威卢克斯：建筑界的可口可乐

　　本报记者 王林 北京报道

　　与大多数北欧家族企业的专注一样，来自丹麦的威卢克斯60多年来致力于开发一种产品——斜屋顶窗。

　　1942年，威卢克斯的创始人发明了世界上第一樘斜屋顶窗。此后，哥本哈根北部的小镇学校，柏林议会大厦、美国普林斯顿大学图书馆……世界上许多著名的斜屋顶建筑都可以找到威卢克斯的印记。2005年，威卢克斯所属的VKR集团营业额达142亿丹麦郎。旗下斜屋顶窗遍及全球100多个国家与地区。

　　威卢克斯于1988年成立中国办事处，1993年在河北廊坊成立威卢克斯(中国)有限公司。尽管威卢克斯中国总经理马丁将威卢克斯在欧美建筑领域的名气比作

　　在欧美市场，威卢克斯除了与知名建筑设计院合作外，最主要的客户群体是普通百姓。由于当地的土地政策允许居民拥有土地所用权，因此居民可以在购买的土地上随心所欲的搭建自己的房子，包括为他们的斜屋顶装上易于通风与采光的斜屋顶窗。因此威卢克斯在欧美市场的经营业绩大部分倚仗B2C的商业模式。

　　但这种模式在中国却行不通。由于私人没有土地所有权，因此中国建筑市场更依仗于项目市场，威卢克斯不得不将客户群从个人用户转移到项目用户——

　　中国传统坡屋面的屋顶间狭小、昏暗，一般用于储物而无多少附加值。斜屋顶窗可以解决采光、通风与美观，并提高屋顶间的居住、使用率。但如何用好这个新鲜东西，开发商并没有把握。主要疑虑出现在了如何做到防水，也不提高建筑造价上。虽然威卢克斯的斜屋顶窗让中国建筑设计师们眼前一亮，但愿意为采光、通风或者是居住舒适性买单的开发商还是少数。

　　如何让开发商使用威卢克斯的斜屋顶窗而不用分神屋顶的改造，这是当时马丁与他的中国团队考虑最多的事情。威卢克斯的解决之道从三个方面开始。

　　首先是设计环节。针对使用斜屋顶窗对屋顶设计的特殊要求，威卢克斯派技术员直接与各主要建筑设计院接洽，参与斜屋顶窗设计中，尤其是提供斜屋顶窗所需的坡屋面特殊结点设计方案。另一方面，在施工过程中，威卢克斯的专业安装人员奔赴各个工程项目，提供专业的安装培训与指导服务。

　　与此同时，考虑到建筑质量状况，威卢克斯专为中国市场的斜屋顶窗加入了防水卷材，希望能杜绝安装时窗体与建筑衔接处的漏水隐患。

　　为免去开发商的最后疑虑，威卢克斯在每款窗户上打上800免费咨询热线，使用者可以就质量问题直接与威卢克斯的维修队伍联系。对于这种首创的售后模式，市场部经理赵金彦表示，“作为坡屋顶建筑采光的方案专家，威卢克斯对产品有足够的信心。”

　　一系列的本土化措施让威卢克斯的中国业务逐渐起色。威卢克斯的中国合作名单中开始出现越来越多的知名开发商，比如绿城、奥园、万科、中海、中房等等。然而随着经营的好转， 2001年开始涌现出大量的仿冒者。技术向来是把双刃剑，它的另一端往往指向高价。而仿冒者就钻了价格的空子。

　　普通的威卢克斯窗户每樘售价大概为千元以上，而仿冒者的窗户几百元就可以买到。据赵金彦介绍，当时甚至有造假商对不明就里的开发商称自己也销售威卢克斯窗，把威卢克斯的品牌混淆成一种窗户的代名词。同时，造假商也模仿威卢克斯的售后服务模式，在窗户上打上800免费维修电话。

　　由于仿冒者的出现，威卢克斯的在华业务受到一定的影响。坚持品质而不降价使得原有的一些合作商也开始流失。

　　这场与仿冒者的竞争收尾却颇具戏剧性。赵金彦说，在一年多的时间里，威卢克斯开始陆续接到那些使用仿冒者产品的开发商打来的求救电话。仿冒品出现五金件生锈、窗户漏水严重、窗户变形等质量问题后，拨打窗户上造假者的服务电话根本无法接通，有的用户查到威卢克斯的电话，就直接打到他们这儿来了。“从2004年开始，每年从竞争对手那儿转过来的客户就有几十家。”

　　目前，威卢克斯的窗户使用者除了北大逸夫楼、同济大学新式学生公寓等一批高等院校外，还包括知名的房地产开发楼盘。赵金彦称， 中国10大房地产品牌几乎都在使用威卢克斯屋顶窗。

　　由于原材料产地限制，威卢克斯在廊坊的两个工厂目前主要做的是组装的工作。对于2006年的中国营业额，马丁保留了北欧人的严谨作风，不愿透露细节。对威卢克斯在亚洲惟一设有工厂的中国市场，他显露了极大的信心。

　　2006年中国出台了一系列房地产宏观调控政策，被看作是威卢克斯发展的激励信号。比如禁止向未封顶的楼盘发放按揭贷款以及土地调控等措施，马丁表示，这些政策会像筛子一样只留住有资质的房地产开发商，而他们构成了威卢克斯客户的主体。

　　此外，国家开始出台建筑节能设计规范，建筑能源消耗量被严格控制在40%-60%之间，马丁说，到时候他们开发的节能窗就能派上大用场了。

　　来源：经济观察报网