“风险投资者在投资新兴公司时考察的两个关键点：其一，商业模式；其二，团队”

　　文/本刊记者  王喜军

　　即使是在崇尚速度的互联网界，安居客的融资速度也能排到前列：2007年，网站上线4个月后，即已获得投资意向，7个月后，第一轮200万美金的投资款到帐；公司注册仅一年11个月，即已经获得第二轮1000万美金的风险投资。而与融资速度相对应的，是安居客的发展速度，短短一年时间里，安居客即已成为国内第一的专业找房网站。当然，与速度和地位相匹配的还有投资人的实力与诚意——在安居客获得第二轮风险投资的同时，作为投资者的易趣网创始人邵亦波，还亲自担任了这家公司的董事长。

　　在谈起为什么要接受邀请担任安居客董事长时，邵亦波说：“我要为自己的名声负责，不是谁邀请我都愿意出来担任这个角色的。只有这个公司所做的是我很喜欢的商业模式，又是我相信能够成功的公司，我才会非常愿意来担任董事长；其次，作为投资者，我也不希望把企业只当成一笔赚钱的买卖，这没意思。我希望能更多的参与到公司的一些决策当中来，用我职业生涯里的经验，在方向性等方面进行把控一下，我觉得这样更有成就感。”

　　邵亦波的一席话，基本上道出了风险投资者在投资新兴公司时考察的两个关键点：其一，商业模式；其二，团队。这也是安居客获得风险投资青睐的核心因素。

　　“前程无忧”式的找房网站

　　“天时地利人和，谋事在人，成事在天，刚开始的时候运气成份更多一点。那时候公司还很小，第一轮时投资者有赌的成份在里面。”安居客创始人兼CEO梁伟平在接受《当代经理人》采访时表示，“网站刚上线两三个月就决定投资，那个时候你说是要看商业模式，还是要看人？我觉得更多是看商业模式。”

　　2007年1月，由梁伟平等人创立的瑞庭网络技术(上海)有限公司正式成立，4月，定位于房地产专业网站的安居客网站正式上线。但当时有一个现实的问题，以搜房网和焦点网模式为代表的房地产专业网站已经确立了行业内的霸主地位，安居客的机会在哪里？

　　梁伟平的团队承认这些同行们的商业模式也很成功，但认为这是在第一轮互联网时代做出来的产品，并没有把用户都一网打尽，市场也留下了巨大的空间。“作为房地产专业人士时我还曾经看看这些网站，但作为用户，我就不看他们的网站了。我觉得用户真正需要的是一个直接找房子的平台，就像淘宝是买东西，前程无忧是找工作的一个平台，而这个东西他们做得并不太完善，在中国也没找到一个做的非常棒的网站。我觉得这就是机会。”

　　事实的发展果然如其所料，才一年多，安居客已跻身至房地产第一阵营。找到了细分市场里的差异化经营道路，成为安居客迅速蹿升的最重要因素：第一，从用户上来讲，房地产门户网站的用户们主要是业主或者从业者，而安居客网站的用户有70%是找房和买房需求的人，双方的客户定位有所不同；第二，从网站特性来说，房产门户们是以媒体的形式在做流量，其模式类似于雅虎、新浪等网站，安居客的网站呈现的是一个很简单的搜索界面，背后有一个强大的后台数据库，网站搜索和内容的质量高度匹配，从而有效的满足了找房者的需求，其模式类似于google和百度等搜索公司；第三，从盈利模式上来说，房地产门户网站是靠流量来卖广告，本质上是一种广告模式，其广告客户的地位会比较高，其中大客户的意见尤其重要，而安居客的卖房者和中介在网站平台上发布内容则需要收费，所以其模式更类似于前程无忧等职位招聘网站，或者说类似于阿里巴巴等B2B的电子商务网站。“他们是客户第一，我们是用户第一。”梁伟平总结的很不客气。

　　2009年4月份，在巩固了中介房源的基础地位之后，安居客新房板块也在上海站试运行。这一次，是其直接与开发商进行合作，将真实有效的房源在安居客网站详细体现，看房者找到合适的房源，可以按照安居客提供的客服电话直接与开发商进行联系。安居客按照看房者产生电话数量收取房产商的费用，当然双方会对电话数量进行效果监控。此种模式在国内尚属是首创。

　　“像我们的商业模式，就是说你完全跟着别人的方向走，你是不会赢的。一般来说，你的决策如果得到大部分人的认可，其实你的方案和方向是比较平庸的。大部分人都很保守的，都是不愿意创新的，因为创新的成本是很高的，但是创业公司一定是靠创新才能成功。”梁伟平说。

　　投资即投人

　　目前，安居客的团队构成比较简单，主要有三拨人。第一拨是三四个核心人员，都曾在eBay易趣工作过，主要做技术、数据分析和运营等工作，“都是邵亦波曾经带过的，相互之间非常了解”；第二拨员工是从前程无忧和中华英才网这类的招聘网站过来的，“因为安居客的商业模式跟它们很相近，所以从高层到总监和经理，销售体系的核心都是从这些公司过来的”；第三拨则主要是从雅虎等其它互联网公司过来的员工。

　　“第一轮融资人家赌的可能是商业模式，但到第二轮投资，肯定需要你去证明一些事。”这就需要考察团队的能力，尤其是创始人的能力。最有说服力的当然是数据，第一笔投资仅仅过了一年，安居客网站各方面的数据都成长了15倍到20倍，盈利模式也取得了初步的成功。而对数据背后的人的因素，投资者们也进行了详细的考量。最终，梁伟平和他的创业团队再一次获得了认可。

　　梁伟平认为，作为创业者，投资者对于自己的认可主要集中在五方面：“首先，是学习能力比较强。在刚刚开始创业时，有关互联网行业的融资、带团队等方面的事情基本都没接触过，甚至连IT的基本概念都不清楚，但我的直觉很灵敏和准确，这些都被投资者认为是相当难得的；第二，是对于理想的执着，对你所做的工作的真正热爱，这点非常重要。纯粹点说，我做这件事情不光是为了赚钱，而是为了一些理想，为了一些其它东西。这样的话，投资人也会放心，因为你会把钱用到最合适的地方去；第三，坚韧。做事情首先要专注，在专注的基础上，你要坚持做同一件事儿，这也是非常重要的；第四，个人魅力很重要。个人魅力就是你不断的做对的事情，让你的队伍相信你、理解你；第五、带队伍的能力也很重要。这方面，我总结的最重要的是你要有包容心，你不要经常去看团队人的缺点，而要去看优点，这句话说起来很简单，但通常情况下90%的人是看你团队缺点的，看优点的只有10%。像我也是不断地调整自己，现在已经基本上能做到：缺点我最多一年给员工提一两次，但优点我会牢记在心中，并时常会用来鼓励员工。”

　　当然，这些素质绝非天生。创业者过去是否有过失败的创业经历，通常也是风险投资商考察的一个重要方面。对于梁伟平的职业生涯来说，除去大学毕业后在上海市普陀区住宅发展局6年的公务员生涯，其过去数年基本上也一直是在创业中度过的。从经营咖啡厅，到开办美容院，再到做化工，直至到现在创办安居客，期间经历有成有败。梁伟平说，在政府机会的工作经历，给他锻炼了很好的一种宏观思维，对政策方面的理解，对方向的把握和对宏观形势的理解，这些无疑受益良多。而在之后的创业经历，“虽然看上去都不大，但无论你是管理50人还是20人，其实没有什么区别，都是老板。”他说，这些经历很好的锻炼了他的老板思维，“你没坐在一个位置上，你屁股就指挥不了你的脑袋，你就不会理解什么是老板思维。”

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