永恒力：客户需要的其实不是叉车

　　永恒力：客户需要的其实不是叉车

　　陈健经常戏称自己有一个优点就是喜欢挑战，越是面对挑战，反而会越兴奋。这位同济大学主修发动机的高才生，曾因为感受不到任何挑战和惊喜，放弃留校任教和出国培训的机会，只身赴德攻读硕士。毕业后又是同样的原因，他再次放弃面前唾手可得的工作机会，选择从最基本的销售开始自己的职业生涯。2004年，陈健回到上海，就任德国永恒力集团的中国分公司——永恒力叉车(上海)有限公司总经理。在叉车这个竞争激烈的传统行业，他越来越找到了自己的感觉。

　　总部位于德国

汉堡的永恒力集团，是位居全球产销量前四位的叉车制造商，尤其擅长仓储式叉车，产品遍及大型仓库、企业、港口码头、机场、超市、仓储装卸及短距离搬运作业。不过，尽管从1997年开始通过代理进行销售，其在中国市场的表现仍难与欧洲的亮眼成绩相提并论。为此，2004年7月，永恒力集团在中国建立了永恒力叉车(上海)有限公司，并相继在北京、广州、苏州、杭州、青岛、天津等地设点，扩大销售与服务网点。

　　作为中国团队的开创者和领头人，陈健还记得当时初到上海的场景：孤身一人，既要拓展渠道，还要招兵买马，建立品牌形象；既不懂中国市场，也不懂这个行业。好在永恒力集团特有的充分授权给了他足够大的空间。两年下来，永恒力(上海)公司取得的飞速发展令业界人士刮目相看。“2005年永恒力的销量超过600台，2006年差不多要翻番，达到1200台。”陈健对《商务周刊》说，目前永恒力更专注于近6000台仓储式叉车的专业市场，“2006年前半年，我们仓储式叉车的市场占有率已达到20%，在最关键的上海市场更达到了37%”。2006年8月，永恒力在上海青浦年产能3000台的装配厂开业。陈健对这一成绩难掩喜悦。“永恒力是一个有着成功基因的公司，尽管市场排名位居全球第四，但是就赢利来讲，永恒力是最好的。”他说，“我们不追求规模，空有规模最多是一个瘦死的骆驼，而永恒力是一匹非常强健的快马。”

　　永恒力切入中国的时机并不算早，早在1993年，全球排名第二的林德集团就在厦门开始了中国之旅，目前它已是在华外资品牌中规模最大、技术设备最先进的叉车制造商。丰田，这位2002年收购英国BT而一举超过林德的全球新霸主，也于2003年高调在江苏昆山设立组装厂，成为高端市场的强力竞争者。随着欧美等主要市场逐步饱和，中国市场已是全球叉车销量增长最主要的动力之一。激烈竞争的格局中，合力、杭叉等本土制造商凭借渠道、成本等优势依然把持着绝对的控制权，而全球前20位叉车巨头中，除了美国皇冠和爱尔兰康姆比两家，其他全都已在中国设立生产基地或销售公司。

　　在这样的市场上获得快速发展无疑相当难得，但同时也预示着未来的更大挑战。如今的中国叉车行业正是群雄并起、征战不断的年代。谁要想获得绝对胜利恐怕并不容易。相信陈健对此更是早有领悟。继承永恒力集团坚持直销理念和经营模式，这个市场的“后来者”不是把自己仅当作一个生产商，而是定位为“生产型物流服务商”。“在叉车行业，只有永恒力一家这么做。”陈健介绍说，“我们为中国客户提供‘一切围绕叉车’的产品与服务，即不仅仅提供产品和售后服务，而是提供全面的物流解决方案。”这种定位来源于作为永恒力成功根本的直销理念，永恒力在全球做了几十年的直销，整个销售和服务队伍体会到一个真理：客户需要的东西其实不是叉车, 他们最终需要解决的是令他们头痛的物流问题。

　　目前，永恒力(上海)已在全国设立了7个直销网点和两个经销商网点，将于明年再增加3—4直销网点。对于未来的产品规划，陈健表示，永恒力坚持把仓储式叉车作为核心产品，同时加强平衡重叉车，2007年推出新的产品模式——

柴油叉车。陈健对自己的团队寄予厚望：“到2014年，我们的目标是营业额达到20亿元人民币、叉车销售台数1.5万台，占到中国市场9%—10%的份额。我们是一家有远大抱负的公司。”(记者/曾娜）