环节整合的针剂普药推广

　　夏剑清

　　案例：

　　某公司的××针是一个普药品种，至今已有30年的历史。该药是从中药材中提取的中药注射液，用于镇痛抗炎、活血通络，主要用于治疗腰腿痛、风湿关节炎、跌打损伤等，2ml×10支/盒的包装。

　　下面以××针的农村销售，针对二级商业、商业公司的业务员、医生、患者几个方面，来说明现状。

　　××针的市场优势在于该药是独家产品，有公司的全力支持，有较好的市场知晓度和一定的忠实医生。其不足点在于中成药的起效时间较长，农村患者非常实在，要求一针下去马上就看到效果；从价格上看，相对于红茴香、复方风湿宁等具有类似疗效的针剂类产品来讲，价格偏高。

　　在二级商业，××针有一定数量、但比较分散的用户，一般的二级商业都有铺货，自然的月销量不超过一件。对于商业公司的业务员来讲，由于销售量小，业务员虽然知道有××针，但不主动推介。

　　而医生则有超过80%的医生已经在淡忘××针，更愿意选择市场上见效更快、价格相对低的同类用途针剂，当问起××针时，都说知道但就是不用了。

　　而患者的要求是物美价廉，尤其是在农村，能用5角钱的就不考虑两三元的，除非医生强烈推介。

　　推广上量措施：

　　1. 借道和培育乡村医生。一个县级市场的推广活动，可以在每个乡镇用一天的时间，组织一些医生专门进行用××针提高诊疗水平的培训。这需要推广人员有充分的安排、对××针的充分了解、专业的培训能力。如此一来，长短期效果都可以表现出来。

　　2. 提高各商业公司业务员的作用。他们有网络基础、有一定的固定客户。每次推广活动选取一个县，先让他们认可厂家和产品，再给较好的利益回馈吸引商业公司的业务员成为××厂家的业务员来扩大销售。但这需要事先取得商业公司的认可。

　　3. 作为产销30年的××针，其包装规格和疗效均无特别改变，已进入产品衰退期，应进行二次开发，寻找新的卖点。

　　××针整盒价格在农村市场来讲较难接受，起效需要一段时间，包装缺乏特别之处。所以在包装规格和价格上进行调整：由2ml×10支/盒改为4ml每支，用一次性注射器包装。论单支卖，企业的利润有了更好的保障。

　　4. 渠道可依仗但不能完全依靠。用自己的专业团队来抓较为成熟的市场，抓住了固定的优质客户，强化了厂家的控制力和

　　××厂家尝试着运用上述措施后，市场已经开始出现起色。