越南经商见闻录

　　越南人以个人交情及面子问题作为决策的依据，如果他们对你的印象好，便会特意给你方便，倘若对你印象不佳，无论你的提案多好，他们也不会接受。

　　□文/施迪坚

　　我的第一单生意

　　我们这代人对越南的印象都是小时候在电影上看到的：瓢泼大雨，丛林密探，铁血战争，人心叵测……我第一次去越南考察市场前，朋友说：你可小心点啊。我笑笑说：不至于吧，都什么年代了。

　　我好奇又小心地从东兴进，过芒街，去了下龙湾。在越南，我没看到一幢高楼。单间房屋相当窄小，楼高三至五层，最高一层多是四面没墙的——按国人的眼光看都属于违章建筑。

　　道路也不宽，时不时有“轰、轰、轰”的声音传来，原来是摩托车穿梭而过。有人这样形容：“河内的摩托车像黄蜂、蚂蚁那样黑压压的一片。”高速流动的车流和不停作响的马达声真让人头晕。总之，我没有遇到传说中的粗蛮情景，便放了心，开始盘算我的生意。

　　我早发现了运动鞋价格在中国和越南存在明显的差价，丰厚的利润让我激动了一把。我在国内找了个供货商，让她寄样品过来。

　　4天后我在越南河内收到了15双样品鞋，便带着翻译大街小巷“扫街”，跑了三天，脚上起泡，休息一天后继续。我们被拒绝了一次又一次，终于碰上了一个批发商愿意谈谈，她是个37岁的胖女人，在河内做了10年鞋子批发业务。　

　　胖女人看过样品，要了80双鞋， 1.4万人民币。我稳住激动的心情和胖女人商量，先做40双，等第一单完成后，再接着做后面的40双。为什么呢？因为我一直提防着上当。越南人不签合同，不付定金，全是口头协定。我自己也没提定金的事。一是说了也不会给，二是我身无定处，跑了怎么办？胖女人同意了。

　　于是我付钱给国内供应商请她发货。40双鞋到了一看，傻眼了！没有一双与样品符合！其中一款白色鞋面都翻出不均匀的黄色了，一看就知道是陈货。

　　我硬着头皮去交货，也看出胖女人的失望。她还是反复挑选了22双鞋，还安慰我：“剩下的鞋你不要担心，我一个冬天下来，卖青菜搭萝卜也能想法卖出去。等你找到好的厂家我们再做运动鞋！”

　　我一直提防着越南人货到了反悔，或者货收了不付钱。从没想过国内的上家会出问题！我第一次做运动鞋生意就这样惨淡收场了，不过那个越南胖女人的好意却一直让我印象深刻。

　　谈生意慢三拍

　　运动鞋生意失败后，我还是做自己的老本行——物流，认真和越南人谈起生意来。

　　我最不习惯的是越南人一点点小业务却非要面谈。我第一次就接待了一个朋友介绍过来的越南人，长得黑乎乎的，抽着有臭味的香烟，短裤、破拖鞋、旧摩托——典型的越南人打扮，还带点口吃，抽烟时给他烟缸还是要随手乱弹。

　　面谈一两次也就算了，要四五次以后才能看到一点点即将决策的迹象。我几乎以为生意要泡汤时，越南人又出现了——原来谈生意才开始呢，前几次拜访是建立感情。对于越南人来说，身为“自己人”或是被他认为是“自己人”可以说是生意成败的关键。越南人通常不与不认识的人谈生意，他们固定与同一批人来往，生意圈十分狭小。这次生意要不是朋友介绍，我想都别想。

　　等差不多谈好了，我列出一个计划表，什么时间我们进行到哪一步写得清清楚楚，越南人没有表示反对，还很欣赏这种计划周详的做法，但是不执行！我只有耐着性子与他们一起见招拆招。我可不敢随意得罪越南商人。越南人以个人交情及面子问题作为决策的依据，如果他们对你的印象好，便会特意给你方便，若对你印象不佳，你提案多好都没用。何况他们做生意是散漫惯了的，我终于认命了，急于求成在这里行不通。

　　口是心非是种体贴

　　因为在越南做生意关系圈很重要，我也常和朋友一起见客户，一来认识新人，二来相互帮衬。这天，我与一个朋友和一个越南商人约好中午一起吃饭，顺便谈生意。到了约定时间，我们到了，饿着肚子傻等。我心里有数，劝朋友边吃饭边等。朋友却觉得这样太失礼了——客人还没到，主人倒先吃饭了。打电话过去催，对方让他“等一下”。这一等等了两个小时，越南人终于被另一个中国人带来了。人家还一脸迷惑，原来他已经吃完了饭，正打算睡个午觉呢。

　　和越南人说话，你能听到太多的“大概”、“也许”、“差不多”、“再说”。我来越南三天就学会了说“我很忙”、“等一下”、“明天”。当越南人使用这样的词汇时，他已经委婉地拒绝你了。

　　我曾问过私交很好的越南朋友为什么说话不算数，原来他们并不认为口是心非是欺骗行为，反而认为这是客气体贴的表现。越南文化视客气与体贴为美德，坦白无隐与直来直往会引发冲突，他们会不惜一切地避免与人发生冲突。为此，他们所选择的策略是说“假话”，至少是口是心非。

　　决定你生意成败的人——翻译

　　在越南做生意，除了要和越南人打好交道，还有一种人一定要好好选择——翻译。

　　我就吃过翻译的亏。涉及外贸生意的，翻译不得力，沟通不顺畅，生意就难成。有次我讲话中有一个“知名度”的词，翻译竟然听不懂，写在纸上，还是不明白，先得解释中文“知名度”的意思。后来我谈生意，揣上本《中越字典》，对方则使用《越中字典》，自力更生了。

　　上次我朋友来越南考察，我刚好不在，他临时找了个翻译，考察的路线几乎全由翻译定。这些翻译对市场的分布很少有熟悉的，翻译带着“考察团”转悠，时间差不多了，朋友只好把样品委托翻译放在一些店铺里插样，然后满怀希望离开。

　　我听说后直后悔没告诉他，找翻译还得找在越南的华人。后来我老乡邬老板带着绣花机样机，来越南要找翻译，我便带他去了第五郡唐人街。

　　翻译听了邬老板的情况，便带我们去了几个越南人的家庭工厂——作坊式的，邬老板一看那些简陋的“机器”就知道有机会。翻译出主意说，明天我们一家请一个代表，安排一辆小巴车上午10点来接他们看样机，然后在中午饭桌上争取把生意谈下来。

　　这个翻译果然懂得在越南生意该怎么谈，在酒后那种氛围中，左一个“乡亲”又一个“乡亲”地喊着劝酒，7台绣花机先交30%的定金便谈下来了，越南人酒后想反悔都难为情。

　　我看得出老邬挺欣赏这个翻译，其实很多华商都是从当翻译起步的。而机灵的翻译，与老板建立了一定的私人感情，对自己所从事的产品又相当熟悉后，便可能成为老板的得力干将，甚至自己创业。

　　大陆公司VS台湾公司

　　讲完了越南人和翻译，我还是说说在越南做生意的同胞们吧。因为我是做物流的，与许多公司都有接触。

　　在越南最多的是湖南人，其次是广西人。因为战争时期湖南兵最多。前些年，湖南人多做矿产、废铜废铁生意。据说前几年越南人把锰矿当铁矿卖给中国人，直到现在还被嘲笑。

　　这几年，越南市场的竞争从某种意义上说，就是大陆公司与台湾公司的竞争。我和一位台湾来的林老板谈生意谈成了朋友。我是从他那里，开始了解台商在越南的情况的。

　　台湾人进入越南比大陆人要早，经过10多年的发展，可谓根基深厚，他们非常注重企业形象，还有成熟的商会管理行业内部事务纠纷与协调。总之，台湾公司更像在“做企业”。

　　举个塑料生意的例子。大陆人来，因为国内塑料价格便宜，在越南卖得起价，于是就靠这价差做最简单的异地贸易。而台湾来的林老板，自己掌握核心技术，然后把PVC的发泡塑料加工成半成品或成品，卖给越南人。产品有附加值，注重包装，价格比大陆货贵。

　　林老板这样的台商，虽是立足越南市场，但是把产品推向欧美等发达地区才是他们的最终目标。大陆商人在越南打开局面后，接下来考虑的是如何进入柬埔寨、老挝市场了。

　　林老板在越南注册了一个公司，下面还有一个贸易公司，一个工厂基地。他说，很多台湾企业都会注册自己的公司或工厂。先期经营采取“卡位”方式，在几个主要大城市建立自己的分公司，其他城市采取代理制。

　　大陆不少有实力的企业在越南仅仅设立办事处，产品进入越南选择总代理方式。办事处是不能从事经营活动的，市场开拓、客户对产品的认知度完全依赖越南总代理的“工作能力”。

　　台湾和大陆公司不同的经营思维，得到不同的结果。比如这个塑料生意，大陆货以“价廉”横行于市，台湾货则以“质优”占据半壁山河。

　　我在越南这些年，看着这个长期以来意味着贫困和饥饿的国家，慢慢聚集力量，看着条件艰苦的越南人对财富表现出越来越强烈的渴望。越南每一户面对商业街道的人家，都会把前厅改造成仓库或店面，在他们的铁卷门后，藏着大大小小的木箱纸箱，里头货品一应俱全。各主要公路和乡间道路两旁都摆满小摊，游客只要一停下脚步，便会被一拥而上的男女老幼包围，兜售从汽水到T恤的各类货品。

　　报纸说越南2005年的经济增长率达8.4%，仅次于中国；吸引外资近59亿美元。2007年1月11日越南正式成为世贸组织成员，世界各地的商人越来越多地聚集到这里……