一个对印刷业务产生忧虑的小老板另辟蹊径为自己谋求未来出路。

　　文｜CBN记者 杨樱

　　在遇到陈派之前，具体递给客户的名片上还印着“具成哲”三个字，他是一家印刷服务公司的小老板，还经营一家销售几近停滞的笔记簿商店。陈派的出现，把他的名字和职业生涯都改变了。

　　一切都是从笔记簿开始的。

　　2005年，在印刷行业摸爬滚打超过15年的具体开始思考一个问题：“我的未来在哪里？”作为一个技术出身的创业者，具体对自己所处的印刷行业深感不安：“很少有人关心工艺，似乎交给机器放手去印就可以赚钱了。”当具体对要继续往设备里砸钱还是转手做印刷延伸产业而犹豫不决的时候，他频频听到朋友们抱怨市面上的笔记簿不好用。

　　“我了解材质和工艺，为什么我不能用好纸张设计出好产品呢？”这个念头在具体脑海里闪过的时候，他并没有过多考虑诸如“独立品牌的笔记簿是否过于小众”这种问题。他像大多数技术人员那样以极大的热情找来市面上不同材质的纸张开始设计、打样、反复比较。

　　具体把自己设计的笔记簿命名为“纸有境界”，定位于从事设计、艺术或者喜爱读书的人群。这部分人群并不会非常计较笔记簿偏高的售价，而更关注笔记簿带来的设计感和舒适度。具体没有采用通用的道林纸作为笔记簿的内页原料，而是采用浅黄色、低密度的青之书纸，这使得笔记簿更轻，书写也更舒适。而笔记簿的封面纸则采用了稻香棉纸，因为具体通过长期的研究发现稻香棉纸的稻草纤维成分颇高，耐磨性很强，即使用久了也不会起毛，亦不容易刮花。具体甚至还为自己笔记簿的这种原料搭配设计申请了专利。

　　2006年4月，具体在自家小区的创意街开了笔记簿商店。为了展示笔记簿，具体还设计了瓦楞纸做的书架。开始似乎看起来很是顺利，月销售额一度有上千元之多，连展示用的瓦楞纸书架也频频被问是否出售。但痴心于笔记簿的具体此时丝毫没有注意到瓦楞纸家具的前景，他更没想到的是小区里人流量有限，笔记簿店的生意几个月之后就开始下滑。

　　2007年初的时候，零售店门可罗雀，有几个月甚至一个本子也没卖出去。他隐约觉得：“如果没有内涵，那我的产品就和别人的笔记簿没有差别。”但哪里才是出口，他没有方向。

　　但具体对笔记簿的热情并没有消退。2007年10月，他带着“纸有境界”参加了上海创意产业展。当时在展会里闲逛的陈派对具体的笔记簿很有好感，当即建议把瓦楞纸书架的横档改成适合书籍摆放的倾斜角度，笔记簿也可以做成毛边以彰显其气质。具体当时就觉得，陈派可能就是给他方向的人。

　　2007年底，两人组建的脉道新媒正式成立。陈派强调了品牌中的环保和设计元素，笔记簿产品改名为“思考空间”，把之前被具体忽视的瓦楞纸家具命名为“纸量生活”。陈派还改进书架横档的角度，设计出了“纸立方”，既可以堆起来当杂物架，也可以单独做椅子。具体甚至接受陈派建议，把名字从“具成哲”改成“具体”，“解释自己名字的时候不用多费口舌”。

　　但陈派和具体此后面对的一个难题便是如何找到那些“与众不同”的顾客。他们定位的消费群体显然没有一个成熟的渠道可以获得。而陈派和具体既没有足够的资金做品牌推广，也没有能力开直营店。

　　他们最开始只能把笔记簿和纸家具搬进上海各大创意产业园进行展示，如1933、八号桥、田子坊等地方，希望能够利用这些机会接触到更多的目标客户。“销量很小，只是对品牌有一些帮助。”陈派后来发现这种创意人群聚集的展会实际上并不是理想的销售平台。

　　2008年5月，陈派和具体联系了一家小型图书公司，想尝试一下大众超市之类的卖场渠道。虽然已经尽量销售一些价位较低的产品，但他们的笔记簿还是显得太贵了，销量少得可怜。这一渠道只能终止。

　　2008年上旬，南京先锋书店的老板来上海出差时发现了脉道新媒的笔记簿，当即订货发往南京放在书店里销售，之后又有几次补货。这给了陈派很大的启发：何不开拓书店和艺术设计类场所，建立销售网络呢？

　　循着这样的思路，陈派和具体已经拓展了10家零售商，但除了几家销量保持不错以外，剩余的都表现平平。如上海多伦美术馆，一年都卖不到一万元。这还比不上脉道传媒参加展会时的销售业绩。按照具体的说法，脉道新媒参加展会三天也能卖出一万元。

　　但书店已经是陈派和具体目前能够找到的最理想的销售渠道，2008年绝大多数的销售都是通过书店完成。即使心里明白书店代销可能面临现金流短缺以及退货等风险，他们还是决定在今年委托另一家图书公司，利用他们手中20多家的书店资源开拓零售网络。

　　为了弥补书店代销带来的现金流问题，陈派和具体甚至开始为企业做定制笔记簿。目前，脉道新媒为 10家左右的企业做过定制业务，除了少数定制企业买断销售外，大多是以礼品或者公司福利的形式定制，平均每个订单不过几百本笔记簿。

　　虽然定制并不是一项稳定的业务，但陈派和具体还是决定在今年招聘一些销售人员，通过向与文化有关的企业推销来促进定制业务。“定制意味着现金回流较快，而且买断一批产品，无论是收益和利润空间都要比零售来得可观。”具体说。

　　如果不能尽快解决渠道和现金流问题，脉道新媒的另一个纸家具产品系列则很可能胎死腹中。实际上，价格600元一套的“纸立方”一直没有进入销售渠道，基本停留在展示阶段，其它纸家具也是如此。

　　陈派曾经和宜家谈过一次没有成功的合作。当他热情地把瓦楞纸家具带到宜家的采购人员面前时，宜家提出陈派必须让“纸立方”做到可拆分，以方便消费者自己拼装，更方便运输和陈列。但目前国内瓦楞纸家具的工艺还无法做到这一点，合作只能无奈终止。

　　“小众的产品起步时间会很长，有可能半年、一年都跑不起来。耐心和坚持是推广的唯一秘诀。”陈派坦言自己已经做好“持久战”的准备。

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