美国醒酒液征服中国经销商

　　用卖概念的方法卖产品

　　来源：中国经营报 本报记者：姜蓉

　　本报《第1招商》8月7日《中国庞大醒酒市场即将醒来》一文见报后，读者反响强烈，先后有来自山东、山西、湖南、成都等地的数十位读者来电向记者咨询G'NECTAR醒酒液的相关情况。8月10日，美国麦克伦集团国际贸易公司中国代表处在北京召开招商大会。在招商会上，记者了解到了该产品更多的招商信息。

　　现场测试说服经销商

　　G'NECTAR的招商大会有来自全国各地大约200位经销商。在现场，招商大会设计了饮酒测试环节。在这个环节，一位男士和一位女士分别喝下一定量的白酒，经过来自美国加州警察专用的酒精检测仪测试，都处于醉酒状态。之后，他们分别喝下一听G'NECTAR醒酒液，经过半小时之后，再进行测试，两人的数据都降到原先的一半以下。

　　现场两位经销商李先生和刘先生对产品的功效产生了好奇心，于是亲自尝试。平时喝半两酒都会醉酒的李先生和一沾酒就过敏的刘先生分别喝下了一两白酒之后都达到醉酒状态，喝下了G'NECTAR半小时之后，两个人的醉酒数据降到了零。

　　李先生对此感到非常意外并异常激动，他告诉记者，从自己的经验看来，这种醒酒产品应该是目前国内市场上效果最明显的产品。他表示，目前中国市场上的醒酒产品都是着眼于饮酒后第二天的感受，使饮酒者第二天感觉舒服一些，而醒酒效果立竿见影的产品目前还没有遇到。

　　用卖概念的方法卖产品

　　卖产品不如卖概念。麦克伦的营销计划并不是单纯的卖产品而是通过倡导“健康饮酒”的概念进行市场推广，采取“公益”的方法。

　　美国麦克伦集团国际贸易公司品牌发展部营销总监钦晓斌表示，麦克伦公司将在2年～5年的时间内，进行大规模的市场投入，使G'NECTAR成为中国醒酒市场最具影响力的品牌。

　　推广分为近期目标、中期目标和长期目标三个阶段。钦晓斌介绍，G'NECTAR的目标消费群以被迫饮酒的商务人士为核心。初期渠道主要以大中型餐饮店及娱乐场所为主，以北京、上海、广州、深圳、香港、台湾为一级市场进行重点开发。将在2006年～2007年于上述地区分别进行有针对性的广告投入，2007年完成第一个战略目标——成功打造样板市场，使G'NECTAR成为中国醒酒产品市场最具影响力的产品。在这个时期，麦克伦将针对终端派驻受过专门训练的人员，提供免费的酒精测试服务作为市场促销的手段。同时在重要媒体针对产品的功效进行宣传，提升消费者对产品的认知度。在这个阶段的辅助公益活动是在重点城市的零售终端设立“G'NECTAR醒酒服务中心”，推广全球健康饮酒计划。

　　市场开发的第二个阶段，麦克伦公司计划将G'NECTAR推向二三级市场，并扩展到除餐饮、娱乐场所之外的其他零售渠道，力求在2009年之前使G'NECTAR遍布中国市场成为行业的领导品牌。

　　麦克伦公司的目标并不止于G'NECTAR进入中国市场。据麦克伦公司的中国首席代表肖红霞介绍， G'NECTAR进入中国并完成醒酒液的战略计划，只是麦克伦进入中国市场的第一步，随后将引入更多的后续产品。因此，目前加入麦克伦公司销售体系的经销商，不仅是完成G'NECTAR产品的销售，而是与麦克伦公司长期合作的开始。