转型 悠着点

　　来源：中国经营报 本报记者：索寒雪

　　蜥蜴团队长官何坊从事医药保健品营销策划十多年，最近电视禁播甩脂机以及丰胸产品广告的事件引起了他的注意，“国家对医药保健品的营销监管越来越严格，这个行业恢复到过去火爆的营销时代已经很难，许多人开始寻找新的机会。” 何坊坦言。

　　泛健康领域依旧可以掘金

　　进入2006年，开始陆续有经销商和项目经营者与何坊一同坐下来，探讨转型问题，这些人的转型经历也不尽相同，这些从医疗保健品行业转型的人士为自己选择的下一个职业，包括图书交易、房地产、培训、酒店业等。

　　2005年，让何坊惊喜的是戒烟产品“如烟”的招商异常火爆，这使他开始思考，虽然医药

　　在何坊的脑海开始呈现了一个新的概念——“泛健康”，即医药保健品之外的健康领域。

　　“由于和医药保健品没有产生太大的差别，开发泛健康领域的项目，可以对曾经的行业销售网络和渠道继续加以利用。” 何坊认为。

　　按照何坊的思路，2006年，蜥蜴团队投资了一个新项目纽爱适智能老花镜。

　　何坊是这样定义产品的，纽爱适智能老花防护镜是一种全新的抗衰老舒适型老视矫正保健眼镜，其重要的特点是自动调节焦距、自动匹配瞳距、自动补偿视力，达到控制度数上升、防止眼睛疲劳，预防白内障的形成的作用。

　　之所以认准这类产品是因为，“中国人口老龄化已经日益显著，60岁以上的人口达到了12%，42岁以上的人口有4.7亿，其中多数人都患有程度不同的老花眼，更重要的是，老花镜领域还没有一个品牌，所以向这一领域发展，空间比较大。”

　　记者了解到，除了蜥蜴团队外，该项目另一个投资企业是一家

　　新领域还要面临老问题

　　在推广“如烟”的过程中，另外一件事情对何坊的触动很大。

　　南方某一个省的省级代理，业绩做得很差。但是，在这个省内，有一个三级城市的经销商，销售量却惊人，这个经销商还只是新踏入这一领域的新人。这样的反差让何坊颇有感触。据了解，在药业招商的“江湖”同样有许多商业大腕，何坊对这些资格老的各省“掌门”有些无可奈何。

　　“对于新的项目，这些大腕们已经不会像从前那样专心地经销，因为他们手中的项目为数众多，很难专心地推广。许多大腕接到项目后，更热衷于‘发包’项目。这是很多省级代理做不好业绩的原因。”

　　何坊对这一现象的总结是，“小而新的代理商能够做到心无旁骛，专心地经营这个产品。”

　　但是在硬币的另一面，脱离这些药业大腕的可能性并不高，没有任何基础地在各地展开招商非常难，新的经销商对产品也很难信任。

　　许多项目公司对此都非常犹豫，而解决这一问题的办法就是，在利用大腕渠道的同时，要有重点的为业内新人提供更好的产品和服务。

　　据了解，每年都有大量的新人进入到泛健康产品的分销中来。

　　转型之前要有足够勇气

　　对多数试探着转型的经销商来讲，未知的领域似乎还存在着一定的风险。尤其是对新产品营销手段的变化，让经销商的行动有些缩手缩脚。何坊每年看到的新项目有600个，但是好的项目只有几个。和何坊遇到相同问题的、那些从事医药行业多年的经销商们，在政策监管日益严格的时期，也开始纷纷着手寻找新的项目。

　　何坊尤其关注健康领域产品的变化。“总结过去的案例，不难看出他们有共同的特性，他们都结合了几个元素，健康、时尚、便利等，这意味着新产品的机会还很大。” 何坊说。

　　何坊经常鼓励同行：“任何一个民用品都有一次被挖掘出健康功能的机会。”

　　对于营销模式，何坊并不认为转型会给投资者带来很大冲击。经历过医药保健品营销的人，可以适应任何一个行业的营销环境。有人曾把营销分为10级，最高级别的10级，至今没有行业能够达到，而医药保健品的营销已经达到了第9级。这说明从事过医药保健品营销的人很容易适应其他行业的营销。

　　事实证明，转型的成功者居多。