经销商新命题：整合与提升

　　通路经销商继续小型化，中心城市经销商巨型化、规模化，并正由千万级向亿级过渡

　　来源：中国经营报 本报记者：厉林

　　8月12日～13日，由《销售与市场》杂志社、中国经销商发展研究中心共同发起主办的第三届中国经销商大会上，数十位国内国际著名营销专家、近300名国内知名经销商管理者共同展开了主题为“千万级经销商：向亿级迈进的战略思考”的“武林盛宴”，一年一度的“中国金销奖”也在大会上揭晓。

　　经销商重拾话语权

　　“我们发现世道已经变了，现在的超级终端已经不像前几年那么强势。随着一批新的强势经销商的崛起，超级终端也不得不低下高昂的头。”《销售与市场》副总编刘春雄说，前不久在一个省会城市，一家知名的商业企业开了一个大卖场。按照传统理解，那些厂家、商家想进场，一定会交进店费。然而卖场老板失望了，经销商根本不买他的账，因为他在那座城市只开了一家卖场。当地一个经销商说：“要是我不高兴，我能够把终端的柜台全部撤空，也就是把那个品类的柜台撤空。现在经销商是批量崛起的时候，所有的经销商都掌握了和超级终端博弈的资本。”

　　如今，经销商有两种发展趋势，一种趋势是通路经销商在继续小型化。而另外一个极端，在中心城市，经销商的巨型化、规模化，几个亿、几十亿的经销商正在快速涌现。北京和君创业董事长程绍珊认为：“随着终端日益整合，终端的管理水平和竞争格局也在发生变化，从以前终端的跑马圈地，到如今随着终端管理水平的提升，对传统经销商的要求更高。”

　　经销商要想稳坐钓鱼台，必须使出各自的杀手锏：或与厂家紧密协作，成为营销链中的快速反应环节；或深耕下游渠道，成为网络型经销商、专业化服务机构；或是利用自己对当地市场的敏锐嗅觉和既有的渠道资源，开发新品，成为品牌运作商；或是延伸至下游，发展自己的门店和零售业务，抢得一席之地；建立区域壁垒……

　　强势经销商触角不断延伸

　　当一些经销商的理念和管理能力严重制约了企业的发展和传统经销商的生存空间时，如何整合与提升就成为了当下经销商最重要的命题。在论坛上，国学大师杨立华将儒家精神与经销商的生意结合起来，将“中庸”所喻示的，在虚无中自立的意志，与生意人在不确定环境下沉着应对的意志相联系。正如尼采的那句话：生命的意志，强力的意志，确定性的意志，绝不来源于任何外在的以及内在的领域，只在于自己的当下。

　　随着强势经销商的崛起，未来的格局会相对均衡。以前厂家过分强势和超级终端过分强势的不均衡格局将发生巨变，将出现明星企业厂家、超级终端、强势经销商的三方博弈，这也许是未来比较均衡的状态。而在这个均衡状态里面，经销商已经成为强势厂家和强势终端都无法逾越的一个环节，在这个环节里，强势的经销商既可以挟终端以令厂家，也可以挟厂家以令终端。

　　而有的经销商在强大之后，又渐渐走向更广泛的领域。山西八同实业集团董事长樊晓军，不仅承担当地经销商协会的工作，更将触角伸向更远的社会活动，筹备全国代理商协会，打造山海关商之都，组织参观美国最大分销商……传统的代理、分销角色已经不能满足这些心远志高的新型经销商的追求。　　

　　作为国内知名的财经杂志，《销售与市场》一直关注着经销商的生存状态，自从2004年8月创办首届中国经销商论坛以来，从医药、

保健品、快消品行业为主，扩展到服装、建材建陶、汽车、通讯、

润滑油、烟草、IT、家电、照明、家居、出版等多个行业，使得该活动成为真正意义上的中国经销商大会，本土以经销商为当家花旦的主流论坛。经过第一营销网、新浪网等媒体平台的公开推选和投票，本次大会评委会最终从413家参评或推荐的经销商中，选出2005～2006年度的十佳经销商，授予“中国金销奖”，另有十家经销商获入围奖。

　　2005～2006年度“中国金销奖”名单

　　深圳市金活医药股份有限公司

　　联强国际贸易(中国)有限公司

　　无锡东鹏陶瓷商贸有限公司

　　深圳爱施德实业有限公司

　　广东润生药业有限公司

　　山东潍坊百货集团中百配送中心

　　安徽益力集团

　　哈尔滨波司登雪中飞贸易有限公司

　　北京市天健商贸有限责任公司

　　

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