我追逐风投为何屡屡失败

　　作者：黄杰

　　屡屡失败的花儿

　　沈南光三次创业每次都赢利，却没有吸引到风投。

　　“我是一朵变着花样吸引蝴蝶的花儿。”沈南光形象地比喻自己。这位热衷于吸引风险投资商的东北汉子迄今开过连锁药膳鸡店、办过网站、也在上海与吉林之间尝试开展过两地之间的物流贸易业。“我的项目无法做到让别人吃惊，但我的每一个项目都是赚钱的。”沈南光反省自己前3次投资历程，认为自己做得丝毫不比别人差，但VC就是不愿意跟他合作。

　　沈南光开连锁药膳鸡店时，全国还没有出现特别成规模的药膳鸡连锁。利用老家吉林长白山的人参，沈南光在他研发的药膳鸡的烹调汤料中，花费大量成本添加了人参，结果药膳鸡卖得非常好。上世纪90年代末，他开在上海南京东路上的沈师傅药膳鸡店生意火爆，但沈南光想干的是“大事情”，他希望能有一家风投看中他的药膳鸡项目，帮助他实现快速连锁，结果却是苦盼1年多，无人接招。

　　“药膳鸡不能做大，结果第二年我就把它给卖了”，沈南光开了1年药膳鸡店只发展了1家加盟店，这让他一度心灰意冷。

　　沈南光接触网络也很早。药膳鸡失败后，他开始沉迷于网络世界，当时淘宝、当当、易趣还没有成型，沈南光琢磨如何在网上开一家易货互换店，来满足不同需求的人们，自己通过帮助人们交易的模式来获取利润。

　　这一计划的运作时间最长。但提交给VC的发展计划书总是泥牛入海，这让对技术丝毫不懂的沈南光渐渐失去兴趣，他将摊子全部交给了表弟。

　　而于2006年开始的上海与吉林之间的物流贸易业务，从一开始沈南光就没有动真格，“我起草了非常详尽的计划书和实施方案，找了10家以上的VC，但他们觉得这个计划的地域色彩太重，担心发展空间有限。”沈南光称，VC既然不感兴趣，自己也就没有敢继续操作下去，毕竟这些项目都需要庞大的资金作为后盾。

　　眼下，沈南光对正在操作的第二个网站项目的前景感到忧愁。“如果还是找不到VC，项目就无法做大，那样的话，我将离开上海，回家挖人参去了。”他一脸苦笑。

　　什么样的模式才能找到钱

　　在描述产业前景之前，先为VC设计好退出通路十分关键。

　　沈南光的遭遇不是个案。风险投资商尽管腰缠万贯，但他们把口袋里的钞票捂得很紧，每每下单需要N个理由。

　　软银中国合伙人阎炎和弘毅投资CEO赵令欢坦陈，VC寻找投资项目的思路并非千篇一律，大VC和小VC的操作理念也大相径庭。创业者如果无法很好甄别VC的规模和喜好，“病急乱投医”，也会带来大量不必要的麻烦。

　　现实中，也总有一些资本能人怎样做都能俘获VC芳心。天下互联CEO张向宁就是这样一位成功者。从1999年到2007年，从IDG融到的第一笔资金只有50万美元到现在多次成功融资，张向宁寻找VC的道路非常顺坦。

　　研究张向宁融资模式，一条清晰可见的路径是，他首先为VC考虑将来如何退出，其次才谈论自己的项目有多好，最后考虑如何技术性地向VC让步，并且确保自我权益不被侵犯。

　　道理说起来非常简单，但如何操作难度很大。曾经做过多次成功融资和路演的空中网总裁杨宁表示，这里面有三个环节至关重要：第一，市场有多大？创业者一定要给VC算出来大致金额。第二，凭什么是你？这个环节凸现你是否独门买卖，如果不是，为什么只有你才能做好。第三，你的商业模式到底是怎么一回事？这个环节主要是阐述你是轻公司还是产业链上的重公司，VC需要通过掌控这个环节，来测算自己未来的退出方式以及大致的投资收益，而90%的创业者并不善于归纳这一特色，只是一味强调自己的项目有多好，将来能有多赚钱。但这些东西恰恰是VC听得耳朵都要起老茧的描述，也很容易让VC就此把创业者拒于门外。

　　“如果有人愿意投资，任何一个项目都是好项目。”上海博世投资顾问公司董事总经理左佑对于如何选择创业项目的阐释颇具禅义。他表示，模式无所谓好坏，VC找项目最看重的是这个项目是否能够赚钱，多长时间才能赚钱。赚钱之外，VC更看重投资的这个项目将来是否可以随时退出，如果不能，如何确保收益货币化转移？

　　正是因为选择了随时可以退出的IT行业，硅谷华人黄学思10年来已经先后创办并成功退出了五家公司。现在摇身变成华晶创投高级合伙人的黄学思总结自己多年的制胜要诀，认为关键是“在企业开创之初就想到了如何退出。如果IPO很难，那就想一下购并的可能性。”

　　现实中，VC投资项目最终能够实现IPO的毕竟是少数。大量资金最终如何退出，行业购并显然是最佳途径。因此，创业者在千方百计吸引VC过程中，是否为VC设计好了将来的退出跑道，似乎比描述产业的前景性更具有实际意义。