为了降低与中介的合作费、提高自己的二手房贷款率并规避相关风险，中信银行扮演起了房产中介的角色，而且完全是免费的。

　　文｜CBN记者 冯一萌 张嵩浩 实习记者 廖兰心

　　刘小东坐在办公室里等待着电话。铃声一响，他的工作就开始了—他热情地向电话里的陌生人介绍并说服他们通过自己所在的公司卖房或者买房，一旦对方表现出浓厚的兴趣，他就将客户的各项供需信息记录在案。

　　你可能以为他是一名房产中介人员，但他的真实身份却是中信银行零售资产业务部的一名客户经理。

　　2008年7月，中信银行总行营业部在搜房网上开辟了一个房源专区，用来收集并公布房源信息，正式面向北京地区推出了“二手房买卖直通车”这项新业务。这家创立于1987年的年轻商业银行从此开始涉足房地产中介业务，而刘小东负责接听的正是专为这项新业务而设的“3121”（010-66293121）热线。

　　由于这项业务能让购房者省去一笔（总房款的2.5%至3%）二手房中介费用，刘小东感到工作量很快便增加了。最初他每天只能接到几个热线电话，那时他总是期待铃声响起，“一接电话就挺兴奋”，而现在，他平均一天要接60多个这样的电话，一个电话最少说上5分钟，还要收集记录房源，“一个人真的接不过来”。

　　现在，中信手头已有1200套二手房房源，买房者如果在搜房网的中信银行房源专区发现中意的房源，可以拨打银行电话预约看房，买卖双方绕开房地产中介直接见面，可以省去一笔中介费和佣金，而中信银行还向他们免费提供房价评估、资金监管和协助过户服务—但条件是，买房人必须在中信银行办理二手房房贷。

　　表面看来，中信银行除收取贷款利息之外无利可图，还要提供许多类似房产中介的附加服务，但中信银行则认为这是一笔相当划算的生意，因为这不仅能为其吸收贷款，还会为其省掉一笔返点费。

　　一直以来，银行通过房地产中介办理的房贷，往往要给房地产中介公司提供返点，这一比例因各家银行谈判能力而异，据《第一财经周刊》从中信内部一位知情人士处获知，其给中介提供的返点比例大约为贷款总额的1%左右。

　　从去年年底开始，随着同业竞争日益激化，不少银行都调高了中介返点额度。“银行整体负担越来越重，银行给中介返点后第一年的收益几乎为零。”中信银行总行营业部零售资产业务部经理殷苒说。

　　他算过一笔账，中信银行执行二手房贷七折后房贷年息是4.158%，如果不放贷，中信银行的存款年收益率约为2%—这意味着，假设房贷年息不变，在中介的参与下，发放一笔二手房贷时银行第一年仅有1%左右的利润空间，这1%尚不包括银行在这笔贷款中所产生的人员成本等费用。

　　目前，大城市二手房的交易量正在放大。北京市房地产交易管理网的网签数据显示，北京今年1月份成交7358套，2月份成交9373套，3月份二手住宅交易量达到19973套—整个一季度，北京市二手房交易量成交量同比增长101.04%。

　　早在2008年，看到二手房贷业务增长潜力的中信银行，便开始着手调研。它发现，二手房贷是银行个人业务板块的重要利润来源，尽管受到国际金融危机的不利影响，银行理财等业务的利润缩减，二手房贷利润却一直较为稳定，买二手房的客户一般以自住居多，属于银行理想放贷的对象群体。

　　此外，它们还发现，为了省下一笔数额不菲的中介费，不少买房人都动过直接联系卖房人进行交易的念头。其调研数据也表明，2008年以来，北京市存量房网上签约量中，通过中介签约的数量和买卖双方“手牵手”数量比例约为1∶1，近一半的二手房交易是绕开中介直接进行的。

　　“二手房直通车”的想法便诞生了—这看上去像是一个三赢的生意，从买卖双方考虑，这项业务可以实现交易零佣金，贷款零费用，让卖房的客户房子卖得更快，买房的客户买得更值；从中信自己的角度来考虑，也可以省去一笔返点费。更被中信所看重的一点是，它可以通过这个产品吸引更多的客户资源，并通过向其销售理财产品而赚取更多的利润。

　　它们在前期调查中发现，二手房的买家大多是20岁到40岁的中等收入人群，他们通常有上网的习惯，这些人正是银行所关注的“成长型客户”。但是，中信银行并不具备建设网络平台的经验和能力，自己做一个新的网站又很可能会人气不足。

　　于是，中信银行想到了借助专业门户房地产网站。它同多家专业房地产网站进行了洽谈，并审核了后者递交上来的方案及可行性报告，最终搜房网入选。

　　回忆起去年的合作，搜房网二手房集团北京公司总经理高学忠用了一个“顺”字来形容洽谈过程，他们很快就定下了合作模式。“中信给搜房的费用主要是两方面：一方面是中信的广告宣传费用；另一方面是搜房>>给中信打造一个系统平台的制作费用。”

　　搜集房源是中信银行“二手房直通车”业务面临的最直接的问题。一位不愿透露姓名的中介经纪人表示：“搜集房源”是一件非常复杂且烦琐的事情，银行不可能花大力气满大街去找可售房源，而我们中介公司却是将它当成日常工作来做。”

　　目前，中信银行的1200套房源中，一部分由搜房网提供，另外一部分是中信通过搜房网“中信银行房源”专区搜集的。

　　高学忠透露，很多搜房网友专门去找中信的房源，去年7月合作后，中信银行在今年年初又续了约。搜房网称，自2008年7月平台开通后，中信银行房源的累积点击率超过了30万人次，“效果相当不错”。

　　这让中信银行更加有了自信。它也在通过银行各个网点及金博会、房展会这样的展览活动收集房源。

　　4月8日下午，“春暖楼市”北京春季房展会的第一天，岳光在中信银行的展台前停下了脚步。经过中信的客户经理一番介绍后，他当场登记了二手房买方需求信息。他打算在北京的二环内买一套大房，“最好在200平方米以上”，而这样一套高总价的房屋如果通过中信银行交易，光是中介费就可以省下二十几万元。

　　为了保证房源的真实性，中信银行往往要求卖房人提供身份证原件和产权证原件（或购房合同原件），到中信银行北京任何营业网点申请卖房信息发布，并在几个工作日内把卖房人的房源信息发布到搜房网的专区。

　　岳光被告知，在确定购买中信银行的房源后，他需要和卖方一起到中信银行营业网点面签，有专门的人指导他签署相关的法律文件，而贷款批下来后，中信银行会有专人在建委蹲点陪同过户，评估担保都由客户经理帮忙跑腿。

　　尽管中信银行已经尽力为用户提供了许多附加服务，但它还做不到面面俱到。比如，交房后的物业交接和纠纷协调等问题，它就没有精力去做了。

　　在房产中介公司看来，中信银行推出的二手房业务只适用于一部分人，对其还够不成冲击。

　　“银行能在晚上七八点的时候陪同客户去看房吗？它能有这个精力陪客户再陪客户的家人一趟又一趟地去看房吗？”中原地产华北区域总经理李文杰认为，在客户选择房贷时，经纪人会起到很关键的引导作用—中介机构有专门的经纪人为买房者提供服务，会告诉客户哪家银行审批比较严格，哪家银行的手续更便捷，中介对交易流程速度、过户权属的处理都有成熟的经验，而银行不可能有那么多人手来做这个事情，在银行买房也使贷款选择面变窄。

　　但正有越来越多的银行走上这条路。交通银行最近刚宣布推出名为“益居通”的二手房买卖全程金融服务，而中国工商银行各地分行也已联合房易网推出了二手房平台“工商银行?房易网”。

　　“二手房交易中，阴阳合同、假按揭屡见不鲜。”交通银行北京市分行零售信贷管理部总经理张鑫说。现在一些中介公司为了撮合交易而拉高房子评估价格的行为（通过这一方式为买家“合理”避税），给银行带来了极大的风险。

　　银行现在提供一站式二手房贷款服务，除了给客户提供方便、增加客户资源之外，对银行本身而言，还有防范虚假交易的作用。

　　但是，当用户需求量和交易量上升之后，中信银行后线服务质量不高的问题迅速浮现出来。

　　4月6日，卖房人朱赫德也听说了中信银行的这项业务，第一次拨通中信银行95558客服电话。客服代表告诉他，要登记房源应该找搜房网，然后给了他一个搜房网的电话号码，以及“3121”热线，但朱赫德按这两个号码打过去，一个怎么打也没人接，一个怎么打都是忙音。

　　几经折腾，朱赫德最后还是通过中信银行的客服代表登记了房源信息，对方让他留下联系方式，说个贷部的同事将会尽快联系他。

　　但直到4月8日的上午，朱赫德既没有接到中信银行的电话，也没有看见自己的房源信息出现在中信银行和搜房网合作的房源信息页面。他再次拨打搜房网页面上提供的电话号码—对方却诧异地告诉他，这个号码的确是搜房网的，但已经不再用作与中信银行合作登记二手房信息，中信银行自己的“3121”热线，仍然是嘟嘟的忙音。

　　殷苒并不否认“二手房直通车”的一些服务还非常薄弱。目前中信银行面临的最大问题是房源少，在服务上面也存在一些问题。虽然该银行有意识地对其“95558”客服人员进行了“话术”培训，但客服人员面对上百种银行理财产品，协同性还不强。

　　人员配备少也是一个问题，而专门负责“3121”热线的人手现在还不够，电话也经常占线。就拿刘小东来说，作为唯一一名负责“3121”热线的客户经理，他除了负责接听热线，有时还要帮助客户联系看房，甚至偶尔还会带买方去看房、砍价。

　　中信银行总行营业部计划增加负责该业务的人手，同时它们也正在同两至三家中介公司洽谈，通过协议形式让经纪公司帮助其进行接听热线电话、搜集房源、预约看房、撮合交易等后线服务，中信银行将为此向其支付一定费用。但这个费用必须大大低于返点费用比例才对中信银行有利，其预计4月底通过这些动作将后线服务质量提升。

　　在殷苒看来，传统的中介公司需要通过不断租底商经营的铺店方式扩张，但和银行合作后，中介公司的扩张方式将不再局限于门店扩张，它们通过和银行合作将会获得一些更切实的经济利益。

　　中国房地产研究会副会长顾云昌较为认同中信银行的这个“新招”。“银行可以跟中介搞联盟，尽量往中介靠。如果不通过中介机构，银行二手房贷业务量是做不大的。同时，中介机构在二手房交易中有一整套专业的流程，能保证产权归属等方面不出现法律问题。”

　　中信银行总行营业部正在积极扩充银行网点。2008年中信银行支行网点不到30家，2009年将扩张至40家。由于二手房交易地区性因素比较强，银行在网点设立了附近房源的电子显示屏，这些电子显示屏5到10秒蹦一下，以此吸引客户。

　　中信银行总行营业部在扩张房贷业务上很有“野心”。2008年上半年报显示，中信银行房地产开发贷款不良率为1.53%，比上年下降0.35个百分点，而中信银行的房地产开发及住房抵押贷款合计占总贷款之比在上市银行中是最低的。

　　但北京链家房地产经纪有限公司市场部经理王志伟却对中信银行的做法持怀疑态度。“中信如果采取这种新模式，肯定也会有中介公司接受，但不可能成为主流。”

　　他认为中介公司自己也会发展相类似的业务，因为二手房经纪业务分为前期交易方面的经纪和后期按揭方面的经纪服务，现在国内前期交易方面的经纪已经比较成熟了，二手房按揭经纪会在其后发展起来。

　　相较于中介公司，中信银行的脚步更快一些。在零售信贷领域，中信银行决定首先重点发展个人住房按揭业务，并于春节后进行了相关业务调整。以前一手房贷、二手房贷都由零售资产业务部负责，春节后中信银行将这两块业务从零售资产业务部中分离出来，单独组成了房地产金融部。

　　“细分领域后，可以保证业务的流畅性，更好地开展业务，满足个人客户的需求。”中信银行总行营业部房地产金融部总经理王兵说，“一切才刚刚开始。”

　　（文中朱赫德为化名）

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