文/特约撰稿 蔡 楠 本刊记者 张雁彦

　　一个人能成功一次是偶然，成功两次就是伟大！

　　2008年2月15日，宝洁经销商张达明消失了，引来同行议论如潮。有人说张达明卖假货并不冤枉，有人说他生意失败藏在郊外一间寺庙里，也有人说他死了。无论如何，“查封事件”发生近一个月，张达明没做过一次正面澄清。

　　大家说他是只菜鸟，“这辈子就该隐居山林，别出来搅和了。”的确，张达明的怯懦和软弱令人唏嘘。

　　禁锢的鸟笼

　　十年前，乐山电镀厂职工张达明做起了日化用品代理。张达明做生意定位清晰：只做国内外名号响亮的品牌，原因很简单——建渠道轻松，产品信誉度高。从蜂飞、嘉美宝到宝洁，张达明的生意如火如荼。2003年，年销售收入已过2000万元。

　　在外人眼里，生意场上的张达明左右逢源，在厂家和下游网络很吃得开，每天数钱数到手软。但实际情况却是，世道变了，“经销商早就不赚钱了！”

　　2002年以前，由于张达明性格率直豪气、不拘泥于细节，跟他合作令人打心底里畅快。张达明很快在市场上站稳脚跟。“那时候物价低，只要终端肯进货，我完全不愁销量。”即便偶尔遇见滞销品，终端通常主动折价或兼搭热销产品销售。做生意嘛，各种产品利润总是有高有低，只要总体盈利，大家就相安无事。

　　然而，随着行业发展日趋饱和，乐山日化市场呈现出三种格局：经销商从几个发展至几十个，为完成厂家任务，大家窜货杀价成风；批发市场的经营举步维艰，几千个摊位堆在一起吆喝揽客，短兵相接，“过去一箱牙膏能赚3元，现在只挣1.7元”；摆在终端面前的更是只有一条路——趋利避害。

　　“老张，不是我不帮你。这块骨头我是真啃不动了，你找别人吧。”一个合作三年的二批商要跟张达明“好聚好散”，其实此人两个月前就倒戈去了一家低端品牌。一头雾水的张达明打开MSN，接到一位咨询公司朋友的留言：“日化批发市场严重萎缩，转型吧。”

　　张达明蒙了，他疑信参半地等待着朋友一语成谶：两个月来，库房里的中高端产品纹丝不动，公司利润从12%猛降到3%。张达明被厂家催、下游榨，回家还被老婆骂。日复一日，张达明如坐针毡。

　　销售经理程光祥谏言：“大哥，我倒有个办法，不知道你敢不敢干。”程光祥有路子拿到批零价差比现在高一半的货。张达明眼前一亮，仔细一算，目前批零价差是10%，如果真提到15%，就能给二批商和终端留出足够大的利润空间。届时，便能将低价位品牌“一网打尽”。

　　然而，以前是偷偷窜货调货，数量很少，且是偶尔干一票。现在要大张旗鼓地干，张达明难免心虚。他若有所思地看了看为公司披肝沥胆的程光祥，还是放了权。

　　人心不古

　　程光祥开始全力找货源。随着一批又一批产品到位，张达明为了夺回市场，一口气把给终端返点从原来的2%调高到4%。终端像是被鱼雷“轰”地炸开了一个大洞，人们几乎一夜之间倒向了张达明。

　　2008年元旦，张达明账上的利润竟比去年上涨了10%。老婆笑得合不拢嘴，说：“以前怎么没看出你有这本事！”张达明哪里料得到，身边这个成天“大哥”前“大哥”后，唯自己马首是瞻的程光祥，已无情地把他推进了一个巨大的漩涡。

　　春节前一周，一群拉着横幅在市文化馆门口卖小商品的无照摊贩，被巡视的工商城管扣了货。当天下午，张达明接到电话，“公司被查封了。”当他匆匆赶回办公室，封条已经贴在门上了。原来那帮无照摊贩的货有一部分是仿货，据调查，出货方正是张达明。

　　　 “有人举报你涉嫌贩卖假货，我们将对你处以销售金额25%以上的罚款！你是负责人吗？请跟我到局里去一趟。”张达明一把推开带队的人：“凭什么认定是我的货？我没卖过假货！”

　　　 “别说了，你仓库里一大半是假货，我们已经拍照封存拖回局里去了，走吧。”公司当场被下了停业整顿通知。没等张达明回过神，一个销售员和围观群众推搡起来，继而升级为打架斗殴，场面一片混乱。张达明工商局没去成，却进了派出所。

　　刚从派出所出来，厂商的人就到了。对方只冷冷一句：“按合同办，立即取消经销资格。”

　　张达明傻呆呆地愣在那儿，脚底像被抽空了，眼前突然一黑昏了过去。醒来后，业务副总告诉他，被查处这批货仿冒程度相当高，但并非原来的库存，是被人移花接木动了手脚。

　　一个星期后，张达明消失了。

　　换一片江湖

　　当所有人对张达明百般猜测、嗤之以鼻时，他却出现了。

　　张达明非但没有逃避，反而借着一段隐姓埋名的时光剥茧抽丝，对“查封事件”，对未来有了更深一层的思考：如今经销商之间真刀真枪干上了，每个人都千方百计壮大自己，随时准备灭了对手，弄个鱼死网破，“恐怕批发渠道真要见底了。”张达明不得不面对现实：若孤注一掷，只有两种结果，一是做不好，直接被厂家“优化”，二是图量大挣业绩，拼命拿货拼命打压市场，久而久之沦为无利可图又被万人唾骂的“运货商”、“奸商”……

　　想到此，张达明不寒而栗。

　　才离开一个月，市场上已硝烟弥漫。张达明连续几晚失眠，烟头铺了一地，他正悄悄酝酿一场庞大的“终端革命”——收购县级终端超市货架使用权！他要转型。

　　不久，仿货事件因“程光祥受人唆使，蓄意陷害张达明”而真相大白，但宝洁仍以“影响了品牌”坚决拒绝张达明回归。“人家早换经销商了”……

　　程光祥入狱后，其“上家”华新公司顺利接管了张达明的市场。为了取悦厂家，5月，华新悍然发起凌厉的市场攻势，拼命拉拢二批商和终端，产品统统折价进渠道。被张达明压着打了七八年，终于一雪前耻。

　　最后一杯羹被抽走了，反而坚定了张达明转向二三线市场的决心。很快，他投靠到蓝天和登康旗下。此时此刻，经营什么品牌已不重要，模式胜利才具有前瞻性。

　　张达明开车到桥沟县转了一圈，超市倒是不少，但宝洁的上架率居高不下，彻底收购货架并非易事。张达明左思右想，要与店主达成共识，唯一的可能就是让对方钱货双收。

　　张达明找到县里最大的红石超市老板刘栋升，开门见山递给他1万元现金，“刘哥，我想买你超市的日化品货架。”刘栋升正要随便搪塞他两句，张达明即刻补充：“是货架使用权！上什么货我说了算，产品收益照样归你，如何？”刘栋升不动声色地听着，心想：“原来该赚多少赚多少，现在平白无故多出1万元，我是傻的才不要！”两人一拍即合，当即签订了货架转让意向书。

　　区县超市店主的思维方式大同小异，张达明势如破竹地攻城略地，不到20天，“终端革命”已波及乐山市下7个乡镇，60多家店。由于超市规模不一，购架费在1000元到1.5万元不等。老婆在电话里把张达明骂得狗血淋头：“你是不是疯了？拿着白花花的银子你不买货，跑去买货架……”

　　实际上，买断重点货架使用权就意味着买断产品展示权。无论产品多好多知名，失去了抢眼的陈列位置无异于被剥夺了上市的意义。张达明先发制人，直接垄断同类产品的出镜率。只要按他的模式走通这些人流量大、客源稳定的超市，轻而易举便能剔除竞争对手，如此一来，也有了和厂家谈优惠的筹码。

　　拒绝被剥皮

　　这天，一个陌生电话打来：“张老板，出来谈谈。”邀约方是万佳日化的老总李夔，他愿意出1万元上架。张达明没作声。谁知一连几天，前来包货架的厂家和经销商络绎不绝，而牛石县被张达明购架的三家超市，其进场门槛一度被炒到3万元。

　　如果外包，扣除购架费，张达明三家店直接收入2万元，这利润与单纯做经销商有天壤之别。然而，在区域市场里赚取买卖货架的价差，超市迟早被交易光，这简直是自掘坟墓。更何况张达明又已跟蓝天、登康分别谈过两次，厂家给出了低于目前出厂价5个点的优惠，张达明只要守住超市阵地，全部上自己厂家的货，百分之百赚钱。

　　张达明彻底打消了货架转手的念头。然而就在这时，几个签过协议的超市突然“反水”了。

　　张达明心急火燎地到市场上一打听，原来“搅局者”白兔日化也跟了进来。对方不仅要跟超市重新谈货架收购，其谈判技巧和说辞也跟张达明如出一辙，并且白兔还精确掌握了张达明开出的底价。

　　竞争者兵临城下，对张达明了如指掌，很明显公司有内鬼。店主联系方式、店面选择标准可能都“曝光”了。几天后，销售副总刘刚通过暗中观察，揪出了两个刚进公司内鬼，但剔除隐患不代表成功阻击对手。张达明布局时就已料到，这么好一个盘子，必定瓜分者众，只是对手太狡黠，跟进速度快得惊人。

　　好在大家对买货架仅停留在概念上。就像在地图上不可能找到准确的地方，人们千方百计复制张达明勾勒的蓝图，却不一定踩得准坐标。

　　起飞

　　答案往往存在于整个事情当中，而不是事情的一部分之中。张达明唯有将粗糙的构想升级成现实版“web3.0”。

　　他先雇了两名专业的市场调查人员，进行下一步店面筛选工作；又将销售人员分为两组，一组负责跑店，另一组负责草拟、签订详细的合同。“如此一来，即便再次泄露信息，也并不完整。”张达明还亲自赶去成都，订购了一套ERP系统，专门用于统计公司签单、货架陈列商品数、售卖数等，系统直接连到张达明的电脑上，可以随时查阅、分析。

　　张达明知道白兔恋战的作风，对方一旦打响战役，决不会轻易罢手。几年前，乐山市另一家日化厂高乐，就被白兔先后吞并了十多个经销商、几百个销售网点，最后连高乐厂也被白兔收入囊中。

　　表面上，张达明对白兔的“挑衅”装作若无其事，私下却找“神秘调查公司”搜集了一大堆超市的营收数据表。经过与刘刚仔细研究、商量后，张达明决定给所有“反水”超市发一个服务包——一个完全根据当地消费者的消费习惯，总价200～500元不等，毛利润15%～35%的产品组合。

　　当初店主为一己私欲，对张达明倒戈相向，而今张达明不但不追究“道义何在”，反而以德报怨，巴心巴肠。老板们的心是肉做的，一时间，“跟张达明合作肯定有未来”在线上疯传，超市终端纷至沓来，按当初谈好的价格跟张达明签了合同。

　　白纸黑字，尘埃落定。白兔悻悻而归。

　　有“前车之鉴”的张达明没给白兔留下喘息的机会，就在双方僵持期间，张达明又暗中签订了另外10个乡镇的80多份购架合同。

　　前后140家店，几乎囊括了乐山市主要乡镇的所有超市。

　　由于张达明拿货量大得惊人，从原来的每批进货5000箱突飞猛涨到3万箱，出厂价和厂家返点低得羡煞同行。张达明的销售额一度从年初的1500万元飞涨到8000万元，把市场杀了个天昏地暗。没到年底，厂家已迫不及待给张达明授牌“本年度金牌经销商”。

　　据传，有同行换了代理品类，有人去了其他城市，也不乏厂家、经销商重蹈白兔的覆辙。店主面露难色，因为与张达明签订的保密合同中清楚写道：第一，不得对外透露价格，第二，不得将货架专卖他人。

　　（感谢成都鼎联营销公司提供的智慧支持）

　　编 辑 章小铃　　

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