芳容。

　　 与此同时，都市女性们频繁出入美容院，但护理主要局限在脸部，全身护肤简直是个不可能完成的命题。事实上，全身肌肤护理的关键在于改善肌肤水环境，沿着“沐浴——补水——美丽肌肤”主线，鲍文豹豁然开朗，如果在每个家庭的热水器终端都装一个仿天然温泉的净水设备，还会有人为全身护肤而烦恼吗？

　　 事实上，温泉与未经净化的自来水确实不一样，比如从游泳池起来后会明显感觉皮肤粗糙头发发硬，其原因在于人在水中毛细孔张开，自来水中的氯和重金属在损害皮肤。而温泉却因蕴含充足的负离子和矿物质，进而有效地滋养皮肤。

　　 鲍文豹在香港成立了研发中心，并在福州原来的生产线上扩建了规模，从2008年年底开始批量生产优倍特爽肤水自造机。

　　 一滴水可以映现希望，一滴水里也蕴藏着市场。优倍特发现了它的某个不为人知的侧面，在传统的沐浴设备上添加了一个“闸阀”和希望，而接下来，它要创造一个全新的品类。

　　是温泉，是蓝海

　　 2009年5月，福州的某个美容店，店里人头攒动，座上的顾客和美容师们海阔天空地寒暄着。突然，一个美容师不经意般说道：“您要不要加一块钱，试着用我们的爽肤水洗一下头？”

　　 美容师的推荐很快引来周围顾客的好奇，好奇产生尝试欲，而持久地尝试开始为这个不到20平方米的美容店创造出可观的收入，以及难得的人气。

　　 美容店正是优倍特市场推广的突破口之一。为了度过新生产品的市场培育期，优倍特在终端模式上提出了“渠道销售为主，直营为辅”的模式。面对进大卖场利润低、产品导入期长，自建渠道投入大的困局，其在每个城市都选择了数千家美容机构，提出合作分成的方案。

　　 目前国内美容院的盈利模块主要有三：一是提供按摩、面膜等服务；二是通过出售会员卡积累现金流；而更重要的一块则是依靠出售产品赚钱。一种能产生温泉品质的爽肤水自造机，自然受到美容店的欢迎，而由经销商、店老板及消费者形成的黄金三角也自此成型。

　　 事实上，美容店的渠道价值，还在于它所产生的口碑效应。那些用惯了爽肤水并且明显感到自己皮肤变化的女性，往往会选择给家里也装上一台。而优倍特的产品知名度也迅速在小区内部以及使用者的亲朋好友间传递，产品销量顺势而上。

　　 然而，爽肤水自造机毕竟是水处理行业的一个新品类，优倍特要想一步步长大，必须达到了这样几个关键效果：首先它需将一步领先转换为步步领先，成为经销商和同行关注的焦点；其次，它要在跟进者的模仿中，不断地制造新的兴奋点（卖点），以差异化对抗同质化的价格竞争；第三，让求新求异成为一种企业文化，企业从上到下都能做到阳光、诚信和开放。

　　 当然，这些都不是什么“独门绝技”，每一个企业都知道要这么做。但优倍特的与众不同在于，它能把企业的常规发展事项视为战略的一部分，并把每一种基础工作做到最优。

　　 比如在产品销售模式上，韬博提出在全国范围内“免费使用7天”，让消费者亲身体验产品。“免费体验”在尔虞我诈的商业社会上犹如一声惊雷，打消了消费者对新产品惯有的怀疑和抵触态度，购买双方实现了彼此尊重。

　　 2009年6月，新疆一个叫刘军的经销商传来捷报，乌鲁木齐附近的一个油田家属区，购买了近万台爽肤水制造机。想到那些在油田里劳累了一天的工人们，回家后可以用这种“温泉水”洗澡，由此彻底告别了西北高原的地下水，鲍文豹心中的自豪感油然而生。

　　 当然，更大的自豪感，还来自于优倍特所编织的那张越来越宽广的销售大网。

　　体验这滴水

　　 十年前，当人们还习惯于亲手制作被套时，没有人想到五花八门的家纺店会开遍中国的大街小巷；二十年前，当人们仍沉浸在家里用上了自来水的喜悦状态时，没有人会想到有一天桶装水会席卷大江南北。

　　 在这个过程中，行业规则的开拓者往往可以不战而屈人之兵。然而跑得早，同样也得跑得快，为了规避后来者的跟进模仿，优倍特选择了与各地有实力的投资者合作，共建一张销售网。

　　 为保证经销商进得来守得住，韬博提出了“业务培训会招商”的新模式，一改传统招商只给客户展现自己光鲜一面的操作手法，韬博通过业务培训会，先让每个意向经销商在当天亲自体验产品的沐浴感觉，继而教会意向投资者怎么卖产品、怎么做市场、怎么管理团队。通过培训会议筛选高质量合作伙伴，让意向经销商亲自体验了产品、学会了做市场，认同优倍特经营理念之后，再作投资决定，最终目的在于实现经销商与总部双赢，更快更好地打造行业强势品牌。

　　 在优倍特看来，沐浴作为每个人必不可少的生活环节，只要开发得当，难保不会像二十年前的电脑、十年前的VCD、五年前的微波炉一样进入千家万户。而从一家在传统净水机行业辛苦挣扎的企业，移形换位为立志改善中国人肌肤环境的企业，优倍特案例的启示意义在于，在这个不做第一就做唯一的时代，请别再追求，而是抓住身边的他山之石，应势而上。

　　 编 辑 叶江南

　　 E－mail：fl@caistv.com

    新浪声明：此消息系转载自新浪合作媒体，新浪网登载此文出于传递更多信息之目的，并不意味着赞同其观点或证实其描述。文章内容仅供参考，不构成投资建议。投资者据此操作，风险自担。