学术推广 团队先行

　　张旭 孙运波

　　案例：

　　一年前，新疆某药业公司上市了一种雌激素类药物，用来治疗女性更年期疾病，这种药品和治疗理念在当地都是比较新的。尽管该企业在市场推广方面投入不菲，乌鲁木齐的10人销售队伍工作也非常卖力，但半年乌鲁木齐仅仅卖出了900盒的现实让他们不得不承认自己在这个药物市场推广方面的失败。

　　上市创新药物，开展专业化的学术推广能否成功，一支好的推广队伍是最关键的因素，那么，企业应该如何搭建自己的创新药品专业推广队伍呢？

　　分析：

　　盛世鲲鹏管理顾问有限公司总经理李卫民认为，搭建专业化药品学术推广队伍时，有两个原则一定要把握：在选择市场部人员时，一定要选择有经验、受过系统市场开发培训的人员，从跨国企业直接引进是事半功倍的办法；在选择销售部的人员时，医药代表的专业知识背景和熟练销售技巧掌握也是至关重要的，由于创新药品一开始主要是通过对专家和高端医生的宣传进行推广，因此一开始医药代表的数量可能并不需要很多。

　　案例中企业推广的失败更主要是销售人员的配置不当。用雌激素治疗妇女

更年期症状，在国际上都是一个比较新的治疗理念，这就对医药代表的学术推广能力提出了比较高的要求。同时由于这个治疗领域比较局限，相对的目标医生的数量是比较少的，因此推广的医药代表并不需要数量众多，少而精应该是选择医药代表的原则，能够将最新的治疗理念介绍给医生并说服他们接受，是非常不容易的，案例中企业的医药代表虽然数量不少且工作努力，但缺乏工作需要的核心技能是推广失败的关键。

　　此外，一些具有创新药物的企业，其销售推广队伍虽然庞大，但由于操盘新产品的市场营销推广人员多是从产品的研发部门调过来的，他们缺乏新产品上市推广的经验，更缺乏新产品推广初期最重要的专家资源，因此也很容易导致产品销售的不尽如人意。企业在通过学术推广手段营销自己的创新产品时，一定要先搭建好与产品特点相匹配的学术推广队伍，毕竟，人是最关键的决定因素。