冯颙想在细分领域复制老东家新东方的模式，但这一度成为他创业的最大误区。

　　文｜CBN记者 薛华

　　你真的会用英文写一封得体的Email吗？你知道和国外同事开电话会议的时候如何有技巧的插话么？对很多在外企的公司人来说，这些和英文相关的沟通细节可能都纠缠过他们。这正是32岁的冯颙在创业3年以后才发现的机会，而他的创业也才有了确定的方向。

　　2005年，冯颙就职的新东方正处在公司历史上最快的增长期，但这位在新东方已经呆了4年的培训师却有了辞职的念头。“面对一批又一批学生，把自己已经讲过千百次的东西再吐一遍，知道学生什么时候笑，什么时候大叫，什么时候惊奇的时候，我甚至可以看到自己十年后的样子。”冯颙觉得已经找不到激情，讲课已经变成一个体力活。2005年11月，冯颙和另外两位同事辞职创立卓易前程。冯颙以10万元资金入股，另一个股东则以办公、教学场所入股。

　　冯颙在新东方主要负责外企求职面试培训，所以新公司也顺理成章定位于学生市场的外企求职培训，他想复制一个外企求职英语培训领域的新东方。随后三个人热情高涨地去北京各个大学做讲座、发传单。大学生对于他们的免费求职讲座很热情，但是到了报班交钱的环节却让冯颙失望不已。三个多月的高校巡讲之后，每人不到200元学费的培训班仅仅招到20名学员。冯颙本来像很多其他小英语培训公司一样，寄希望于学生之间的口碑传播来不断增加客户。但是很快他发现找工作对于学生来说是一件比较私密的事情，并不愿意过多与人分享。

　　2006年初，另外两个合伙人要求撤出，回到新东方工作。冯颙卖掉了自己的车，买下公司剩余股份，搬离原来办公室。他干脆撤出了竞争激烈的北京市场，去朋友在广州开办的口译学校以及当地大学寻找生源。为了走差异化道路，冯颙开设了一对一的飞行班课程。冯颙每周飞到广州给学生上课。在广州没有教室，他每次只能在星巴克上课。每次约见5个学生，每个学生讲两个小时课程，冯颙一整天坐在星巴克，坐诊似的给学生上课。但北京和广州的学员数始终保持在几十人规模，很难突破。而且高额的差旅费让冯颙很难做到收支平衡，5月份的时候他已经完全用光积蓄。

　　最绝望的时候，一个同样在创业的朋友点醒了他，“你现在做学生市场，就好比从穷人的身上再剥一层皮。打价格战，你打得过新东方那些大型培训机构吗？而且你的口碑和名气都不如他们。”差不多在同时，一个在远洋地产的朋友介绍冯颙去公司讲英语课。冯颙在讲英语的同时也加进一些如何做提案的内容，发现学员反馈很好。

　　2006年7月，冯颙决定开发公司客户，但他没敢一下子放弃零散学生客户。冯颙和他的同事最初认为公关公司、咨询公司经常向客户做提案，应该比较容易接受自己的课程。但和帕格索斯、蓝色光标、未来广告等公司接触过之后，只有帕格索斯同意给冯颙一个做demo(演示)的机会，不过demo之后对方还是说“算了吧”。冯颙后来才知道，这些公司都觉得自己在做提案方面比卓易专业，所以几乎不会考虑他们的课程。

　　2007年初，冯颙通过朋友找到一个施耐德员工的电话，就这样一个陌生电话(cold call)转另一个陌生电话，终于获得一次向培训经理做demo展示的机会。冯颙说，其实后来很多客户都是靠这种cold call赢得的。

　　冯颙觉得一定要做出和大公司的差异性，否则就没办法赢得施耐德这个大客户。经过调查后，冯颙发现当时大的培训公司提供的课程中，讲有效沟通的课程很多，但大多是中文课程，能够把英语语言、商务沟通技巧以及跨文化内容整合在一起的培训课程很少。为了施奈德这两个小时的演示，冯颙用了两周的时间做了精心的准备，他把施耐德所有相关资料都做了研究，试图给客户定制化的感觉。最终冯颙赢得了第一个大企业订单，施耐德在北京和上海分别安排了两场课程培训。课程结束后，施耐德又追加了5次课程。

　　第一个客户施耐德带来了将近20万收入，这让冯颙明白了自己真正的目标客户是跨国公司，也让他更加坚定做公司客户这条道路。此前零散个人客户总共才给公司带来五六万收入，冯颙渐渐放弃了这块业务。“小公司去做大众市场会很坚难，需要调动的资源太多。如果是大众市场需要营销一千个人，这一千个人都是关键决策人。做企业客户我想招到一千个人我只要去培训主管那里营销就可以了。”冯颙不无感触地说。

　　施耐德之后，冯颙将摩托罗拉确定为公司下一个要拿到的客户。摩托罗拉是最早创立企业大学的外企，如果可以进入摩托罗拉的培训供应链体系，对卓易这家小公司来说是最好的品牌推广。在没有任何人脉资源的情况下，冯颙google到摩托罗拉大学校长名字叫阎晓珍。通过多方打听，冯颙找到了阎晓珍的电话，最终获得一个做demo的机会。冯颙把英语、商务沟通技巧以及跨文化内容整合在一起的培训课程demo再次获得成功，摩托罗拉下了订单，并把卓易所有资料传给摩托罗拉公司总部。几个月后，冯颙获得了一个供应商代码，正式进入摩托罗拉(中国)可选供应商体系中。

　　作为一个刚刚入行又要服务跨国公司的小公司，冯颙知道自己必须精益求精才能赢得更多客户。为了进一步做出差异化，冯颙开发的课程完全针对公司人的日常工作(如如何写Email)，都是上完课第二天就可以用到的东西。冯颙还要求自己的员工在提案、PPT、信笺、名片、个人形象、谈吐等细节上做到大公司的样子，以体现出专业性。卓易使用的教材都是80克纸彩色打印，虽然成本很高，但是冯颙很重视学员打开教材时的感觉。

　　截至目前，卓易已经获得ABB、爱立信、联想、阿尔斯通等11个大客户。但冯颙遇到的一个大问题是如何找到兼具大公司工作经验懂商务沟通、能够讲好课、精通英语三方面能力的人才。除了冯颙外，公司还外聘了4位中国培训师和6位外籍培训师。“希望能够从大公司或MBA毕业生中发掘一些培训师。” 冯颙说道。

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