不要开价最高的 只要最合适的

　　作者：姜蓉

　　在中餐连锁行业，小肥羊是最早获得风险投资的企业。而当时3i集团的王岱宗向小肥羊伸出橄榄枝的时候，小肥羊的管理层似乎并不热情，对于日进斗金的小肥羊来说，钱不是问题。

　　小肥羊的隐性缺钱

　　王岱宗抓住了一个要点：小肥羊如果仅开新店，1000万美金足够了，可是意在如果想收回加盟商的代理权，就需要大量的资金。

　　3i集团是欧洲一家老牌的风险投资巨头，2005年，很多海外风险投资公司已经在中国攻城略地，并时有斩获的时候，3i姗姗来迟，但其一出手就显现出有些另类的风格。

　　2005年8月，王岱宗刚刚加入3i不久，或许是想另辟蹊径，王岱宗决定去小肥羊看看。

　　王岱宗与时任小肥羊的常务副总裁卢文兵谈了一天半时间，王岱宗提出给小肥羊投资2000万美金，可是当时的小肥羊的管理层认为，小肥羊并不缺钱，就算要融资1000万美金就够了，可是3i投资门槛至少是2000万美金。

　　从表面上看，小肥羊不需要大额投资，甚至不缺钱。小肥羊2000年之后开放加盟业务以后，拎着现金的加盟商几乎踏破了门槛。

　　然而，飞速发展的弊端日趋显现。加盟者的素质、服务以及管理质量参差不齐给小肥羊的品牌造成伤害，加盟管理几乎失控。

　　小肥羊管理层意识到危机的存在，2002年开始收缩加盟，改“以加盟为主，重点直营”为“以直营为主，规范加盟”。2003年暂停加盟业务，开始收回到期总代理权。王岱宗敏锐地发现了小肥羊的加盟软肋，于是给小肥羊出主意，如果仅开新店，1000万美金足够了，可是小肥羊意在收回加盟商的代理权，如果要加快收购清理加盟商的步伐，就需要大量的资金。这话说到了小肥羊管理层的心坎上，双方合作初步达成意向。

　　对于3i来说，更多的直营店意味着更好的现金流，加盟店的财务难以合并到总部的问题在这个过程中也得到了解决。

　　被争抢中选择情投意合者

　　在企业估值上，小肥羊与3i进行了激烈的争论，谈判一度陷入了僵局。而正是这个时候，有七八家风险投资公司找到小肥羊，有的开出的条件比3i更有诱惑力。小肥羊并没有失去理性，它认为，3i最重要的价值不在于钱，而在于资源。

　　王岱宗回忆，在企业估值上，双方进行了激烈的争论，谈判一度陷入了僵局。而正是这个时候，来自美国、英国、新加坡等地的七八家风险投资公司先后找到小肥羊，表达了投资的意向，有的开出的条件比3i更有诱惑力。

　　众星捧月之下，小肥羊并没有失去理性。“与风投的合作就像是结婚，对方不一定是最有钱的，但是应该是最合适的”，卢文兵用这样一个巧妙的比喻表达了选择3i的理由。

　　经过了长时期的接触，小肥羊发现3i最重要的价值不在于钱，而在于资源。小肥羊全线收缩加盟战线，开始直营攻略，这就对于管理水平提出了更高的要求。3i通过关系为小肥羊牵线搭桥，引进了两名在国际餐饮连锁行业有着丰富经验的独立董事——肯德基香港公司行政总裁和美国汉堡王前总裁。

　　另外，小肥羊早在引资之前就迈出了海外拓展的步伐。原先小肥羊初衷是以直营的方式拓展海外市场，而且未来拓展的重点也在海外市场。可是在海外开店之后，才发现拓展海外市场并非易事。开店审批，人员雇佣这些原本在国内不是问题的问题在海外开店过程中都成了棘手的问题。

　　王岱宗指出，在投资小肥羊之后，他提出建议，中国的市场利润丰厚，潜力巨大，小肥羊应该重点开拓国内市场，对于比较难做的国际市场，采取合作的办法，由海外合作方去经营。而3i在海外资源正是契合了小肥羊的海外发展需求。无论从哪个角度看，3i和后来加入的凯普基金都是最佳的合作伙伴。