融资的新故事与老套子

　　●　项目对接案例

　　相对于其他领域的高科技产品，对于大多数投资者来说，农产品高科技企业的成长故事有点儿“新”。在人们的印象中，趋利的投资者，却似乎有一套不变的评价体系，一种能不能盈利的“老生常谈”，这种“老生常谈”永远符合经济学的理性原则，在理性的投资者面前，哪些因素是不能忽视的？哪些细节是不能省略了？哪些因素的权重比例更大？

　　New story and stereotype of financing: projects match

　　融资的新故事与老套子

　　——2006中国ZPARK国际融资论坛农业项目对接精选

　　-本刊记者　井华

　　本文提供的是发生在2006中国ZPARK国际融资论坛的项目对接案例，说来也巧，一个是生产玉米种子的企业的故事，一个是生产鸡蛋的企业故事，但是，玉米种子已经不是那个玉米种子，鸡蛋也不是那个鸡蛋，经过高科技技术的营造，玉米是焕然一新的玉米，鸡蛋是焕然一新的鸡蛋。两个生产全新农产品的企业希望得到资金获得进一步发展，于是有了如下的对话。

　　“销售是最重要的”

　　先说玉米，这个玉米的确切名称叫高油玉米新品种，企业名称是北京中农大康科技有限公司，也是本刊组织评选的“2006对新农村建设贡献卓著的十大具有投资价值企业”之一。本刊记者在论坛筹备期间采访了这家企业的总经理李大良(详见本栏目文章《中农大康的核心价值在哪儿？》)，出席本次论坛演讲的是该公司财务经理贺冬骍， 他向投资方做了一个简短的项目介绍，随后开始和投资机构的对话。

　　贺冬骍：我们参加本次论坛需要解决的一些问题，我们称为我们的困惑。我们对本企业的发展是很有信心的，但企业确实渴望得到“资金”。所以讲到“资金”这个话题，要说的很多。从我们公司目前来讲，我们把销售网络建设看得重于基建与固定资产的建设，无形资产重于有形价值，但这却成为从银行获取流动资金的障碍。特种玉米的产业化开发，如高油玉米、青饲玉米、超甜玉米等，需要市场启动资金就在2000万以上，这仅仅指的是单一的品种，而不是所有的。这就导致我们对资金需求的渴望，我们企业是一种开放的心态，希望有新的资本加入，共同做好我们的事业，我们希望成为中国种业的前五名，现在来看在中国没有任何一家种子公司占到了市场份额的5%，世界上最大的20家种子公司也没有占到市场的20%，这就是目前种子行业的现状。

　　王桂梅(北京中保信达投资咨询有限公司总经理)：听了贺经理介绍，我们对这个项目有了一个了解，我的问题是：第一，看了你们的资料，你们的注册资本是300万， 请问注册资本是不是百分之百到位了，第二，你说要2000万的资金，这2000万资金你用来干什么？第三，你未来5年公司的发展战略大概是什么样的架构？

　　贺冬骍：我们的注册资本2003年就到位了。至于这2000万，实际上我们可用的地方太多了，产品改良需要花钱，销售网络的建设也需要花钱，品牌的建立也需要花钱，我们讲到高油玉米，这一块在国内几乎是空白。中国目前的国情是什么？没有做到优质、优价，或者说是做不到优质、优价。这需要市场来培育。我们需要一部分资金来启动市场，做这方面的探索。在美国，大概有高油玉米的科技是1000万亩的种植面积，但在我国几乎是空白。

　　至于5年后的发展计划，2008～2009年希望种子销量达到4万吨，因为现在中国玉米种子，年销售量是9亿公斤，现在还没有一家公司的销售量占整个市场的5%，也就是不到5万吨，我们希望用5年的时间占到玉米杂交种子市场的5%，我想这也是个很大的想法，这不是只对我们公司来讲，甚至是对整个中国种子行业来讲，都是个蛮有挑战的目标。

　　毛区健丽(亚盛投资总裁)：在美国纳斯达克上市的奥瑞金种业公司，不知道你怎么跟他比呢？

　　贺冬骍：我们公司把他作为一个目标，但我们的核心竞争力比他强。

　　毛区健丽：请先讲一下所谓的核心竞争力是什么，他有什么你有什么，他没什么你有什么，就当我们什么都不懂。

　　贺冬骍：这家公司是种业做得不错的公司。杂交玉米核心竞争力是什么？是种子的品种，因为玉米种是有生命的东西，它都会有一个发展和退化的阶段，作为玉米种子企业最大的困扰是如何保持种子企业有源源不断的新品种出现，也就是品种的替换与更新，很可惜奥瑞金在这方面做得不够。但是我们有10位股东都是做杂交玉米种粮的专家。我们的高油玉米这个品种处于世界领先的地位，保守地说，大概领先国外10年。因为我们的股东中，有一位中国农业大学教授始终致力于这块研究，已经做了30余年，所以我们在高油玉米方面更有优势。我们的玉米杂交已经有13个了，2007年我们会达到17个，这样的品种储备算是蛮大的，所以说从核心竞争力上讲，我们更有优势。

　　毛区健丽：你可以讲一下你2003、2004、2005和今年的销售及利润情况？

　　贺冬骍：2003～2004年卖了1100吨，2005～2006年度我们卖到9700吨，从利润上讲公司第一年成立是亏损的，2004年赚100万，2005年赚400万，今年我们希望赚800万，但今年还没有结束。

　　毛区健丽：有这么多的品种为什么销售这么低呢？

　　贺冬骍：玉米种子不是推出来马上就能被认可，因为我们这种行业的终端用户是农民，农民对此有一个适应的过程，玉米一年只种一次，农民认识这个品种是需要时间，毕竟我们公司才成立3年，目前能够发展到9000吨我认为也不少了。

　　毛区健丽：你们怎么做销售、推广呢？

　　贺冬骍：怎么能把种业这块销售做好？对我们做这个行业来讲是一个难题，从我们公司来讲,我们希望做好服务，把品种推荐给农民以后不是一个句号，而是逗号。还要让农民知道怎么去种植，教会农民好的种植方式，这里就涉及到一个技术比较，美国是最大的玉米国家，中国是第二大，在科研上，中国跟美国的试验田几乎是相当的，但由于美国的种植模式、管理水平使美国的玉米效率比中国高20%～30%，再加上玉米本身的补贴政策，这种产量的差别不在于技术上，而在于教会农民粮食的种植技术。我们希望通过这一点做好我们的销售。谈到销售渠道，中国玉米种子的销售，在2000年之前几乎是被国有企业垄断的，2000年之后，中国种子的销售才慢慢放开，这就涉及到渠道的变更，这也是我们希望能够抓住的销售渠道，甚至更明确地讲是贴近农民的方式。这就是我们在销售方面的一个思考和逐步实践，希望通过这种方式逐步提升我们的市场占有率。

　　市场，市场，还是市场

　　再说鸡蛋，生产全新鸡蛋的这家企业叫北京德青源农业科技有限公司。

　　北京德青源农业科技有限公司也是本刊组织“2006对新农村建设贡献卓著的十大具有投资价值企业”之一，评委中有两个人的推荐颇具权威性，一个是中国社会科学院农业发展研究所副所长、研究员杜晓山，他说：“已看到对农业的贡献”。还有一个是世界银行高级金融专家王君，说：“标准化、创新、绿色、创造就业”。这家企业的总经理叫钟凯民。

　　他的介绍以及后来与投资机构的对话是这次国际融资论坛的最大亮点。

　　钟凯民:德青源成立之前大家吃的鸡蛋，只是一种农产品，德青源的成立，使鸡蛋生产按标准、时间生产，可以说，德清源近几年真正把鸡蛋提升为全新的鸡蛋。我们公司是2000年成立的，通过6年的发展应该说发生了一个奇迹。大众消费品在中国是难以出现奇迹的，当初为什么要做鸡蛋呢？因为现在鸡蛋吃着越来越没有味了。特别是食品安全等问题越来越多。后来发现农业和工业都有机会，都会给消费者提供更大的利益，所以我就投身到农业里面去了，之后我有个强烈的感受，我发现农产品的的确确像我们想象得比较原始，比较落后，也因此如一句老话所说：“广阔天地、大有作为”。

　　以前大家食用的鸡蛋都没有标准化，产品没有集约化，所以，我当时就想要把这几个“化”做到。以前消费者到农贸市场买鸡蛋都是按“斤”买，我们的鸡蛋是按“枚”卖。通过6年和消费者的沟通，发现北京的消费者已经熟悉买鸡蛋要看生产日期和品牌。通过公司的发展过程，我想要提高产品的质量，需要很多相关的东西，包括技术、管理、投资。我身边的人吃了德青源的鸡蛋，觉得特别好吃，我想不但要让我身边的人吃到这么好吃的鸡蛋，还要让广大的消费者群体都吃到优质、好吃的德青源鸡蛋。

　　我们企业是从50万起家，之后不断有新的资本注入，当时也没有想到能做到现在的规模，6年来我做的最主要的工作就是融资。产品就是鸡蛋和鸡肉，这个产品的确有它的特点、有前景，可能大家很少看到德青源的广告，的确我们德青源很少做广告，没有在这方面花一分钱，都是靠大家口口相传。随着我们投资的增加，产量、利润也同时在高速增长。我们的客户和分销模式是这样的，相对比较系统。我们的鸡享受着五星级的服务，为什么要对鸡这么好，其实很简单，最终还是对人好。我们通过自动化的设备、自动化的分级，鸡蛋通过清洗、消毒、分大小、内在质量的检测，分级再到超市。

　　我们的企业是以科研起家的，在这个行业中遥遥领先，同时也获得了很多投资者的追捧，最近我们在谈上市前的融资，应该做得比较好。我们要在全国拷贝上述的五星级的两个基地，通过垂直和横向的整合把整个产业做起来。一些商业数字我就不再细讲了，之所以能做到今天这么大，得益于几个方面：第一，我们有一个优秀的管理团队。第二，我们很重视科研，在这方面有自己的独立能力。第三，我们很注重品牌的推动。第四，我们注重工业化的质量体系的管理，让大家今天吃的鸡蛋和明天吃的是一样的，在这个地方吃的和在那个地方吃的是一样的。企业的发展得益于一些非常事件，像SRAS、禽流感和苏丹红，一些食品安全的事件都会推动着我们的发展。

　　我们的成功靠六个字：“天时、地利、人和”，天时就是我们现在有这样一个好的环境，地利就是我们处在北京，政府都很支持，人和就是在很多地方的人都很相信我们产品的质量安全问题。

　　我们通过养300万只鸡，通过食品深加工，通过能源工业、饲料工业体现了一个完整的循环经济。

　　钱平(加拿大MEG神能集团总经理)：你讲得很好，企业的发展也很快，我想了解一下，我在国外生活了很长时间，国外生活水平比中国可能要略微高一点，有些人血脂也很高，医生就不让吃鸡蛋，现在我知道国外研发出价值比较高的鸡蛋，卖得价钱高但更安全。在中国我也做了一些调查，一些中国人血糖、血脂特别高，你是怎样解决这个问题的？还有大家都知道鸡毛很污染，你怎么处理它？

　　钟凯民：对鸡蛋的认识可以简单讲一个道理，其实就是鸡蛋的营养，鸡出生3天之内可以不吃不喝，全靠卵黄来供应它身体的能量，这是所有食品不可代替的，所以每天吃一个鸡蛋是绝对应该的。为什么普遍存在胆固醇比较高？原因跟饲料有关系，因为用了很多动物蛋白，大家知道动物蛋白饱和脂肪酸高，国外用大量的肉骨粉、鱼粉来喂鸡，国内没有肉骨粉就用皮革粉来喂鸡，为什么现在普通鸡蛋很便宜，是因为原料很便宜。6年前我们生产德青源鸡蛋的时候就考虑要做到低胆固醇。

　　鸡毛是一个废弃物处理的问题，鸡毛是纤维性质的，我们有很多处理方式。

　　谢娜(红衫资本中国基金投资经理)：好像德青源在北京以外的市场不是很大，德青源在北京的市场很好，在北京以外的市场是怎样做推广的？国内市场这么大还没有满足，怎么去做国外的市场呢？

　　钟凯民：为什么没有到外地去，就是因为受产量的限制，大家说世界上的鸡蛋有40%来源于中国，有这么多的鸡蛋，还没有力量扩大产量？因为过去我们的生产方式是1+1复制的生产方式，全国有50家大产量的鸡场。我们现在投了不到4个亿。随着我们产量、投资资本的增加，我们会不断拷贝经营模式、生产模式、技术模式，下一个目标是在广州、上海做。有位香港人考察投资我们企业的时候，不知道鸡蛋是这样的，自从尝过德青源鸡蛋以后，就想到他50年来中从来就都没有吃过特别好的鸡蛋。因为香港是一个岛屿，香港人吃的鸡蛋都是海漂过来的，而且都是从欧洲和美国过来，往往都是七八天后的鸡蛋，所以香港人根本不知道鸡蛋还要分蛋清浓度等等，香港人买鸡蛋看好不好都是打开看是不是散黄，散开了就是坏蛋，所以他想在香港做这样的鸡蛋市场很有前景。他也做了香港方面的调查，发现做这个市场非常可行，所以我们也想试一试。

　　朱颖(德富泰银行北京代表处首席代表)：德青源现在在行业里已经是龙头企业了，今后您将以怎样的竞争优势来保持这样的市场份额呢？

　　钟凯民：我们还不能算龙头企业，还是一个局部性企业，因为还没有形成在全国跨区域的企业，应该算是北京的龙头吧，尽管规模是亚洲最大的市场，我们还是要加快速度满足消费者的需要。我跟朋友们说北京的鸡蛋市场很大，有很多空间和机会，需求量非常大，就看我们能够不能够抓住它，我觉得我们总是追不上市场的变化。

　　赘语

　　我们的故事讲完了，有没有一个很好的结局还不知道。借用本次国际融资论坛项目对话主持人普华永道中国区市场总监赵迎春先生的话作为本文的结束语，他说：“介绍企业技术，不能忽略了是在向投资者介绍，任何一个投资基金、投资银行一定要看信息，其中强调两点，第一点是市场、第二点是财务。一定要拿出很具实力很有说服力的数据。”