学习卡：低价模式开创培训蓝海

　　对培训行业来说，学习卡培训无疑是一种极具创新的经营模式，虽然这种模式从一诞生起，就因为缺乏针对性等原因，遭遇主流培训机构的质疑甚至诟病，但聚成、影响力等一些国内培训机构的迅速崛起，似乎印证着目前正流行的“长尾理论”：许多原先被忽视的中小客户同样创造了可观的价值，他们所带来的丰厚利润甚至超过了20%的优质顾客。

　　可以说，学习卡是培训外包大趋势下出现的一种奇特的现象。存在即合理，但企业通过学习卡消费，是否能真正达到培训的目的？对于培训行业来说，学习卡到底是蓝海，还是昙花一现的过程？

　　学习卡：让培训不再“天价”一直以来，培训费用在人们心目中几乎就是“天价”，少则两三千元，多则万元以上。企业需要培训，但是预算有限，高昂费用致使一般公司不会大面积派员工外出参加培训。而另一方面，为了保持一定的利润，培训公司也不敢轻易降低培训费用，这几乎成了培训业一个绕不出去的怪圈。培训业作为“朝阳产业”，市场广阔、潜力巨大。面对越来越多的培训需求，如何降低成本让更多企业和个人参与其中成为问题关键。

　　长尾理论的核心观点是只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。读起来略显生涩的句子，可以用浅显的一句话来概括：通过大量聚合消费能力相对较低的顾客群体，降低单价。

　　学习卡主要是培训机构为企业会员提供的一种全年度菜单式的专业化培训服务新模式。采用会员服务模式，通过组建多家企业集团采购，有效分摊高额的讲师费用，降低单个企业的培训成本。虽然各家价位和标准数量略有不同，基本都是按照金额高低分类。大致分为个人卡、团队卡，以及公司卡(附聚成学习卡和影响力学习卡表各一张)，而学习卡中所安排的课程也是高度强调实用性和有效性，涉及的领域包括

领导力、执行力、管理、销售、人力资源、谈判、团队打造、品牌推广、生产、客服、财务、激励等各个专业，可以为不同企业、不同层次、不同部门的员工提供专业训练。

　　在国内，最早推出学习卡模式的应该是深圳聚成管理顾问公司。2003年初，聚成率先推出“企业学习成功王牌”学习卡，提出培训超市概念，即企业每年办理一张不同金额的学习卡，在规定时间内可以自由选择课程和派送不同数量的员工参加培训。这一新的模式改变了此前培训业按单次培训计费的模式。随后各个咨询培训机构纷纷跟随，诸如“会员制”培训模式，“记账卡”等，尽管说法不同，其实大同小异。

　　学习卡模式从一面世起就被投以怀疑的眼光，但从聚成、影响力和众行等机构随后迅速壮大的客户队伍来看，这一模式显然是受欢迎的。据说，自实行培训学习卡经营模式后，短短几年内，聚成实现了上亿的销售额。与此同时，影响力、众行等培训机构也同样通过学习卡的推广，占据了高额的市场份额。

　　对培训需求的迎合

　　西方经济学家一般认为，现在资产超过1000万美元的企业，如果没有智囊团的话，该企业的生命周期不会超过5年。只要一个决策失误就会垮掉。当今的竞争环境瞬息万变，战略、管理、经营、市场、人力、投资、资本、文化等一系列企业发展中必须解决的重大问题，是任何企业和机构都无法独立完成的，这就需要各种专业培训机构的参与，通过大量的员工培训，提供知识、方法、工具实现启发思维、自我突破，从而提升企业理念层次、制度层次、文化层次，藉此获得优质资源、现代管理方法和强大的竞争力。

　　伴随企业的发展，越来越多的企业主开始了解到提升员工能力的重要性。适时合理的培训能为企业提高效率，已成为管理者的普遍共识。

　　然而，另外一方面，急功近利是很多企业的通病。由于培训是由内而外提升员工能力，非一朝一夕就能得到回报，并且培训对企业而言是支出，作为企业决策者必然要考虑投入产出和成本问题，高价自然成了绊脚石。

　　只有当需求和产品匹配的时候，流行的魅力才得以生成和发展。学习卡现象也是同样道理。

　　“学习卡之所以风靡，成为企业购买培训的新趋势，就是因为它适应了市场需求，在模式上进行了创新。”影响力集团总裁朱栩先生说。

　　第一，价格优势明显。通过增加每次课程的学员数量，降低每个学员的培训支出，大大节省了培训成本。以“影响力”为例，原价2000到6000元课程，通过学习卡模式，可以低至200多元。

　　第二，选择灵活多样。培训课程以模块为单位，涵盖企业经营管理的方方面面。培训课程定期循环开设，用户可以根据自身人员安排和人力资源开发战略灵活制定培训计划，根据培训课程内容安排不同部门、不同职务的人员参加相应课程学习，最大效率使用企业培训经费。另外，学习卡突破了过去培训对人次、时间、地域的限制。比如，目前很多企业都会在全国各地设立办事机构，将各地相关员工集结到一起做针对性培训，这样的培训虽然效果很好，但是相应成本很高，而且也会影响日常工作，长期来看显然不可取。但是如果企业购买了学习卡，各地员工就可以自己安排时间就近在本市培训点参加课程。另外，诸如人事变动造成企业培训浪费的问题也从根本上克服了。学习卡按照人次计算，老员工离职新员工可以代替学习。

　　第三，菜单式服务模式。学习卡提供了一种菜单式服务，培训品种丰富，企业可以自主选择所需，增强了培训的针对性。

　　第四，实用、实战、实效。一般而言，学习卡中所安排的课程，都有很强的针对性，注重于实用、实战、实效。从目前一些公司所推出的学习卡来看，普遍借助名师效应，这在某种程度上也保证了课程质量。

　　“学习卡一头联系着众多资深的业内专家，一头联系着广大企业，能够准确地对接上、下游两个市场，解决之前培训市场供求信息不对称的矛盾，能更加有效地服务企业。”聚成集团董事长刘松琳说。

　　众说纷纭的培训效果

　　从调查来看，学习卡的消费群体主要以中小企业为主。对于跨国企业和本土大型企业，内训机制已经非常健全，很多企业甚至已经建立或者导入了胜任素质模型，培训外包和职业发展管道需要量身定做，学习卡模式对它们来说意义就不大，所以他们选择这种培训外包模式的微乎其微。

　　壳牌人力资源总经理刘先生认为学习卡的出现的确满足了目前低端的市场需求，学习卡主要的顾客群体也说明了这个问题。但是培训体系对企业来说是一个长期系统的工程，对很多大型企业来说学习卡的局限性就非常明显。例如，壳牌在很早就导入了胜任力模型，企业从招聘环节开始就严格把控，确保所有的员工素质模型与企业要求吻合。因此，不管是员工的基础培训还是中高层的培训都需要有针对性的量身定做，才能保持培训的一致性和正确引导的连续性，最终培养出组织最需要的员工。学习卡无法实现这一目的。何况作为领先的跨国企业，培训经费的预算也比较充足，完全可以支持所有的专业培训。

　　IBM的相关负责人表示，他们企业的培训体系非常健全，从来都是由内训和专业机构参与完成，根本不会考虑采用学习卡来提升技能或者降低成本。

　　大部分跨国培训机构则表示，一般培训时他们都是咨询在先，根据企业的具体诊断情况确定培训实施方案，这样才更有针对性。他们会致力于打造精英课堂而不会考虑尝试学习卡路线，专业的和精品才是其全球品质的唯一保障。

　　对于学习卡的效果，不同用户有不同的感受。

　　安兴纸业有限公司大区经理董枫告诉记者，她是在一个企业朋友推荐下了解影响力集团的，随后，接受了该集团的一次培训。这次培训让她很满意，之后她说服公司一下购买了四张影响力学习卡。借助学习卡培训，员工的业绩有了很大的突破。尤其针对性强的“优势谈判”等类课程使公司人员的整体素质有了普遍提高，而且在意识上有了很大的转变，工作面貌获得改善。

　　美国强生(中国)医疗器材有限公司董事长李炳荣表示，“学习卡服务模式着实降低了价格。”

　　北京益华鼎泰科技发展有限公司运营总监石耀卫也表示了类似的观点，他说：“我有幸参加了学习卡的训练课程，接受到人力资源、企业战略、销售潜能、演讲技巧等方面知名讲师的指点，在课程中，我非常幸运的有机会发言和上讲台多次，不仅仅发现、挖掘出自己的潜能，还让我认识到协调处理工作与家庭的重要性，并学会了如何处理的精髓技巧。很多课程旁征博引、深入浅出，讲得非常精彩，可惜时间太短暂，但这冰山的一角也让我回味无穷，并积极身体力行，在工作中推行应用有关理念和方法，真正是受益匪浅。”

　　然而，同样的学习卡用户中，也有人表示了失望。某烟草企业负责人表示，其团队培训后反映效果一般，老师上课讲的都是普遍的方法工具和技巧，很少涉足其行业本身特性，而烟草行业属于垄断行业，经营发展相当特殊，不了解行业背景的粗放培训效果自然不尽如人意。

　　从实际情况来看，学习卡和一般的企业内训相比也有差距。学习卡的全部环节涉及到三方面利益群体，分别是培训机构、出资方和受训人。作为企业主，或者人力资源部门，因为价格便宜培训成本降低，愿意并且有相应预算也可以支付这部分费用。作为受训人，他们的态度不尽相同，可能是出于自身需要，自愿参加，可能是因为组织安排，无奈才去参与应付。当受训人发现培训课程是好几百人同时参加，和企业内训以及预料的情况有差距时，价值感下降，满意度下降，再加上课程针对性欠缺、互动性不够，授课效果自然大打折扣。

　　学习卡低价模式有利于吸引顾客，但是低价也对培训机构的运营能力提出了不小的要求，主要集中在以下四个方面：

　　第一，诚信原则。学习卡周期通常都设定为1年，是培训机构销售给顾客的未来培训承诺。前期的统筹规划，以及培训讲师的签约安排就需要相当的投入，这些环节极大考验培训机构的管理能力和现金流运作。学习卡就好比自助餐厅，只要有一个人来就要提供餐厅承诺的所有

美食，人多餐厅必然赢利丰厚，但是相反，食客少就会影响餐厅的经营。如果培训机构因为学员太少取消既定课程，必然要支付违约金，造成既有顾客满意度丧失，又会影响来年学习卡的续定，进入恶性循环。

　　山东某企业老总就对此模式提出了疑义，甚至认为这是培训公司的“吸金”手段，在网上大呼上当受骗，记者辗转联系到了他本人。他告诉了记者这样的经历，当初他也是看中了学习卡的价格优惠又有名师授课，非常希望能通过培训及时充电，并且觉得向他推销的业务员非常专业，所以二话没说，当下签了一张4万元的学习卡，可是随后他发现培训效果不好，想退卡，钱却要不回。他说：“学习卡的那些培训机构赚钱靠的就是请外面的讲师来讲课，不过只要课程好，老师哪来的我不过问。我关心的是他们的学习卡营销——先付费后培训。这种敛财方式是用未来的钱，填补现在的开支，现金流要是把握不好的话，很容易出现资金链断裂，而这部分风险却是由交费的客户承担的。”记者又联系到该培训机构，负责人表示由于学习卡主要通过业务人员推销提成的模式在运做，这样就涉及到管理的难度以及业务人员自身职业素质的问题。

　　广东某企业人力资源负责人也表示，其实业内类似的现象非常普遍，过去他们公司和一培训机构签定了VIP的学习卡，结果半年后该公司将麾下名师大讲坛的培训项目卖给了别的公司来做，培训的讲师也都更换了，现在要求退款，对方就是耍赖推诿不肯退。

　　第二，培训效果。培训的目标必然是业绩的提升。这其中涉及培训机构的课程设置、师资队伍，以及教授过程。大牌知名的讲师虽然能吸引足够的学员慕名而来，然而目前企业选择培训越来越理性，他们有自己的评判标准，显然只有提供源源不断切实有效的培训项目选择，才是基业常青的先决条件，而课程也不是单一的流行科目的堆积。如何针对细分客户群合理设置课程，并将不同课程串联起来，让学员实现触类旁通整体提升，才是培训的关键，也是学习卡价值的真正体现。

　　第三，市场撬动能力。没有庞大的学员基础，任何细分和精耕都将无从谈起。尽管口碑传播可以招来很多企业顾客，但是学习卡还是需要有专业销售团队进行市场推广。

　　第四，服务能力。目前，虽然各个主要机构都表示花大量时间和人力致力于学习卡的售后服务，希望通过诸如主题沙龙、满意度调研以及定期回访来提高培训效果，然而真实的结果似乎还并不能让各方满意。满意度高低直接影响学习卡下年的续定情况。

　　总体而言，所谓的学习卡终结培训暴利时代，对消费者来说只是单价降低。实际上，培训机构通过学员数量剧增弥补了其中的差额，形成了中国特色的授课式培训，而削弱了诸如案例讨论、课题分析这样的互动环节。

　　学习卡不是“药品”，不能从根本上解决企业培训问题，学习卡只是一个“

保健品”。随着企业的成熟和发展，人力资源管理意识的增强和培训预算的增加，企业必然会根据其战略发展的不同阶段和员工胜任素质模型，量身定制针对本企业的规模化分级别培训。

　　“作为普及类大众化培训，学习卡既不会像‘疯狂英语’那样昙花一现，也不会成为企业培训的主流。它不过是特定时期培训外包的一种形式，要想保持旺盛的生命力，培训质量依然是考验的关键。”一位培训界资深人士坦言。