麻省理工大学商学院

　　关于欺骗有两种基本观点。一种观点认为人在本质上不诚实，会主动寻找欺骗的机会。比如，一个人经过自动加油站时会猜测那里有多少钱，如果盗窃会有多大的概率被其他路人发现，一旦被人抓住会遭到怎样的惩罚。基于“成本－收益”的计算，潜在的小偷决定自己是否要行窃。另一种观点认为，人性原本是诚实的，人们不会刻意寻找欺骗的机会，而是环境引诱了人。比如，人们参加会议时“借”了一支笔，享用了从自动饮料机里洒出来的额外的饮料，在财产损失声明中夸大被损坏的电视机的价值。为何这类不诚实事件普遍存在？这是什么原因导致的？

　　我和我的同事在哈佛、耶鲁、普林斯顿等五所大学做了一项研究，我们“引诱”参与者在实验中欺骗。我们让参与者在5分钟内完成20道数学题，每答对1道题可以获得50美分。普通组参与者的答题纸被收回并评分，结果是参与者平均答对4道题。实验组参与者在答题结束后，答题纸被立即粉碎，如此一来，我们就不可能知道参与者究竟答对了几道题，参与者就可以通过撒谎来得到更多的钱。结果是参与者声称自己答对的题目的平均数为6道，比正常组高出50%，也就是说大部分人的欺骗幅度为正常值的50%。换个角度看，参与者没能解决的题目平均为16道，而他们只对其中两道撒了谎，占比12.5%。

　　实验的结果很有意思，环境的变化会在多大程度上影响人的欺骗行为？首先，欺骗被发现的风险的变化并不会改变人们欺骗的程度。比如，允许参与者销毁一切可能表明自己身份的证据后，他们依然声称自己答对了6道题。其次，我们发现，如果在实验开始前要求参与者审视自己的诚信准则(如要求参与者签署诚信声明)，则欺骗行为能够基本杜绝。最后，最令人震惊的一个结果是，如果答对题目的回报是扑克筹码，随后能够兑换成相应的现金，那么平均欺骗幅度就会增加一倍以上。

　　实验结果揭示出人性中有趣的一些特点。在受到诱惑时，大部分人会表现出一定程度的不诚实。另外，即使没有被发现的可能，大部分人也不会变成一个疯狂的说谎者，人的良知会对行为有所限制。最后，当欺骗的直接目的与现金分割后，欺骗幅度就会大大增加。非现金交换会极大地刺激人的欺骗心理，这种心理导致了操纵股价、虚假报表、关联交易等犯罪行为。

　　作者为Dan Ariely

　　康奈尔大学商学院

　　萧条时期的口头激励

　　经济萧条时期，公司现金流趋紧，激励员工的奖金额度很有限。这时，赞赏就成了一项重要的激励手段，怎样很好地利用这种手段呢？

　　经理们应该及时赞赏那些能够出色地完成任务的员工，研究显示，这种口头赞赏能够激励员工表现得更加出色，还可能提高该员工在其他相关领域的工作表现。

　　通过恰当地运用正面反馈，经理可以塑造员工的行为，使其向理想状态不断逼近。比如，员工正在筹备一个董事会议案，经理可以对议案的整体思路和预期结果表示认同，并赞赏员工的努力精神，员工在受到鼓舞之后，将会以更好的状态投入工作，接着，整个议案很快就完成了。这种激励方式听起来十分简单，但令我们惊奇的是，它却很少被使用。

　　员工会不会兴奋地面对有挑战性的任务？他们是否喜欢与特定的客户打交道？类似的问题时常困扰着经理。我们的研究显示，通过沟通来激励员工的关键就是要直接表达。你可以这样说，“你在公司规定的时间内完成了任务，你干得很出色——我想你已经准备好查看你的银行账户了。”

　　无数证据表明，行为决定结果。如果某种行为能够赢得赞赏，人们就愿意那样做；如果不能，人们就避免类似的行为。所以，如果缺乏必要的认可，原本出色的员工也会变得平庸。

　　作者为Timothy Hinkin

　　中国二线城市充满机会

　　布法罗大学商学院

　　许多公司都将目光聚集于中国的一线城市，因为这些城市是中国经济增长的标本。过去10年，中国经济年增长率为10%左右，北京、上海、广州、天津等一线城市以6%的全国城市人口，创造了13%的GDP，毫无疑问，国际资本被这些城市强烈地吸引着。但同时应当看到，在这些一线城市里，资本竞争近乎惨烈，市场已呈现出饱和迹象。

　　接下来，二线城市将充满机会。我将人口低于600万、年人均GDP少于34000元的城市定义为二线城市，在中国，这样的城市共有300个左右，如福州、合肥等。它们占有中国城市人口的53%和GDP的64%，而大多数国际资本尚未进入这些二线城市。这些城市的家庭年收入在3000—6000美元之间，消费品市场增速很快。整体来看，二线城市的经济增长率高达15%左右，而且，60%的二线城市地处东部沿海省份，地理便利。

　　失去机会容易，发现机会难。要想在二线城市取得成功，公司的产品定价应该比国际市场价格便宜。这意味着，公司应该审视产品成本结构，尽量找到能够本土化的部件和本土供应商，以降低成本。精明的公司所做的还不止这些，比如摩托罗拉就在尝试通过本土化研发部门来创造竞争优势，该举措能够帮助摩托罗拉制造出更符合中国市场需求的产品，并使公司从一开始就能与本土的供应商合作，所以产品的开发能体现本土的技术和成本。

　　分销是公司要解决的第二大障碍。研究显示，有42%的外国公司在中国销售产品要通过三层甚至更多的分销商，这导致成本增加、存货过量，同时也限制了公司对消费者购买行为的理解，这种状况与欧美市场高效的供应链相去甚远。公司可以构建其他销售渠道来改善分销效率，不少公司已经这么做了——啤酒巨头通过网络销售，安利公司运用直销模式。

　　尽管存在诸多挑战，但IBM公司已经计划在三年内将其中国占全球总收入比例提高到14%。无疑，这些跨国公司愿意也必须尽早开拓中国二线城市的市场，而其他公司将会跟进。

　　作者为George Pohle

　　欧洲工商管理学院

　　阻碍中国经济持续增长的壁垒

　　中国经济增长能持续多久？我们认为，除非中国政府进行深度的机构改革，否则中国经济增长将不会持续太长时间。众所周知，国家的经济表现与其机构质量(institutional quality)有关，而机构质量由多个指标衡量，如政治稳定性、政府效率和腐败程度等。

　　尽管机构质量不高，但中国经济已经连续多年实现了高速增长。我们发现，对于发展中国家来说，政府机构质量的高低不是决定经济增长的关键因素，但若要达到发达国家的高收入水平，就需要高质量的政府机构来保证。上图的横轴是2007年人均收入，纵轴是政府机构质量，用世界银行的六个治理指标的平均值表示。可以看到，在人均收入低于10000美元时，两个变量之间只表现出微弱的正相关性，但当在人均收入超过10000美元后，其与政府机构质量间的正相关度就变得十分显著。我们将人均收入10000—12000美元这个区间称为“大壁垒”，如果不进行政府机构改革，那么该国的经济增长就难以越过“大壁垒”。

　　比如苏联，尽管这个国家缺乏支持市场发展的政府机构，其经济也一度取得了高速增长。但当人均收入进入“大壁垒”区之后，各种经济问题就出现了，事实上，苏联正是在人均收入12000美元时崩溃的。

　　要越过“大壁垒”创造更多价值，经济体需要更复杂的生产组织结构，而高质量的政府机构则是实现这一切的前提。

　　作者为Antonio Fatas

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